下沉市場(chǎng)開3000家內(nèi)衣店，香蜜閨秀到底是誰(shuí)？

記者 | 盧奕貝

編輯 | 許悅

在女性用戶云集的小紅書上，關(guān)于內(nèi)衣品牌“香蜜閨秀”的筆記只有3800條。但在真實(shí)世界里，在四川、貴州和大本營(yíng)廣東等地的廣大下沉市場(chǎng)，香蜜閨秀卻稱得上是聲勢(shì)浩大。

據(jù)界面新聞了解，目前香蜜閨秀在全國(guó)范圍已經(jīng)擁有約3000家門店，此時(shí)距離它創(chuàng)立至今僅過(guò)去了8年。

在香蜜閨秀一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的50平方米店里，可以放進(jìn)2000-3000個(gè)單品，包括有內(nèi)衣褲、家居服、保暖衣等，覆蓋各個(gè)年齡層的女性。聚焦、立挺、全罩包容……這些在一線城市似乎不再時(shí)髦的內(nèi)衣功能，才是香蜜閨秀內(nèi)衣的關(guān)鍵詞。

2020年新冠疫情的爆發(fā)，及接下來(lái)的兩年來(lái)的反復(fù)，讓全國(guó)零售業(yè)都飽受沖擊。但這兩年里，香蜜閨秀的門店數(shù)量反而增長(zhǎng)了1000家，年收入幾近翻番。即使在疫情再度席卷而來(lái)的今年，仍預(yù)計(jì)能維持30%左右的正增長(zhǎng)。

香蜜閨秀創(chuàng)始人兼CEO袁奇宇并非“明星”創(chuàng)業(yè)者，此前甚少被報(bào)道。袁奇宇畢業(yè)于中山大學(xué)，曾先后于寶潔、都市麗人負(fù)責(zé)市場(chǎng)工作。2014年，他創(chuàng)立了針對(duì)下沉市場(chǎng)的內(nèi)衣品牌香蜜閨秀。2019年底，香蜜閨秀完成近億元A輪融資，投資方為險(xiǎn)峰旗云基金。

在過(guò)去幾年轟轟烈烈的新消費(fèi)創(chuàng)業(yè)浪潮里，下沉市場(chǎng)遠(yuǎn)沒(méi)有一、二線城市收獲的關(guān)注度高。但在中國(guó)，2000多縣市及一萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)構(gòu)成的廣闊市場(chǎng)同樣蘊(yùn)藏著消費(fèi)升級(jí)的巨大需求。

深耕零售業(yè)下沉市場(chǎng)的14年，讓他十分熟悉縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民消費(fèi)形態(tài)。在香蜜閨秀位于深圳的總部辦公室，袁奇宇向界面新聞闡釋了他的創(chuàng)業(yè)邏輯和行業(yè)觀察。以下是對(duì)談內(nèi)容節(jié)選。

界面新聞：如果按照銷售規(guī)模算，香蜜閨秀在行業(yè)里大概是什么水平？

袁奇宇：下沉市場(chǎng)算Top3的，中國(guó)內(nèi)應(yīng)該也算Top5左右。

界面新聞：從2014年你出來(lái)成立香蜜閨秀到現(xiàn)在，大概有幾個(gè)重要的標(biāo)志性時(shí)刻？

袁奇宇：2016年是一個(gè)分水嶺，在這之前的兩年里我們只拓展了兩三百家店鋪，而且中間很多也不太成功，公司在價(jià)格、產(chǎn)品、形象等各方面其實(shí)在打磨階段，直到2016年底我們才扭虧為盈，確認(rèn)了模式的可行。此后的兩年里，我們一直在基礎(chǔ)建設(shè)上下功夫，包括引入專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)，在系統(tǒng)上、供應(yīng)鏈上做一些升級(jí)跟布局，跌跌撞撞地慢慢發(fā)展了差不多1000家店鋪，在拓店速度和覆蓋區(qū)域上都有很大的提升。

2019年，我們開始引入一些資本，而疫情事實(shí)上也加快了我們的拓店速度，到2020年已經(jīng)發(fā)展到接近2000家店鋪，我們又開始把中央集權(quán)化的運(yùn)營(yíng)方式轉(zhuǎn)為區(qū)域市場(chǎng)化的靈活運(yùn)營(yíng)，變得更貼合當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)。2021年，我們也開始在做品牌的一些升級(jí)，包括重新規(guī)范我們的一些形象、營(yíng)銷推廣。

