“稀”，稀缺，但愿所有的“失去”都能“復(fù)得” | 模糊談判力 第五十六篇
這是桔梗在“談判思維”的第733篇推文。
全文共2297字，閱讀大約需要3分鐘。
1 引言
1月7日，利奧走了，心臟病，2歲。
利奧（Leo），是家里的一只英短藍(lán)貓，我并不太喜歡它。
不喜歡的原因有三，
第一個(gè)原因是，養(yǎng)它純是意外；
兩年前，在和幾個(gè)老同學(xué)的一場(chǎng)酒局里，我喝多了，隨口說(shuō)了句，“想養(yǎng)只貓”；
結(jié)果，第二天，老牛便TB下單給我買了一只。
這著實(shí)讓我有點(diǎn)措手不及；
賣家是江蘇的一個(gè)農(nóng)村貓舍，每天開(kāi)車把幾十只貓狗送到上海販賣。
當(dāng)我接到3個(gè)月大的利奧時(shí)，家里人對(duì)我一頓埋怨，怎么能突然說(shuō)養(yǎng)貓就弄一只回家？
第二個(gè)不喜歡它的原因是，它并不健康；
接到它的第二天，就送去寵物診所體檢，果不其然，各項(xiàng)指標(biāo)都很差；
診所大夫看了看我們說(shuō)，“是貓舍買的吧？找商家退貨吧?！?/span>
這倒把我和老婆難住了，退貨？
商家說(shuō)，體檢不合格可以退。
但“退貨”啥意思？
細(xì)問(wèn)才知道，這樣“不合格”的幼貓，退回去的命運(yùn)只有死……
老婆實(shí)在不忍心，盡管我很反對(duì)，但利奧最終還是留了下來(lái)。
第三個(gè)不喜歡它的原因，它并不討人喜歡；
利奧的性格很孤僻；
你去擼它，它還毫不留情地咬你、抓你；
家里面，所有人身上都有來(lái)自利奧的傷痕。
不僅如此，所有貓的惡習(xí)它幾乎都占了，到處亂尿，破壞沙發(fā)，大量掉毛……
最不能讓人接受的是，它從來(lái)學(xué)不會(huì)粘人。
這兩年的日常生活中，它不太理我，我也不太理它。
1月7日這一天，利奧出現(xiàn)了嚴(yán)重的呼吸障礙，在把它送到寵物診所的時(shí)候，大夫馬上告訴我們，“很危險(xiǎn)，你們要做好準(zhǔn)備”。
老婆當(dāng)時(shí)就哭成了淚人，我一邊安慰她一邊在心中告誡自己，
別太情緒化，這就是一只普通的寵物，我又不喜歡它。
搶救的過(guò)程不到一個(gè)小時(shí)，大夫就來(lái)告訴我，利奧已經(jīng)是心衰晚期，存活率幾乎為零，而且很痛苦，建議我做安樂(lè)處理。
老婆已經(jīng)哭得沒(méi)了主意，我整理了一下自己的思緒，同意了大夫的意見(jiàn)；
就在我打算在“安樂(lè)處理同意單”上簽字的時(shí)候，我突然有些茫然，
這不過(guò)就是一只普通的寵物貓而已，為什么我有種從未有過(guò)的失落？
在料理完它的后事之后，我回到家里，這份“失落”感就變得格外強(qiáng)烈；
我開(kāi)始覺(jué)得家里的各個(gè)角落都仿佛能看到利奧的身影。
為什么會(huì)這樣？
我明明有那么多不喜歡它的理由，況且這樣的貓隨時(shí)還能買個(gè)回來(lái)，我究竟在失落什么？
2 失去
我們依然在“模糊談判力”這個(gè)系列推文中，它的思維方式啟發(fā)自牛津大學(xué)的實(shí)驗(yàn)心理學(xué)研究。
今天要聊的，依然是“七字說(shuō)服力”的第六個(gè)字，“稀”；
“稀”，就是“稀缺”的意思，
越是“稀缺”的東西，越讓人在乎，也就越有說(shuō)服力。
著名的英國(guó)作家，G-K-切斯特頓，說(shuō)過(guò)這樣的話，
所謂“愛(ài)”它，就是意識(shí)到了可能會(huì)失去它。
請(qǐng)注意，“失去”是“稀缺”的終極表達(dá)。
我不禁浮想聯(lián)翩，試問(wèn)，
無(wú)論是談判還是說(shuō)服，我們究竟在追求什么？
可不可以說(shuō)，
我們?cè)谧非蟮氖?，讓?duì)方開(kāi)始“在乎”？
因?yàn)?，“談判不成”，“無(wú)法說(shuō)服”，這都是對(duì)方根本“不在乎”的結(jié)果。
而“在乎”，不就是來(lái)自人們對(duì)一件事物的“稀缺”程度的感受嗎？
當(dāng)“稀缺”達(dá)到了極端，也就是“永遠(yuǎn)失去”，“在乎”也隨之達(dá)到了極端。
