“稀”，稀缺，“愛(ài)它”就是意識(shí)到會(huì)失去它 | 模糊談判力 第五十五篇

這是桔梗在“談判思維”的第732篇推文。

全文共2110字，閱讀大約需要3分鐘。

1 引言

1975年，美國(guó)佛羅里達(dá)州立大學(xué)的校園里，心理學(xué)家史蒂文-韋斯特教授正忙著一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)；

他向隨機(jī)在校園里路過(guò)的27名大學(xué)生做一項(xiàng)調(diào)研，詢(xún)問(wèn)他們對(duì)校園里的一家學(xué)生食堂的評(píng)價(jià)；

嗯，正如大部分學(xué)校那樣，學(xué)生們對(duì)食堂的印象通常不會(huì)太好；

史蒂文教授拿到的調(diào)研結(jié)果里，78%的學(xué)生認(rèn)為這家食堂里伙食不太好吃；

僅有22%的人覺(jué)得還湊活。

這個(gè)實(shí)驗(yàn)并沒(méi)有結(jié)束；

九天后，史蒂文教授再次找到這27名學(xué)生，又做了一次調(diào)研；

調(diào)研內(nèi)容依然還是對(duì)這家食堂的評(píng)價(jià)；

但和第一次不同的是，在調(diào)研之前，史蒂文教授把這些同學(xué)分成了三組（A,B,C），并給每組看了一個(gè)不同的信息；

A組得到的信息是，

因?yàn)橐粓?chǎng)火災(zāi)，這家食堂會(huì)停業(yè)兩個(gè)禮拜，你們可能要去另一個(gè)食堂吃飯。

B組得到的信息是，

這個(gè)食堂的飲料機(jī)壞了，可能幾天內(nèi)都無(wú)法提供飲料。

C組得到的信息是，

這個(gè)周末，學(xué)校大禮堂會(huì)上演一個(gè)新電影。

照理說(shuō)，時(shí)隔九天，同樣的27名學(xué)生對(duì)相同的一家食堂的評(píng)價(jià)，應(yīng)該不會(huì)有變化；

但史蒂文教授就是想知道，在得到了不同的信息后，這些評(píng)價(jià)會(huì)不會(huì)產(chǎn)生變化呢？

有意思的是，這三組評(píng)價(jià)中，有兩組和我們的猜測(cè)一樣，和第一次幾乎沒(méi)有區(qū)別；

但有一組評(píng)價(jià)，和第一次相比，對(duì)食堂食物的好感度上升了將近30%！

你猜猜是哪一組？

2 稀缺的秘密

我們依然在“模糊談判力”這個(gè)系列推文中，它的思維方式啟發(fā)自牛津大學(xué)的實(shí)驗(yàn)心理學(xué)研究。

今天要聊的，是“七字說(shuō)服力”的第六個(gè)字，“稀”；

“稀”，就是“稀缺”的意思，

越是“稀缺”的東西，越讓人在乎，也就越有說(shuō)服力。

在“模糊談判論”里，“稀”字說(shuō)服力，撕開(kāi)的分類(lèi)是“戰(zhàn)Vs逃”；

或者說(shuō)，

“稀”字實(shí)現(xiàn)說(shuō)服力的角度，是“動(dòng)機(jī)”。

著名的英國(guó)作家，G-K-切斯特頓，說(shuō)過(guò)這樣的話(huà)，

所謂“愛(ài)”它，就是意識(shí)到了可能會(huì)失去它。

這是一句至理名言。

我們經(jīng)常聽(tīng)人說(shuō)，“物以稀為貴”；

為啥“稀有”的東西就會(huì)貴？

因?yàn)?，如果你現(xiàn)在不買(mǎi)，未來(lái)就可能買(mǎi)不到了。

這潛在的“失去”預(yù)期，讓“稀有”變得昂貴。

類(lèi)似的，想要說(shuō)服對(duì)方接受你的某個(gè)方案？

你得先讓對(duì)方“愛(ài)”上你的方案，對(duì)嗎？

而“愛(ài)”上它的其中一個(gè)條件就是，

讓對(duì)方意識(shí)到，自己正在失去它。

回到文首的實(shí)驗(yàn)中，你猜到哪一組提高了學(xué)生們對(duì)食堂的評(píng)價(jià)？

沒(méi)錯(cuò)，A組。

為什么？

因?yàn)锳組接收到的信息，讓學(xué)生們意識(shí)到，接下來(lái)的兩周，自己將失去在這個(gè)食堂吃飯的機(jī)會(huì)。

盡管，這個(gè)食堂的食物其實(shí)并不好吃；

盡管，校園里還有其它的食堂可以選擇；

盡管，停業(yè)并不是永久，只是兩周；

但至少在停業(yè)前，他們還有可以選擇去吃這家食堂（而不是別的食堂）的權(quán)利；

盡管這個(gè)“權(quán)利”可能在平時(shí)看來(lái)并非那么誘人，但一旦你失去一項(xiàng)權(quán)利，你就會(huì)變得更加珍惜，更加“愛(ài)”它。

