“稀”，稀缺，“愛它”就是意識到會(huì)失去它 | 模糊談判力 第五十五篇
這是桔梗在“談判思維”的第732篇推文。
全文共2110字，閱讀大約需要3分鐘。
1 引言
1975年，美國佛羅里達(dá)州立大學(xué)的校園里，心理學(xué)家史蒂文-韋斯特教授正忙著一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)；
他向隨機(jī)在校園里路過的27名大學(xué)生做一項(xiàng)調(diào)研，詢問他們對校園里的一家學(xué)生食堂的評價(jià)；
嗯，正如大部分學(xué)校那樣，學(xué)生們對食堂的印象通常不會(huì)太好；
史蒂文教授拿到的調(diào)研結(jié)果里，78%的學(xué)生認(rèn)為這家食堂里伙食不太好吃；
僅有22%的人覺得還湊活。
這個(gè)實(shí)驗(yàn)并沒有結(jié)束；
九天后，史蒂文教授再次找到這27名學(xué)生，又做了一次調(diào)研；
調(diào)研內(nèi)容依然還是對這家食堂的評價(jià)；
但和第一次不同的是，在調(diào)研之前，史蒂文教授把這些同學(xué)分成了三組（A,B,C），并給每組看了一個(gè)不同的信息；
A組得到的信息是，
因?yàn)橐粓龌馂?zāi)，這家食堂會(huì)停業(yè)兩個(gè)禮拜，你們可能要去另一個(gè)食堂吃飯。
B組得到的信息是，
這個(gè)食堂的飲料機(jī)壞了，可能幾天內(nèi)都無法提供飲料。
C組得到的信息是，
這個(gè)周末，學(xué)校大禮堂會(huì)上演一個(gè)新電影。
照理說，時(shí)隔九天，同樣的27名學(xué)生對相同的一家食堂的評價(jià)，應(yīng)該不會(huì)有變化；
但史蒂文教授就是想知道，在得到了不同的信息后，這些評價(jià)會(huì)不會(huì)產(chǎn)生變化呢？
有意思的是，這三組評價(jià)中，有兩組和我們的猜測一樣，和第一次幾乎沒有區(qū)別；
但有一組評價(jià)，和第一次相比，對食堂食物的好感度上升了將近30%！
你猜猜是哪一組？
2 稀缺的秘密
我們依然在“模糊談判力”這個(gè)系列推文中，它的思維方式啟發(fā)自牛津大學(xué)的實(shí)驗(yàn)心理學(xué)研究。
今天要聊的，是“七字說服力”的第六個(gè)字，“稀”；
“稀”，就是“稀缺”的意思，
越是“稀缺”的東西，越讓人在乎，也就越有說服力。
在“模糊談判論”里，“稀”字說服力，撕開的分類是“戰(zhàn)Vs逃”；
或者說，
“稀”字實(shí)現(xiàn)說服力的角度，是“動(dòng)機(jī)”。
著名的英國作家，G-K-切斯特頓，說過這樣的話，
所謂“愛”它，就是意識到了可能會(huì)失去它。
這是一句至理名言。
我們經(jīng)常聽人說，“物以稀為貴”；
為啥“稀有”的東西就會(huì)貴？
因?yàn)?，如果你現(xiàn)在不買，未來就可能買不到了。
這潛在的“失去”預(yù)期，讓“稀有”變得昂貴。
類似的，想要說服對方接受你的某個(gè)方案？
你得先讓對方“愛”上你的方案，對嗎？
而“愛”上它的其中一個(gè)條件就是，
讓對方意識到，自己正在失去它。
回到文首的實(shí)驗(yàn)中，你猜到哪一組提高了學(xué)生們對食堂的評價(jià)？
沒錯(cuò)，A組。
為什么？
因?yàn)锳組接收到的信息，讓學(xué)生們意識到，接下來的兩周，自己將失去在這個(gè)食堂吃飯的機(jī)會(huì)。
盡管，這個(gè)食堂的食物其實(shí)并不好吃；
盡管，校園里還有其它的食堂可以選擇；
盡管，停業(yè)并不是永久，只是兩周；
但至少在停業(yè)前，他們還有可以選擇去吃這家食堂（而不是別的食堂）的權(quán)利；
盡管這個(gè)“權(quán)利”可能在平時(shí)看來并非那么誘人，但一旦你失去一項(xiàng)權(quán)利，你就會(huì)變得更加珍惜，更加“愛”它。
所以，A組學(xué)生對這家食堂食物的評價(jià)，提高了30%！