這也許能夠解釋我的失落；
盡管我并不喜歡利奧，盡管它是一只隨處可以買到的普通寵物，“失去它”突然讓我感受到了“稀缺”的說(shuō)服力。
而在“失去”之前，我們似乎毫不在乎；
就像我在“安樂(lè)處理單”上簽字之前，我并未有任何奇怪的感受；
而在那一秒之后，巨大的失落感如潮水涌來(lái)。
盡管我不喜歡它，盡管它是一只普通寵物，但“失去”讓它成了“唯一”的遺憾。
3 驅(qū)動(dòng)說(shuō)服力
讓我們看一個(gè)非常巧妙的借用“稀”字說(shuō)服力的例子；
下圖是一則廣告，來(lái)自一家眼疾科研機(jī)構(gòu)；
這則廣告的目的，是募集經(jīng)費(fèi)來(lái)攻克一種叫做“老年黃斑”（AMD）的眼疾。
“老年黃斑”是導(dǎo)致中老年人致盲的一個(gè)主要疾??；
該如何去引起人們的重視，說(shuō)服他們報(bào)名并捐贈(zèng)費(fèi)用？
這則廣告的設(shè)計(jì)角度非常巧妙，它首先借用了一個(gè)老年人抱著兒孫讀故事書的場(chǎng)景；
大部分55歲以上的老人，都十分享受這樣的時(shí)光；
可你是否注意到，你看故事書上的圖案開(kāi)始模糊？
潛在的“老年黃斑”正在慢慢奪走你的視力！
請(qǐng)珍惜每一個(gè)和孫子孫女共同閱讀的美好時(shí)光，盡早發(fā)現(xiàn)你的眼疾。
這是一個(gè)十分簡(jiǎn)單而聰明的“說(shuō)服措辭”；
它最巧妙的切入點(diǎn)，就是引入了“稀”字的“失去”暗示。
美好的時(shí)光，有可能會(huì)被奪走？你將失去這樣的美好？
強(qiáng)烈的暗示，在讀者心中深深烙下一個(gè)“失去”的印記，它讓人產(chǎn)生強(qiáng)烈的失落感，從而驅(qū)動(dòng)了說(shuō)服力。
4 失而復(fù)得
同樣的思路還能運(yùn)用在優(yōu)化家庭關(guān)系上，再看一個(gè)例子；
圣誕節(jié)快到了，13歲的朱蒂去商場(chǎng)給自己的朋友挑一個(gè)圣誕禮物；
路過(guò)一家上時(shí)裝店，她看中了一件黑裙子，非常喜歡；
但她沒(méi)有額外的錢來(lái)買下它，于是她跟店員商量，希望能夠幫她保留這件衣服，下周一的時(shí)候她會(huì)帶著媽媽過(guò)來(lái)看這挑裙子。
回到家里，朱蒂告訴了媽媽這件事；
媽媽告訴她，
你今年的零花錢已經(jīng)超支了，但如果你真的非常喜歡這條裙子，我可以借給你錢去買，但以后你要還給我。
朱蒂一口答應(yīng)。
等到周一放學(xué)，朱蒂來(lái)到時(shí)裝店發(fā)現(xiàn)，這條裙子已經(jīng)被人買走了；
朱蒂好生難過(guò)。
這種“失落”的感受一直陪著朱蒂到了圣誕夜那天，她才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)偷偷買掉裙子的人，是媽媽！
這“失而復(fù)得”的驚喜，讓朱蒂對(duì)這一年圣誕節(jié)的禮物有了獨(dú)特的感受。
多年以后，這條黑裙子依然是朱蒂最珍愛(ài)的禮物。
應(yīng)該說(shuō)，朱蒂的媽媽非常聰明，她知道如何運(yùn)用“稀”字說(shuō)服力來(lái)優(yōu)化一份禮物的力量。
5 小結(jié)
“失去”才會(huì)“珍惜”。
這樣的忠告聽(tīng)多了，并不能引起我們的重視。
我更希望，人們?cè)庥龅摹笆ァ笨梢韵裰斓倌菢樱笆Ф鴱?fù)得”。
今天的推文在講述“稀”字說(shuō)服力的同時(shí)，我想做一件特別的事情，
我想把利奧永遠(yuǎn)留在我的“談判思維”里。
短短20個(gè)月的記憶，讓我非常珍惜；
而在這里，利奧對(duì)我來(lái)說(shuō)，也可以算是一種“失而復(fù)得”。
利奧，我很想念你，你永遠(yuǎn)都是我們家的一分子，永遠(yuǎn)留在我的心里。
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這里是“談判思維”！
“模糊談判力 第五十六篇” 待續(xù)
— 桔梗
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