界面新聞：事實(shí)上當(dāng)你創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，下沉市場(chǎng)已經(jīng)有都市麗人這樣盤踞已久的強(qiáng)者，也有百分百感覺(jué)這樣的新秀，為什么還會(huì)選擇下沉市場(chǎng)這個(gè)細(xì)分，而非瞄準(zhǔn)一二線城市？

袁奇宇：創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我們的目標(biāo)跟愿景是希望做國(guó)內(nèi)最大、最好的內(nèi)衣集團(tuán)或者是內(nèi)衣公司，所以選擇人群也必須是最大的，也就是下沉市場(chǎng)。

當(dāng)時(shí)，整個(gè)市場(chǎng)還算是剛剛開始關(guān)注內(nèi)衣，包括都市麗人等品牌也正值巔峰，也正是因?yàn)檫@樣，大家打開了對(duì)內(nèi)衣市場(chǎng)的一個(gè)更全新的認(rèn)識(shí)。消費(fèi)者剛剛開始對(duì)內(nèi)衣有一些覺(jué)醒，有些關(guān)注，而且競(jìng)爭(zhēng)非常不充分，除了都市麗人之外，很多品牌相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較弱的。我們?cè)谝坏轿寰€的各種市場(chǎng)，其實(shí)都看到了非常多的空間。

無(wú)尺碼不管用，導(dǎo)購(gòu)作用大

內(nèi)衣一件最低只需39元，4條內(nèi)褲不到50元，在香蜜閨秀的門店里很難找到單價(jià)過(guò)百的產(chǎn)品。一、二線城市流行的簡(jiǎn)約款式在這里幾乎絕跡，香蜜閨秀主推的效果是聚攏提升，杯面就是要厚，蕾絲一定要夠，還要多排扣提贅肉。

香蜜閨秀奉行的是“閨蜜式”銷售，讓導(dǎo)購(gòu)和顧客交朋友，將顧客變成零售商，覆蓋她們的關(guān)系網(wǎng)；四季長(zhǎng)存的促銷活動(dòng)也是引流利器，一年365天，香蜜閨秀幾乎天天都在進(jìn)行買一送一等促銷活動(dòng)，寫著“一件7折、二件6折、三件5折”的鮮紅宣傳牌永遠(yuǎn)掛滿全店。

界面新聞：香蜜閨秀一件內(nèi)衣賣百元以內(nèi)，你們是如何制定定價(jià)策略的？

袁奇宇：價(jià)格是我們一個(gè)很重要的優(yōu)勢(shì)，我們?cè)诙ㄎ缓投▋r(jià)上要做相對(duì)極致性價(jià)比。我們是C2M模式，沒(méi)有中間商，我們從工廠直接就把貨給到門店。但傳統(tǒng)的模式，無(wú)論夫妻老婆店開傳統(tǒng)連鎖加盟，他們中間還是經(jīng)過(guò)了工廠和總部，總部到批發(fā)商，一批、二批才到他的店鋪，其實(shí)中間的加價(jià)率是非常高的。我們的毛利率大概在50-60%，比一線品牌肯定會(huì)低很多，一線品牌一般70-80%。

界面新聞：你們會(huì)員大概產(chǎn)生的復(fù)購(gòu)率會(huì)有多少？

袁奇宇：我們會(huì)員年復(fù)購(gòu)率大概在40%左右，但覺(jué)得是不夠的，理想狀態(tài)至少是在60-70%?，F(xiàn)在基本上還是靠門店，自己獨(dú)立的店鋪吸引顧客。

界面新聞：影響復(fù)購(gòu)率這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，有多少因素是來(lái)自于比如說(shuō)導(dǎo)購(gòu)個(gè)人的游說(shuō)能力？多少來(lái)自數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)？可以說(shuō)在北上廣深這樣的地方，導(dǎo)購(gòu)的作用反而沒(méi)有那么大嗎？

袁奇宇：我們發(fā)現(xiàn)很多地方導(dǎo)購(gòu)本身作用確實(shí)是非常大的，大概能影響到一個(gè)店鋪大概30%左右的一個(gè)生意差距。比如一個(gè)店鋪如果有一個(gè)好店長(zhǎng)，可以做10萬(wàn)月銷量，不好的店長(zhǎng)可能就只能做個(gè)7萬(wàn)多。