所以，A組學(xué)生對(duì)這家食堂食物的評(píng)價(jià)，提高了30%！

（相關(guān)實(shí)驗(yàn)見(jiàn)：Increasing the attractiveness of college cafeteria food: A reactance theory perspective. West, S. G. (1975). Journal of Applied Psychology, 60(5), 656–658. doi.org/10.1037/h0077033）

3 達(dá)成協(xié)議

桑迪，是亞利桑那州的一名離婚律師；

很多時(shí)候，她的工作都是為兩個(gè)處于矛盾中的夫妻，提供調(diào)解幫助。

畢竟，把離婚爭(zhēng)議最終鬧到法庭上，無(wú)論是時(shí)間成本還是金錢(qián)成本，都對(duì)雙方是一個(gè)巨大的負(fù)擔(dān)。

桑迪是一名很成功的離婚律師，她很擅長(zhǎng)調(diào)解。

一般來(lái)說(shuō)，如果雙方的矛盾很尖銳，是那種一見(jiàn)面就雞飛狗跳的那種，桑迪會(huì)選擇讓雙方在不同的會(huì)議室坐下；

然后，桑迪會(huì)分別進(jìn)入兩個(gè)會(huì)議室，以“對(duì)方”的身份來(lái)和當(dāng)事人談。

通常，在桑迪的指導(dǎo)下，雙方都會(huì)各自起草一份離婚協(xié)議的初稿，寫(xiě)好自己的離婚條件；

桑迪會(huì)帶著其中一份，來(lái)到對(duì)方的會(huì)議室征詢(xún)意見(jiàn)，再回到另一個(gè)會(huì)議室再次征詢(xún)意見(jiàn)并修改，最終達(dá)成協(xié)議。

可這并非那么容易，在感情因素占比極大的離婚談判中，雙方似乎總是不那么理性；

尤其面對(duì)“孩子”的問(wèn)題，兩個(gè)人都會(huì)變得極為情緒化，即使這場(chǎng)談判不是面對(duì)面的，依然都毫不退讓。

桑迪有時(shí)會(huì)用一些技巧，試圖來(lái)說(shuō)服當(dāng)事人；

比如，當(dāng)她從一間會(huì)議室出來(lái)，走進(jìn)另一間會(huì)議室時(shí)，她會(huì)顯得很疲憊，說(shuō)

我費(fèi)盡口舌爭(zhēng)取到了最后這個(gè)條件，只要你同意，我們就能最終達(dá)成協(xié)議！

桑迪的好友，心理學(xué)家羅伯特教授，認(rèn)為這個(gè)措辭有改進(jìn)的空間；

他建議桑迪，以后應(yīng)該嘗試這樣說(shuō)，

好消息，我已經(jīng)爭(zhēng)取到了一個(gè)協(xié)議！只要你能答應(yīng)這最后一條。

桑迪在隨后的實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，這個(gè)改動(dòng)讓她的調(diào)解成功率大大提高！

每次和羅伯特吃飯，桑迪都會(huì)激動(dòng)地告訴他，

羅伯特，真神奇，這句話(huà)改了以后，幾乎每次都能成功！

讓我們看看這個(gè)措辭前后到底有什么區(qū)別？

修改前的措辭，率先給出了一個(gè)條件，它在暗示，這個(gè)協(xié)議還沒(méi)到手，它還需要最后一個(gè)步驟；

而修改后的措辭，率先告訴對(duì)方，這個(gè)協(xié)議已經(jīng)到手了，只要不拒絕這最后一條。

區(qū)別在哪里？

第二句的魔力在于，

讓聽(tīng)者意識(shí)到，如果不珍惜，這個(gè)好不容易得到的協(xié)議，就會(huì)失去。

在恰當(dāng)?shù)刈寣?duì)方產(chǎn)生了即將“失去”的感覺(jué)，說(shuō)服力油然而生。

4 小結(jié)

值得一提的是，今天內(nèi)容的背后，依然都是“模糊談判論”的影子；

分類(lèi)、二元、語(yǔ)言、極端；

“稀”，“稀缺”的本質(zhì)，是對(duì)“戰(zhàn)Vs逃”二元差異的極化；

當(dāng)我們嘗試畫(huà)出一個(gè)分類(lèi)，戰(zhàn) Vs 逃（做Vs不做），人們的大腦迅速二元化，尋找決策動(dòng)機(jī)；

當(dāng)“動(dòng)機(jī)”還沒(méi)出現(xiàn)之前，這個(gè)分類(lèi)對(duì)我們來(lái)說(shuō)就是模糊的，沒(méi)有說(shuō)服力；

“稀”，可以讓我們?cè)谡勁兄兴洪_(kāi)這個(gè)分類(lèi)，讓人對(duì)“失去”的感受越分明，“稀”字說(shuō)服力就越極端；

說(shuō)服力的流動(dòng)，再次從模糊走向極端。

–

–

–

這里是“談判思維”！

“模糊談判力 第五十五篇” 待續(xù)

— 桔梗