文 | 崔牛會 整理 | 李雪曼

近幾年，HR SaaS 賽道可謂是最火熱的投資賽道之一，尤其在疫情爆發(fā)之后，人力資源管理的大部分流程都遷移到線上。在這種背景之下，生長于人力資源管理的 HR SaaS 迅速成為了企業(yè)數(shù)字化升級環(huán)節(jié)中不可忽視的重要角色。與此同時，市場供求環(huán)境也在加速驅(qū)動 HR SaaS 的發(fā)展。

HR SaaS 會是下一個獨角獸爆發(fā)領(lǐng)域嗎？中國的 HR SaaS 未來會走向何方？

近日，才到云創(chuàng)始人兼董事長尹武受邀做客崔牛會 SaaS 小會直播間，與崔牛會創(chuàng)始人兼 CEO一起聊聊深耕 HR SaaS 行業(yè)多年之后，他對行業(yè)的理解，思考和憧憬。

才到云是尹武第二次創(chuàng)業(yè)，專注為中大型企業(yè)和快速成長型企業(yè)提供一站式 HR SaaS 應(yīng)用&O2O 人力資源服務(wù)解決方案。截止目前，才到云已為 200 多家企業(yè)提供服務(wù)，覆蓋央國企、金融、零售連鎖、大健康、教育、高科技等領(lǐng)域。

尹武表示創(chuàng)業(yè)是一件漫長且艱難的事情，創(chuàng)業(yè)者需要有點“二”的精神才能堅持到最后，有點“二”的人也有可能會成為行業(yè)老大。

創(chuàng)業(yè)很苦，要選擇自己擅長的領(lǐng)域

崔強：公司為什么取名“才到云”，有什么含義？

尹武：公司名字的由來與我的一些經(jīng)歷相關(guān)。

創(chuàng)業(yè)之前我接觸過不少全球知名系統(tǒng)，同時也了解一些國內(nèi)管理軟件的頭部企業(yè)，發(fā)現(xiàn)國內(nèi)的軟件產(chǎn)品雖然不少，但是仍不能很好的滿足客戶需求。當(dāng)時社會上也存在著一種思想就是“我們是全球知名系統(tǒng)，有最佳實踐案例，是專業(yè)的?！边@種思想壓抑了客戶真正的需求。

客戶真正的需求痛點讓我看到了創(chuàng)業(yè)機會，所以我選擇再次創(chuàng)業(yè)，取名“才到”，意思就是“企業(yè)的需求痛點一直沒有被滿足，你怎么才到來。”“才到”雖然聽起來有埋怨之意，但實際上市場還是有期待，有愿望，希望好的軟件能快點到來。此外，我們的軟件是基于云開發(fā)的系統(tǒng)，所以叫“才到云”。

我們公司的最終夢想是要幫助中國的企業(yè)把優(yōu)秀的人才招到，不止是招到人才還要留住人才?？偠灾?，“才到云”的含義一是人才到，二是財?shù)健?/span>

崔強：夢想與現(xiàn)實總是有差距的，創(chuàng)業(yè)之路與自己想象中的差距大嗎？

尹武：我在創(chuàng)業(yè)者的隊伍中屬于樂觀派，除了我天生就是一個樂觀主義者，還有當(dāng)時的創(chuàng)業(yè)環(huán)境也很給力。

“才到云”創(chuàng)業(yè)時正是國內(nèi)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的火熱期，那時候融資也比較容易，才到云就是其中比較幸運的，所以我在創(chuàng)業(yè)前三年還是非常順利的，基本上都比較樂觀。記得當(dāng)時澎湃一個記者跟拍我一天，希望采集一些創(chuàng)業(yè)者的形態(tài)，晚上結(jié)束的時候他對我說，你是我見到融資金額并不高，但卻沒有焦慮感的一個人。

在創(chuàng)立才到云之前我有幸在老東家耕耘了七年，這期間我對大型優(yōu)秀企業(yè)的先進管理理念、商業(yè)模式、包括一些國際化產(chǎn)品的了解和學(xué)習(xí)等都有了一個很大的提升，同時也讓我認識到一個好的團隊有多么重要。

創(chuàng)業(yè)最初幾年，尤其從 0 到 1 這個階段還是比較興奮的，雖說創(chuàng)業(yè)是個漫長且艱難的事情，但在實現(xiàn)自己夢想的道路上奮斗，并且一開始還算順利，我覺得還是很美好很有拼勁的。