有兩個(gè)原因，一方面內(nèi)衣它確實(shí)是需要專業(yè)的服務(wù)能力的。其實(shí)不管是一線還是二三線，中國(guó)的女性絕大部分是不清楚自己真實(shí)的尺碼的，也沒(méi)有正在穿合適自己的內(nèi)衣。我們調(diào)研發(fā)現(xiàn)，超過(guò)90%的中國(guó)女性正在穿不那么合適的內(nèi)衣。所以當(dāng)顧客真正買內(nèi)衣的時(shí)候，一個(gè)好的專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)會(huì)給出專業(yè)推薦，甚至?xí)谠囈麻g幫她去穿，幫她去調(diào)整。

第二個(gè)就是客情關(guān)系。在二、三、四線城市，消費(fèi)者的圈子是蠻小的，上班、下班或者說(shuō)晚上吃完飯出來(lái)散步，其實(shí)都能經(jīng)過(guò)你的店鋪，看到個(gè)熟人，招呼一聲“妹妹今天怎么樣？”，她們真的有可能跟一個(gè)店鋪老板能成為很好的朋友。

只要稍微有這種情感聯(lián)系，對(duì)你的復(fù)購(gòu)其實(shí)影響很大，就不像一線城市里客人去了Shopping Mall，不會(huì)想著“那個(gè)店員挺好聊的喔，下次去找她聊聊天”，不會(huì)的，但是下沉市場(chǎng)其實(shí)會(huì)。所以客情關(guān)系和專業(yè)的服務(wù)，其實(shí)對(duì)線下實(shí)體店來(lái)說(shuō)是很重要的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這是線上跟一線城市給不了的東西。

界面新聞：過(guò)去幾年內(nèi)衣市場(chǎng)誕生了新的概念，比如無(wú)尺碼、悅己等等，它們?cè)谙鲁潦袌?chǎng)的接受度高嗎？

袁奇宇：我們其實(shí)也嘗試過(guò)一線流行的東西，比如說(shuō)像類似優(yōu)衣庫(kù)那樣簡(jiǎn)約、又漂亮、又舒服，而且還能有個(gè)基本承托的產(chǎn)品，也參考過(guò)維多利亞的秘密。但事實(shí)上，這些產(chǎn)品去到二、三線市場(chǎng)，接受度非常低。哪怕我們做了很好的包裝，很重要的推廣，推下去發(fā)現(xiàn)簡(jiǎn)直是災(zāi)難，全是庫(kù)存，大家試都不想試，試了之后成交率也非常低。

人們習(xí)慣了功能性這個(gè)東西。她一看，兩排扣、三排扣的設(shè)計(jì)一定對(duì)收副乳的效果不夠好，大家試都不試，即使試上去之后，也會(huì)覺(jué)得松松的，不習(xí)慣。這跟她們?cè)瓉?lái)的穿著習(xí)慣很不一樣。所以還是要回到消費(fèi)者自身的生活場(chǎng)景、穿著習(xí)慣，以及在生活狀態(tài)發(fā)生變化的過(guò)程中，她對(duì)產(chǎn)品的理解。

因此在產(chǎn)品研發(fā)理念上面，我們認(rèn)為一個(gè)真正能讓人又舒服又有型的內(nèi)衣才是一個(gè)好的內(nèi)衣。我們的產(chǎn)品理念叫塑適，就是又舒服又塑形。比如針對(duì)不同的身材，我們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)首次推出了半碼的內(nèi)衣，讓每個(gè)人的胸型可以得到更加貼合。

過(guò)去我們跟一些重要的面料商、研發(fā)機(jī)構(gòu)不斷有很多的一些合作和研發(fā)專利，包括最近跟中科院也在做聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室，希望用更強(qiáng)的科研能力在這方面做出更多的研究。

另一方面，她們追求功能性，也追求性價(jià)比。首先她們確實(shí)是屬于有錢、有時(shí)間的人，她們大部分都是本地人，沒(méi)有什么買房壓力，生活成本也不高，時(shí)間相對(duì)來(lái)說(shuō)是多的、是輕松的。不過(guò)，雖然她們有錢，但錢的絕對(duì)值沒(méi)有說(shuō)特別大，所以她們對(duì)于產(chǎn)品實(shí)用性、功能性的關(guān)注度確實(shí)蠻高的。

