“稀”，稀缺，“唯一的機(jī)會(huì)”讓人無法不去理會(huì) | 模糊談判力 第五十九篇

這是桔梗在“談判思維”的第736篇推文。

全文共3069字，閱讀大約需要3分鐘。

1 引言

羅伯特，生活在美國亞利桑那州，鳳凰城梅薩市；

這個(gè)城市有一個(gè)特點(diǎn)，摩門教信徒比較多；

因此在梅薩市的市中心，坐落著一座宏偉的摩門教寺廟，規(guī)模不小。

羅伯特是一個(gè)無神論者，他從來都沒去這座寺廟參觀過；

直到有一天，報(bào)紙上登載了一條有趣的新聞，讓羅伯特突然想進(jìn)去看看了。

這條新聞?wù)f的是，這座摩門教寺廟的大部分區(qū)域是允許游客參觀的，除了一個(gè)神秘的“內(nèi)禁區(qū)”；

即使是僧侶或是一般的教徒，也是不被允許走進(jìn)“內(nèi)禁區(qū)”的；

但也有例外，根據(jù)摩門教的規(guī)定，一座寺廟初建成的時(shí)候，頭幾天里所有的區(qū)域都可以參觀，包括所有人；

這條新聞還提及了，再過幾天，市中心這座最大的摩門教寺廟正趕上一次隆重的裝修大典落成，這次“裝修”被認(rèn)為相當(dāng)于一次“重建”；

所以大典后的幾天內(nèi)，所有區(qū)域?qū)⒎砰_讓游客參觀，包括“內(nèi)禁區(qū)”。

不知怎的，羅伯特突然有了興趣，立刻打電話給自己的好友，問他要不要一起去。

好友卻表示沒有興趣，還反問羅伯特，

我印象里，你對宗教建筑從來都沒啥興趣?。?/p>

羅伯特回答道，

“內(nèi)禁區(qū)”就這么一次機(jī)會(huì)開放哦，以后就再也沒法進(jìn)去了！

好友依然不理解，

進(jìn)不去就進(jìn)不去唄？

羅伯特一愣，是啊，自己從來對宗教、寺廟啥的沒啥興趣，也不是一個(gè)建筑迷，他期望在這個(gè)“內(nèi)禁區(qū)”里能看到什么呢？

仔細(xì)再一琢磨，似乎自己這一次的動(dòng)機(jī)，僅僅是因?yàn)樗吹竭@則消息；

而這則消息是一個(gè)“僅此一次的機(jī)會(huì)”的消息。

如果有人給你一個(gè)“僅此一次的機(jī)會(huì)”，人們總會(huì)覺得應(yīng)該珍惜；

不管這個(gè)機(jī)會(huì)到底是不是有價(jià)值。

2 唯一機(jī)會(huì)

我們依然在“模糊談判力”這個(gè)系列推文中，它的思維方式啟發(fā)自牛津大學(xué)的實(shí)驗(yàn)心理學(xué)研究。

今天要聊的，是“七字說服力”的第六個(gè)字，“稀”；

“稀”，就是“稀缺”的意思，

越是“稀缺”的東西，越讓人在乎，也就越有說服力。

在“模糊談判論”里，“稀”字說服力，撕開的分類是“戰(zhàn)Vs逃”；

或者說，

“稀”字實(shí)現(xiàn)說服力的角度，是“動(dòng)機(jī)”。

如果擺在你面前的，是一個(gè)“僅此一次的機(jī)會(huì)”，似乎它的“稀缺”程度就達(dá)到了巔峰。

它意味著，“錯(cuò)過就不再來”；

哇，這聽上去就讓人糾結(jié)，甚至焦慮；

一個(gè)“錯(cuò)過就再也不來”的機(jī)會(huì)，無論如何，是不是也該試一試？

等等，如果你也有類似的感受，那么你是否意識(shí)到，有什么動(dòng)力在背后悄悄地推動(dòng)我們？

一種利用“稀缺”性，來說服我們行動(dòng)的某種力量？

尤其是把這種“稀缺”的“最后機(jī)會(huì)”和“時(shí)間”關(guān)聯(lián)在一起，產(chǎn)生了我們耳熟能詳?shù)摹白詈笃谙蕖?；（也叫“最后通牒”?/span>