崔強：才到云成立已有七年，人們常說七年之癢，你現(xiàn)在感覺怎么樣？創(chuàng)業(yè)這些年有什么想跟大家分享的嗎？

尹武：一是，SaaS 創(chuàng)業(yè)者要去真正理解 SaaS。

SaaS 不是簡單的翻譯 Software as a service，也不要簡單的把它標(biāo)簽化，作為創(chuàng)業(yè)者要學(xué)會洞察和分辨，客戶究竟需要什么樣的 SaaS 服務(wù)，我們究竟如何去抓住客戶真正的需求。

二是，創(chuàng)業(yè)還是要選擇自己擅長的領(lǐng)域。用你在這個領(lǐng)域積累的經(jīng)驗，再加上努力和運氣去實現(xiàn)夢想。

三是，創(chuàng)業(yè)者需要有點“二”精神。尤其是做 To B 的，需要創(chuàng)業(yè)者耐心深耕，堅持到底，有點“二”的人有可能會成為行業(yè)老大。

四是，創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)路上不要閉門造車。現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)時代和過去不一樣了，現(xiàn)在不是一個吃獨食的時代，它是一個專業(yè)分工的時代，需要廣為鏈接，需要創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)路上找到志同道合的伙伴，不要閉門造車。

五是，做產(chǎn)品要有邊界，要多與客戶在一起交流。我是做技術(shù)出身的，我理解有時候很多技術(shù)人會把問題復(fù)雜化。此外，有些公司為了向客戶體現(xiàn)自己的專業(yè)性，也會陷入用高端技術(shù)去解決簡單問題的誤區(qū)。為了解決這種問題，我們要和客戶頻繁互動，真正理解客戶的需求，才能真正的去為客戶打造好的產(chǎn)品和服務(wù)。

六是，去對標(biāo)和學(xué)習(xí)優(yōu)秀的企業(yè)。尤其是國外那些獨角獸企業(yè)，了解他們的經(jīng)營戰(zhàn)略、管理經(jīng)驗及客戶成功。

創(chuàng)業(yè)的坑不可避免，最困擾的是產(chǎn)品不被認可

崔強：創(chuàng)業(yè)七年來你覺得在哪方面交的學(xué)費最多？

尹武：創(chuàng)業(yè)公司遇到的坑我一個也沒避免，雖然提前有預(yù)防，但還是會踩坑，也會撞南墻。但我覺得撞南墻不可避免，撞墻后及時調(diào)轉(zhuǎn)方向就好。

創(chuàng)業(yè)以來在技術(shù)研發(fā)方面比較順利，并且資本利用率也較高，但在銷售方面我交的學(xué)費比較多，尤其在銷售人才引進、銷售組織搭建等方面，我們交了不少學(xué)費。

原因是我們現(xiàn)在面對的客戶與過去十年前的客戶不一樣了，客戶群變了，以往銷售交付模式已不適用，需要改變，才到云一直在探索新的 HR SaaS 銷售模式。

崔強：創(chuàng)業(yè)中遇到最困擾你的事情是什么？

尹武：一個是客戶對產(chǎn)品的認可度不高；另一個是行業(yè)內(nèi)卷導(dǎo)致產(chǎn)品邊界不清晰。

創(chuàng)業(yè)多年遇到最困擾最無力的事情就是客戶評價我們的產(chǎn)品“差不多”，試問投 20 億的產(chǎn)品和投 2 億、5 億的產(chǎn)品能一樣嗎。這不僅是我遇到的困擾，很多 SaaS 公司也有這樣的困擾。客戶認知度不高，投資人不理解，一句“差不多”否定了所有的努力和付出。

此外，每款 SaaS 產(chǎn)品都應(yīng)該有自己的核心價值，但有些企業(yè)為了讓客戶感覺自己的產(chǎn)品很專業(yè)，附加了很多其他功能，其他企業(yè)也不甘落后跟風(fēng)添加，導(dǎo)致產(chǎn)品邊界不清晰，客戶認可度不高。

崔強：“差不多”會不會是因為產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，導(dǎo)致功能都差不多？

尹武：我認為不是同質(zhì)化的原因。SaaS 和傳統(tǒng)軟件的交付模式完全不一樣，它是訂閱方式，只有用戶滿意了，第二年才會續(xù)費或增購。因此，真正的 SaaS 產(chǎn)品都有自己的核心價值及差異化，但 SaaS 的差異化向客戶講清楚并不容易，有些功能只有客戶用了，體驗了，才會發(fā)現(xiàn)其中的差異化。