要開就開最亮眼的店

香蜜閨秀的門頭是飽和度極高的橙色，在深圳龍崗的民營(yíng)市場(chǎng)內(nèi)，即使與它毗鄰的是蜜雪冰城、都市麗人、名創(chuàng)優(yōu)品等同樣招牌顯眼的店鋪，香蜜閨秀也能被一眼看到。門店里傳出的林志穎《17歲的雨季》與隔壁“蜜雪冰城甜蜜蜜”交織，此起彼伏。

香蜜閨秀的3000家門店主要出現(xiàn)在街邊，也散布在校園、社區(qū)型購(gòu)物中心、城中村、超市、甚至工業(yè)區(qū)等各類場(chǎng)所里。事實(shí)上這個(gè)品牌唯一的選址考慮是人流量，即使周邊是木桶飯、水果店或是工廠廠房。

界面新聞：你們選址會(huì)考慮什么？

袁奇宇：我們選人流大的。我們目標(biāo)消費(fèi)群他們?cè)谀睦镂覀兙腿ツ睦?，只要人流大，基本上我們生意都有保障，周邊是什么都無(wú)所謂。

我們?cè)谏钲谖鬣l(xiāng)有個(gè)很經(jīng)典的門店，原址是一個(gè)做木桶飯的店鋪，旁邊是個(gè)大超市，坐落在一個(gè)城中村的路口，旁邊什么服裝店都沒(méi)有，當(dāng)時(shí)覺(jué)得這個(gè)店鋪風(fēng)險(xiǎn)很大，就試了一下。沒(méi)想到就因?yàn)榇蹇谌肆髁烤薮螅夂玫奖?/p>

界面新聞：香蜜閨秀的周邊總是能找到蜜雪冰城、都市麗人等品牌，一個(gè)共性是，這些門店的招牌顏色都格外顯眼，門頭高飽和色度這件事情香蜜閨秀是怎么考慮的？

袁奇宇：沒(méi)那么復(fù)雜，其實(shí)第一當(dāng)時(shí)選品牌的時(shí)候，我們總得選品牌顏色，當(dāng)時(shí)拍腦袋我覺(jué)得這個(gè)橙色還不錯(cuò)，還挺年輕的對(duì)吧？因?yàn)楫?dāng)時(shí)的內(nèi)衣店有粉色，然后要么就是白白的，要么就是一些玫瑰之類的，這些設(shè)計(jì)又老又苦又丑，就覺(jué)得選擇橙色。

我們也做了很多不同門頭的版本，白色的看似干凈高檔的一些，但是實(shí)際上我們發(fā)現(xiàn)看過(guò)去根本看不到你自己，所以后面還是橙色的，就大概每次去到一個(gè)橙色的店鋪門頭遠(yuǎn)遠(yuǎn)都能看得到。

我們想要顯眼。因?yàn)榈赇佁貏e新品牌、新店鋪，你的Eye Catching還是很重要的，雖然土是土了點(diǎn)，但是我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，顧客進(jìn)來(lái)過(guò)了，跟你發(fā)生過(guò)交互了，其實(shí)那個(gè)東西已經(jīng)不會(huì)影響他對(duì)你的印象了。

和傳統(tǒng)內(nèi)衣賣家的差異

香蜜閨秀由大本營(yíng)廣東起家，目前已經(jīng)將觸角延伸至四川、貴州、湖南、江西等省份。這兩年也在持續(xù)東進(jìn)和北上，進(jìn)入安徽、河南等地。廣東貢獻(xiàn)了總銷售額的20%。

在8年內(nèi)將門店開進(jìn)超1000個(gè)省市縣，從超20萬(wàn)個(gè)夫妻老婆店手上搶奪市場(chǎng)份額，香蜜閨秀背靠的是有別于傳統(tǒng)加盟的聯(lián)營(yíng)模式。

在傳統(tǒng)加盟模式中，品牌方實(shí)質(zhì)扮演著大批發(fā)商的角色，即收取加盟費(fèi)，并將貨品賣給加盟商賺取差價(jià)。這種模式在早期幫助中國(guó)大量?jī)?nèi)衣品牌實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張，卻也容易出現(xiàn)對(duì)消費(fèi)需求的反應(yīng)滯后等問(wèn)題。