您今天在我們店里充值就能享有七五折優(yōu)惠，明天就沒有這個(gè)活動(dòng)了！

熟悉嗎？

下面這個(gè)更是隨處可見，

老板破產(chǎn)，清倉回老家，全場兩折，最后三天！

盡管我們都知道再過半年來看，這家店依舊會(huì)寫著“最后三天”，但這依然不影響這樣的廣告宣傳會(huì)對第一次路過的人產(chǎn)生影響；

甚至是非常大的說服影響力。

可為什么這聽上去非常扯淡的東西，依然大部分時(shí)候還是能得逞呢？

我今天想給出的一個(gè)解釋，就來自“稀”字說服力的“唯一機(jī)會(huì)”效應(yīng)。

人，當(dāng)感受到眼前的機(jī)會(huì)，變得非常難得，甚至是唯一機(jī)會(huì)的時(shí)候，會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)不去失去它。

讓我們看一個(gè)有趣的心理學(xué)實(shí)驗(yàn)。

3 有趣的實(shí)驗(yàn)

2011年，美國圣克拉拉大學(xué)的心理學(xué)家，杰瑞-博格教授，做了一個(gè)有關(guān)“唯一機(jī)會(huì)”的心理學(xué)實(shí)驗(yàn)。

實(shí)驗(yàn)對象是圣克拉拉大學(xué)的153名應(yīng)屆畢業(yè)生；

杰瑞教授安排實(shí)驗(yàn)人員打電話給這153名大學(xué)生，邀請他們參加一個(gè)大約15分鐘的現(xiàn)場講座，講座后還有一個(gè)25美元的抽獎(jiǎng)（中獎(jiǎng)概率為1/30）；

在和這些大學(xué)生的電話溝通中，實(shí)驗(yàn)人員會(huì)分三種不同的措辭，來達(dá)到不同的實(shí)驗(yàn)?zāi)康模?/span>

對于A組（目標(biāo)組，Unique），實(shí)驗(yàn)人員的措辭是，

我們對邀請對象是有篩選條件的，可否先讓我問您兩個(gè)問題，第一，您在學(xué)校學(xué)的二外是哪種語言？第二，您有幾個(gè)兄弟姐妹？

接下來，無論對面的學(xué)生回答什么，實(shí)驗(yàn)人員都會(huì)表現(xiàn)得很驚訝，就像找到合適的人似的，

哇，太好了，您正是我們要找的人，二外選修的是X語，有X個(gè)兄弟姐妹……

（請注意，A組措辭的目的是讓實(shí)驗(yàn)對象感受到這次機(jī)會(huì)對自己來說很“特殊”、很“獨(dú)特”，甚至很“唯一”）

對于B組（一般組，Common），實(shí)驗(yàn)人員的措辭是，

我們對邀請對象是有篩選條件的，我們想找大學(xué)里18到22歲的同學(xué)…….

對方就是這個(gè)年齡段的畢業(yè)生，因此顯然符合要求，實(shí)驗(yàn)對象并不會(huì)覺得很驚訝。

對于C組（參照組，Control），不會(huì)問任何問題，僅僅是把邀請的內(nèi)容告訴對方。

然后，在現(xiàn)場講座那天統(tǒng)計(jì)到場的人數(shù)；

實(shí)驗(yàn)結(jié)果根據(jù)這些學(xué)生最后的行為來打分，其中口頭答應(yīng)且現(xiàn)場出席為2分，口頭答應(yīng)但現(xiàn)場缺席為1分，口頭拒絕且現(xiàn)場缺席為0分；

可以看得出，分?jǐn)?shù)越高，則證明這名學(xué)生被“說服”的程度也越高。

三組分?jǐn)?shù)的比照為下圖，

A組，也就是“感受到這是唯一機(jī)會(huì)”的學(xué)生們，被“說服”的分?jǐn)?shù)，大約是其他兩個(gè)組分?jǐn)?shù)的1.5倍！

這個(gè)實(shí)驗(yàn)試圖告訴我們，

讓人感受到自己的機(jī)會(huì)是“千載難逢”的，就會(huì)產(chǎn)生更大的說服力。

（相關(guān)實(shí)驗(yàn)見：When opportunity knocks: The effect of a perceived unique opportunity on compliance，Jerry M. Burger and David F. Caldwell，Departmen of Psychology, Santa Clara University, DOI: 10.1177/1368430210391493）