我覺得目前有些 SaaS 產(chǎn)品差異化不明顯的原因有以下幾點：

一是產(chǎn)品沒有體現(xiàn)出自己的核心價值，尤其是做 HR 的，如果企業(yè)自己都不能把產(chǎn)品的價值量化，如何讓客戶去了解。

二是供給方?jīng)]有把自己的價值主張很好地傳遞到需求側(cè)，導(dǎo)致需求側(cè)對產(chǎn)品的認知是不不到位，不清晰的。

三是，不重視品牌建設(shè)。有些企業(yè)認為品牌建設(shè)是大企業(yè)的專利，自己公司小還不需要；還有些企業(yè)認為銷售好就可以了要品牌干什么，豈不知品牌會形成差異化，品牌可以吸引消費者。因此，SaaS 企業(yè)要重視品牌建設(shè)，發(fā)揮品牌作用。

崔強：你怎么看中國現(xiàn)在的 SaaS 市場以及未來？

尹武：對于中國的 SaaS 市場以及未來我還是很樂觀的，原因有：

一，雖然經(jīng)濟面臨下行壓力，但也是一個機遇。一方面疫情的反復(fù)與持續(xù)讓很多企業(yè)開始接受在云端的服務(wù)，SaaS 的價值被更多企業(yè)認識，SaaS 付費也慢慢被大家接受，這對我們 SaaS 創(chuàng)業(yè)者的來說是一個很好的機遇。

二，受全球經(jīng)濟形勢影響，我國的經(jīng)濟開始放緩，這讓我們的客戶開始真正關(guān)注降本增效，SaaS 在“降本增效”方面的價值正好契合了后疫情時代的基調(diào)。

三，中國產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展要求企業(yè)重視數(shù)字化轉(zhuǎn)型，這也是 SaaS 的一個新機遇。企業(yè)數(shù)字化選擇用 SaaS 方式可以分模塊更靈活進行，同時按需付費不需要企業(yè)一次性投入太大，不僅能讓企業(yè)看到數(shù)字化給老板、管理者帶來的好處，也能讓企業(yè)用最小的投入看到效果。

四，企業(yè)管理者發(fā)生變化?，F(xiàn)在企業(yè)管理者趨于年輕化，他們更容易接受數(shù)字化工具，也更容易接受 SaaS 這種 fashion 的模式，對 SaaS 的認可度越來越高。

HR SaaS 進入存量時代，市場格局還會重新洗牌

崔強：如何看待國內(nèi)現(xiàn)在 HR SaaS 現(xiàn)狀及發(fā)展?

尹武：首先，我認為目前 HR SaaS 這一賽道的品牌已進入存量時代，無論從產(chǎn)業(yè)端還是資本方看，進入HR 賽道的創(chuàng)業(yè)機會越來越少了。

其次，目前行業(yè)頭部企業(yè)已經(jīng)到了 IPO 階段，企業(yè)面臨著從一級市場進入二級市場，IPO 成功后，企業(yè)股價在二級市場的表現(xiàn)需要企業(yè)產(chǎn)品具有核心競爭力，這也讓企業(yè)不再單純追求財務(wù)表現(xiàn)，而是把目光聚集在產(chǎn)品打磨和品牌建設(shè)上來。

第三，To B 與 To C 不同，To B 是個馬拉松的玩法，需要企業(yè)耐心深耕。目前 HR 賽道企業(yè)雖有不少，卻還沒有出現(xiàn)獨角獸，未來肯定會從現(xiàn)有企業(yè)中跑出獨角獸，大家要好好把握住機會。

此外，值得注意的是，美國只有兩億勞動者，卻有十幾家 SaaS 公司，而中國有 8 億勞動力，但真正進入二級市場的企業(yè)卻寥寥無幾，因此中國企業(yè)還有很大的發(fā)展?jié)摿Γ矔媾R新的格局變化。

崔強：才到云是一體化應(yīng)用還是單點應(yīng)用？你認為 HR SaaS 一體化最大的行業(yè)壁壘是什么？

尹武：若是按照常規(guī)定義的話，我們不是一體化，我們專注于 HR 賽道，針對客戶需求，搭建了一套以提高基礎(chǔ)人事管理能力為主的一站式 HR SaaS 應(yīng)用和解決方案，用四個字來形容就是“招用預(yù)留”，包括組織人事、薪資社保、考勤和勞動力等基礎(chǔ)人事管理模塊。