而所謂聯(lián)營(yíng)模式，從分工來(lái)說(shuō)，香蜜閨秀與區(qū)域代理共擔(dān)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，加盟商繳納品牌使用費(fèi)和一定的保證金，無(wú)須承擔(dān)庫(kù)存壓力。

這套打法的核心在于，對(duì)高度分散的下沉市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，數(shù)量眾多、熟悉當(dāng)?shù)厍闆r的加盟商能較為輕裝上陣，幫助品牌實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張。

界面新聞：和夫妻老婆店相比，香蜜閨秀有什么競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

袁奇宇：其實(shí)存量更大的還是夫妻老婆店，這種店鋪在全中國(guó)大概有20多萬(wàn)家，現(xiàn)在最大的都市麗人才四五千家，我們自己也才3000家，相對(duì)存量來(lái)說(shuō)，其實(shí)夫妻老婆店才是真正在下沉市場(chǎng)里面最絕對(duì)主力的一個(gè)銷售渠道。

而我們的優(yōu)勢(shì)第一在于，我們還算是一個(gè)規(guī)范管理的品牌。因?yàn)榉蚱蘩掀趴赡芨鶕?jù)個(gè)人喜好，在燈光、產(chǎn)品、貨期等各方面都做得非常參差不齊。第二個(gè)是在貨品的選擇上，因?yàn)槲覀冇腥珖?guó)的數(shù)據(jù)，強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，所以能讓合適的貨去到合適的店。

界面新聞：你們?nèi)绾巫鰯?shù)據(jù)分析？這些數(shù)據(jù)具體如何影響了門店、供應(yīng)鏈、營(yíng)銷環(huán)節(jié)？

袁奇宇：基于店、人、貨這三個(gè)方面，其實(shí)從創(chuàng)立第一家店開始，我們就記錄了門店所有的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)?；谠紨?shù)據(jù)，每個(gè)店鋪我們初始給出一個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并每天對(duì)它進(jìn)行分析，哪些產(chǎn)品在你這里是賣得好的，哪些產(chǎn)品在這里是滯銷的、平銷的、暢銷的。

在人的方面，我們也打造了會(huì)員體系，會(huì)員每次在我們這里購(gòu)物，包括APP、小程序上面，所有登錄、瀏覽的所有軌跡，進(jìn)行全鏈條覆蓋。然后根據(jù)這些會(huì)員消費(fèi)行為去進(jìn)行更多精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)。

在產(chǎn)品方面，每個(gè)產(chǎn)品都有標(biāo)簽，這對(duì)后端的產(chǎn)品開發(fā)會(huì)有非常清晰的指導(dǎo)意義。比如說(shuō)在去年這個(gè)時(shí)候，賣59塊錢的這種類型的內(nèi)衣，它的銷量需求大概是怎么樣？今年你的產(chǎn)品的生產(chǎn)研發(fā)的這個(gè)東西，上面你必須得有多少個(gè)款式，大概要做到什么樣的價(jià)位，大概做到多少的數(shù)量。

界面新聞：這個(gè)體系相比友商們來(lái)說(shuō)優(yōu)勢(shì)在哪？

袁奇宇：比他們先進(jìn)了很多很多。以我的理解，友商應(yīng)該是很少會(huì)這么做，大部分加盟很簡(jiǎn)單，總部做一盤貨，通過(guò)訂貨會(huì)把總部的決策分散到了可能1000個(gè)加盟商身上，加盟商覺(jué)得這個(gè)東西好看就會(huì)定了，但它是不是真的好賣，就只能靠自己的判斷。

但我們不一樣，我們基本上是主動(dòng)推給你，什么產(chǎn)品對(duì)你的門店是合適的，你賣不好是我的責(zé)任，這種情況下我們會(huì)幫助將產(chǎn)品在門店之間進(jìn)行調(diào)整，或者通過(guò)打折促銷等方式賣給顧客。而加盟商不需要壓庫(kù)存，他只要交點(diǎn)押金，基本上確保貨物安全就可以了，中間他不需要給品牌交錢的，他只要賣了之后再分錢就好了。

依然草莽的內(nèi)衣市場(chǎng)