4 規(guī)避壓力

商場上的營銷大師們，其實(shí)都深諳此道；

李經(jīng)理，今天這個(gè)配置和價(jià)格是我找領(lǐng)導(dǎo)特批的，等下我還要去別的客戶那里，如果您不能馬上定下來，我不敢保證還能拿到這樣的條件給您。

怎么聽上去是那么緊迫而帶有壓力？

因?yàn)樗谥圃煲粋€(gè)“唯一的機(jī)會(huì)”，并且“過時(shí)不候”。

“稀”字說服力的核心就在于，越是感覺到要“失去”，就越是不想“失去”，更不用說，當(dāng)這種“失去”還被披上“唯一機(jī)會(huì)”的外衣。

如果你有帶孩子去拍藝術(shù)照，你應(yīng)該不會(huì)覺得下面的商家說辭很陌生，

除了您現(xiàn)在挑選的24張照片，我們還拍了很多孩子的照片，但這些電子存檔我們最多保留一周，您如果還想打出來，要盡早跟我們說。

表面上商家在“好意提醒你”，別錯(cuò)過了你孩子那些“唯一難得的照片”哦；

但實(shí)際上，這是一種隱晦地在制造“唯一且過時(shí)不候”的壓力。

在這里，我不得不提一下自己的真實(shí)經(jīng)歷；

我女兒特別喜歡芭蕾舞，老婆帶著她參加了家門口的一家芭蕾訓(xùn)練班；

最初，訓(xùn)練班的銷售代表按照250元一堂課標(biāo)準(zhǔn)價(jià)來給我老婆報(bào)價(jià)；

在最初的30節(jié)課就要上完的時(shí)候，銷售代表找到我的老婆，告訴她，

您要盡快續(xù)買課程哦，今天下單我可以給您，40節(jié)課單價(jià)220的優(yōu)惠哦。

老婆很糾結(jié)，她跟我說這個(gè)優(yōu)惠不錯(cuò)，但今天就要下決定，到底要不要買呢？

我嘗試這樣勸解她，

你這樣想，假設(shè)我們錯(cuò)過了這次優(yōu)惠，過一周后，我們再去找她用30節(jié)課每節(jié)220的價(jià)格，她會(huì)不會(huì)給我們？

老婆有點(diǎn)疑惑，說，

可能會(huì)，可能不會(huì)…….

我很堅(jiān)定地告訴她，

肯定會(huì)！只要我們不著急，課程停幾天就停著，對于她來說，要么是沒有我們的訂單，要么是220買30節(jié)的訂單，之前可以給，沒道理現(xiàn)在不能給。

當(dāng)然，我想表達(dá)其實(shí)是，對方在制造“唯一機(jī)會(huì)”的壓力，我們應(yīng)該有意識(shí)去規(guī)避這樣的影響。

果不其然，我們沒有在當(dāng)天下單，過了幾周后，我依然拿到了同樣的優(yōu)惠。

之后，每次續(xù)約，我都故意不去按照對方的“時(shí)間壓力”來回復(fù)對方，而是等到課程過期后，提出我想要的價(jià)格；

兩年后，我目前的課程單價(jià)是150元一節(jié)。

在此，我想提醒我的讀者，請認(rèn)真思索一個(gè)問題，

是否真的存在一種情況：賣方只能在今天用這個(gè)價(jià)格賣給你，明天就不行了。

（當(dāng)然我指的是同樣的一批成本相同的產(chǎn)品）

5 小結(jié)

值得一提的是，今天內(nèi)容的背后，依然都是“模糊談判論”的影子；

分類、二元、語言、極端；

“稀”，“稀缺”的本質(zhì)，是對“戰(zhàn)Vs逃”二元差異的極化；

當(dāng)我們嘗試畫出一個(gè)分類，戰(zhàn) Vs 逃（做Vs不做），人們的大腦迅速二元化，尋找決策動(dòng)機(jī)；

當(dāng)“動(dòng)機(jī)”還沒出現(xiàn)之前，這個(gè)分類對我們來說就是模糊的，沒有說服力；

“稀”，可以讓我們在談判中撕開這個(gè)分類，讓人對“失去”的感受越分明，“稀”字說服力就越極端；

說服力的流動(dòng)，再次從模糊走向極端。

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這里是“談判思維”！

“模糊談判力 第五十九篇” 待續(xù)

— 桔梗