其中，“招”方面，才到云與科銳國際合作，科銳國際在招聘行業(yè)已有二十多年積累，對招聘這個領(lǐng)域理解深刻，能夠利用“AI+大數(shù)據(jù)”賦能招聘的各個流程，借力科銳國際在人力資源全產(chǎn)業(yè)鏈的積累與沉淀，才到云打通線上平臺和線下服務(wù)，并不斷迭代。

對于 HR SaaS 市場大家經(jīng)常會討論的話題是一體化應(yīng)用還是垂直單點應(yīng)用，我認為目前中國市場需要一體化 HR 系統(tǒng)，并且這個需求相比垂直單點應(yīng)用來看市場更大。

因為 eHR 在中國已發(fā)展二十多年，每過 3~5 年，客戶都要重新選型 HR 軟件來解決“基礎(chǔ)問題”，包括組織、人事、考勤、薪酬等，特別是這些模塊之間的聯(lián)動性問題，而一體化可以把招用預(yù)留各個場景的數(shù)據(jù)打通實現(xiàn)流轉(zhuǎn)。但是，這不是一套代碼就能解決的問題，甚至企業(yè)發(fā)展不同的階段也不是一套代碼能解決的。因此，你會發(fā)現(xiàn) HR SaaS 一體化的核心壁壘就是產(chǎn)品技術(shù)本身。

崔強：你認為中國的 HR SaaS 未來會走向何方？

尹武：首先，我認為未來 HR SaaS 會百花齊放。其實未來走向何方不重要，重要的是 HR SaaS 的創(chuàng)業(yè)者們，你們的夢想在哪里，初心在哪里，是否已經(jīng)實現(xiàn)？

其次，國內(nèi) SaaS 廠商全球化國際化。目前，我看到很多友商已開始全球化布局并且有落地案例，我覺得這是我們努力的一個方向。

第三，政策支持。2014 年~2015 年，個稅改革和社保入稅政策的出臺，在客觀上推動了企業(yè)人力資源的數(shù)字化，其次，勞動法和勞動合同法的執(zhí)法越來越嚴格也在客觀上加快了人力資源數(shù)字化。因此，中國數(shù)字化轉(zhuǎn)型會讓 HR SaaS 迎來一輪爆發(fā)。

崔強：你如何看待藍領(lǐng)行業(yè)的 HR 軟件發(fā)展？

尹武：藍領(lǐng)行業(yè)的 HR 是財務(wù)投資人特別喜歡的一個領(lǐng)域。

一是，藍領(lǐng)市場規(guī)模巨大充滿潛力，統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示國內(nèi)有 8 億勞動力，其中靈活就業(yè)人員在 2021 年底已經(jīng)達到 2 億人。

第二，靈活用工逃脫不了對員工的管理，其特點是員工跳槽概率高，就業(yè)較靈活、零碎，這些特點增加了基礎(chǔ)管理的復(fù)雜度，但這一領(lǐng)域獲客容易且成本低。

第三，藍領(lǐng)行業(yè)的 HR 軟件壁壘小，產(chǎn)品容易同質(zhì)化。雖說壁壘小，但藍領(lǐng)行業(yè)不是一個排班軟件就能解決的，它需要很強的招聘能力。因為藍領(lǐng)行業(yè)跳槽概率高，排班能力不是用戶的核心需求，用戶最需要的是招聘能力。目前，國內(nèi)一些以招聘為核心的公司，他們深耕這個領(lǐng)域多年，并形成了一定的格局。

第四，藍領(lǐng)行業(yè) HR 只是人力資源中的一個板塊，不是主力賽道，沒有辦法做到與美國那些 HR SaaS 獨角獸企業(yè)對標(biāo)，但是這個領(lǐng)域很有潛力很賺錢。

服務(wù)與產(chǎn)品并重，積極構(gòu)建 HR 系統(tǒng)生態(tài)

崔強：你認為大客戶和中小客戶對 HR 軟件的需求有哪些差異？

尹武：中小企業(yè)和大企業(yè)對 HR 軟件的需求是不同的，其實每家企業(yè)管理思路不一樣，對產(chǎn)品要求也不一樣。

小企業(yè)對產(chǎn)品深度也許要求不高但需要有廣度，他們希望流程全部線上化，不會因為人員流動影響企業(yè)的管理及業(yè)務(wù)運行。而大企業(yè)的對 SaaS 產(chǎn)品的需求則是降本增效，他們希望引入一些先進管理理念，提高企業(yè)的管理水平，而不是簡單一個產(chǎn)品，幾個模塊，幾個按鈕或是搞個流程就可以了。