2019年維密大秀的停辦似乎昭示著一個(gè)時(shí)代的逝去——隨著女性觀念的轉(zhuǎn)變，內(nèi)衣消費(fèi)從“悅?cè)恕鞭D(zhuǎn)向“悅己”，從“性感”轉(zhuǎn)向“舒適”，一批如內(nèi)外、Ubras等新秀品牌順勢(shì)崛起，老品牌如愛(ài)慕、都市麗人也圍繞“舒適”進(jìn)行下注。

但這種新興風(fēng)潮在中國(guó)是主流還是小眾？

界面新聞：你們2014年決定要?jiǎng)?chuàng)立這家公司的時(shí)候，整體下沉市場(chǎng)的內(nèi)衣是一個(gè)什么樣的圖景？現(xiàn)在又是一個(gè)什么樣的圖景？發(fā)生了哪些變化？

袁奇宇：坦白說(shuō)才六七年時(shí)間，跟原先的圖景沒(méi)有說(shuō)特別大的改變，但你是會(huì)看到一些趨勢(shì)。

第一個(gè)，確實(shí)這幾年大家對(duì)內(nèi)衣的關(guān)注度會(huì)越來(lái)越高，我們?cè)诙€城市的話，其實(shí)也算是一個(gè)像模像樣的品牌什么的，當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)力還是強(qiáng)的。通過(guò)大量像我們這樣的品牌進(jìn)軍下沉市場(chǎng)，原來(lái)渠道上面的那些夫妻老婆店，慢慢可能會(huì)被淘汰，一部分升級(jí)成我們這樣連鎖性的品牌，基本上在產(chǎn)品市場(chǎng)是這樣的。

第二個(gè)，內(nèi)衣的多元化其實(shí)在這幾年也發(fā)生了很多變化。

例如2016年明顯開始有一個(gè)大的風(fēng)潮，從有鋼圈變成無(wú)鋼圈，在不到兩年時(shí)間里，整個(gè)市場(chǎng)由90%是有鋼圈內(nèi)衣變成90%是無(wú)鋼圈內(nèi)衣。中國(guó)社會(huì)的變化是非?？斓?，這個(gè)行業(yè)本身原來(lái)的基礎(chǔ)本來(lái)就非常薄弱，所以消費(fèi)者看到新鮮的東西，他們是非常愿意去嘗試，甚至很容易相信的。

這股風(fēng)潮大概在2018-2019年左右又進(jìn)一步滲透，從無(wú)鋼圈又分化出很多了分支。其實(shí)包括像內(nèi)外、優(yōu)衣庫(kù)、Ubras這種，其實(shí)都是從無(wú)鋼圈內(nèi)衣分化出來(lái)的一些分支，比如無(wú)尺碼、簡(jiǎn)約、悅己也好，怎么理解都可以，都可看作各分支的產(chǎn)品線或品牌線。現(xiàn)在選擇越來(lái)越豐富，越來(lái)越多消費(fèi)者也不斷地在嘗試什么是更適合他們的，更加能讓他們?cè)诓煌瑺顟B(tài)下可以得到剛滿足的東西，這幾個(gè)變化是蠻大的。

界面新聞：這種消解是發(fā)生在一線市場(chǎng)、二線市場(chǎng)還是下沉市場(chǎng)？

袁奇宇：一線為主。電商品牌，包括那些剛無(wú)尺碼的，還是發(fā)生在一線為主，二三線其實(shí)他們的接受度還是蠻低的，但是也在逐步滲透。雖然說(shuō)現(xiàn)在電商已經(jīng)非常發(fā)達(dá)，但是從觀念、生活狀態(tài)到整個(gè)穿著習(xí)慣來(lái)滲透的話，其實(shí)還是需要一些時(shí)間的，所以他們?cè)谥鸩降臐B透，但是還沒(méi)有特別成為主流。其實(shí)哪怕一線其實(shí)又在回流了，我們也發(fā)現(xiàn)一線之前兩年可能很流行，Ubras是無(wú)尺碼，現(xiàn)在這兩年特別今年很明顯，性感、蕾絲這些關(guān)鍵詞，那些需求又回到了更重要的位置。

界面新聞：你現(xiàn)在仍然覺(jué)得內(nèi)衣這個(gè)市場(chǎng)比較草莽嗎？

袁奇宇：還是。包括我們自己，我覺(jué)得很草莽，行業(yè)就更加草莽了。