此外，未來的企業(yè)會是小規(guī)模高人效，比如技術(shù)型企業(yè)、科技型企業(yè)、新型企業(yè)等，它們不會出現(xiàn)幾千人上萬人的規(guī)模，有可能一二百人就能產(chǎn)生一二百萬的收入。這樣的企業(yè)規(guī)模雖然不大，但是管理未必簡單。

崔強：如何理解 SaaS 行業(yè)的“客戶成功”？

尹武：每個人對客戶成功理解不一樣，我理解的客戶成功就是保證用戶續(xù)購、增購。

但是我不喜歡用“客戶成功”這個詞，我認為“客戶成功”的說法有點夸張，定義不清晰，這個“成功”究竟是客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型成功還是客戶的經(jīng)營業(yè)務(wù)成功，值得探討。

當(dāng)下企業(yè)配備的客戶成功負責(zé)人以及團隊，從人才結(jié)構(gòu)上看，有些企業(yè)就是把原來的售后服務(wù)部門與營銷團隊分離，這與我理解的客戶成功不一樣。我認為的客戶成功就是銷售團隊專業(yè)性強，產(chǎn)品真正解決用戶需求，幫助客戶降本增效。

崔強：請談?wù)劜诺皆频纳鷳B(tài)伙伴戰(zhàn)略？

尹武：當(dāng)前各大廠商都在布局自己的 SaaS 生態(tài)，我們也提出了 ABCDE 才到云生態(tài)伙伴戰(zhàn)略。

我們希望打造類似于埃森哲、IBM、凱捷等數(shù)字化轉(zhuǎn)型伙伴體系，為客戶提供戰(zhàn)略&咨詢、互動體驗、技術(shù)服務(wù)和智能運營等全方位服務(wù)。

為此，才到云誠邀全國各地具有 to B 軟件營銷或?qū)嵤┠芰Φ臋C構(gòu)或個人共拓人力資源信息化市場，加盟成為才到云“區(qū)域”或“垂直行業(yè)”銷售&實施服務(wù)伙伴。才到云將通過成熟的 HR 解決方案、營銷支持和成功交付方法論賦能伙伴，實現(xiàn)才到云、伙伴和客戶三贏。

崔強：如何解決才到云與生態(tài)伙伴的利益劃分問題？

尹武：第一，定價方面要考慮生態(tài)伙伴，要讓伙伴能夠賺到錢。

才到云現(xiàn)在的價格都是公開透明的，且我們不搞低價競爭，也是為了讓生態(tài)伙伴有利益空間。第二，把原廠銷售團隊規(guī)模和出場費控制好。才到云成立七年來一直沒有擴大自己的項目實施團隊，主要是我們在探索新的銷售模式，生態(tài)伙伴戰(zhàn)略是我們目前正在推進的，我認為業(yè)務(wù)應(yīng)該交給更專業(yè)的團隊去干，他們經(jīng)驗豐富，比我們更了解市場和行情。

生態(tài)是我創(chuàng)業(yè)之初就想做的，現(xiàn)在才到云大力推進這一戰(zhàn)略，主要原因一是，經(jīng)過七年發(fā)展，無論才到云的產(chǎn)品還是品牌都有了一定的影響力。二是我身邊有很多與我一樣經(jīng)歷的人，他們已經(jīng)到達一定的年齡段，工作經(jīng)驗豐富，對行業(yè)理解深刻，但國內(nèi)就業(yè)環(huán)境對于這些人并不友好，成立第三方咨詢公司，通過這樣一批行業(yè)經(jīng)驗豐富的人，不僅可以解決我的產(chǎn)品銷售問題，也能給這些人的事業(yè)帶來第二增長曲線。

此外，國產(chǎn)軟件一直不被看好，其實現(xiàn)在的國產(chǎn)軟件在一些復(fù)雜場景上的解決方案并不比國外差，甚至更了解國內(nèi)用戶的需求，但仍有很多企業(yè)對國產(chǎn)軟件認識存在誤區(qū)，由于企業(yè)自身精力有限，若是通過專業(yè)咨詢公司的權(quán)威經(jīng)驗和技能牽線搭橋給客戶，不可謂不是一個雙贏的合作。