（相關(guān)實(shí)驗(yàn)見：Increasing the attractiveness of college cafeteria food: A reactance theory perspective. West, S. G. (1975). Journal of Applied Psychology, 60(5), 656–658. doi.org/10.1037/h0077033）
3 達(dá)成協(xié)議
桑迪，是亞利桑那州的一名離婚律師；
很多時(shí)候，她的工作都是為兩個(gè)處于矛盾中的夫妻，提供調(diào)解幫助。
畢竟，把離婚爭議最終鬧到法庭上，無論是時(shí)間成本還是金錢成本，都對雙方是一個(gè)巨大的負(fù)擔(dān)。
桑迪是一名很成功的離婚律師，她很擅長調(diào)解。
一般來說，如果雙方的矛盾很尖銳，是那種一見面就雞飛狗跳的那種，桑迪會(huì)選擇讓雙方在不同的會(huì)議室坐下；
然后，桑迪會(huì)分別進(jìn)入兩個(gè)會(huì)議室，以“對方”的身份來和當(dāng)事人談。
通常，在桑迪的指導(dǎo)下，雙方都會(huì)各自起草一份離婚協(xié)議的初稿，寫好自己的離婚條件；
桑迪會(huì)帶著其中一份，來到對方的會(huì)議室征詢意見，再回到另一個(gè)會(huì)議室再次征詢意見并修改，最終達(dá)成協(xié)議。
可這并非那么容易，在感情因素占比極大的離婚談判中，雙方似乎總是不那么理性；
尤其面對“孩子”的問題，兩個(gè)人都會(huì)變得極為情緒化，即使這場談判不是面對面的，依然都毫不退讓。
桑迪有時(shí)會(huì)用一些技巧，試圖來說服當(dāng)事人；
比如，當(dāng)她從一間會(huì)議室出來，走進(jìn)另一間會(huì)議室時(shí)，她會(huì)顯得很疲憊，說
我費(fèi)盡口舌爭取到了最后這個(gè)條件，只要你同意，我們就能最終達(dá)成協(xié)議！
桑迪的好友，心理學(xué)家羅伯特教授，認(rèn)為這個(gè)措辭有改進(jìn)的空間；
他建議桑迪，以后應(yīng)該嘗試這樣說，
好消息，我已經(jīng)爭取到了一個(gè)協(xié)議！只要你能答應(yīng)這最后一條。
桑迪在隨后的實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，這個(gè)改動(dòng)讓她的調(diào)解成功率大大提高！
每次和羅伯特吃飯，桑迪都會(huì)激動(dòng)地告訴他，
羅伯特，真神奇，這句話改了以后，幾乎每次都能成功！
讓我們看看這個(gè)措辭前后到底有什么區(qū)別？
修改前的措辭，率先給出了一個(gè)條件，它在暗示，這個(gè)協(xié)議還沒到手，它還需要最后一個(gè)步驟；
而修改后的措辭，率先告訴對方，這個(gè)協(xié)議已經(jīng)到手了，只要不拒絕這最后一條。
區(qū)別在哪里？
第二句的魔力在于，
讓聽者意識到，如果不珍惜，這個(gè)好不容易得到的協(xié)議，就會(huì)失去。
在恰當(dāng)?shù)刈寣Ψ疆a(chǎn)生了即將“失去”的感覺，說服力油然而生。
4 小結(jié)
值得一提的是，今天內(nèi)容的背后，依然都是“模糊談判論”的影子；
分類、二元、語言、極端；
“稀”，“稀缺”的本質(zhì)，是對“戰(zhàn)Vs逃”二元差異的極化；
當(dāng)我們嘗試畫出一個(gè)分類，戰(zhàn) Vs 逃（做Vs不做），人們的大腦迅速二元化，尋找決策動(dòng)機(jī)；
當(dāng)“動(dòng)機(jī)”還沒出現(xiàn)之前，這個(gè)分類對我們來說就是模糊的，沒有說服力；
“稀”，可以讓我們在談判中撕開這個(gè)分類，讓人對“失去”的感受越分明，“稀”字說服力就越極端；
說服力的流動(dòng)，再次從模糊走向極端。
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這里是“談判思維”！
“模糊談判力 第五十五篇” 待續(xù)
— 桔梗
新開了一家“機(jī)關(guān)食堂”？
5月27日，記者來到這家飲食店，看到招牌上“機(jī)關(guān)食堂”四個(gè)大字格外醒目，下面還有餐飲、面點(diǎn)、宵夜、快餐、團(tuán)餐等廣告語。
店內(nèi)櫥窗上貼了一張面點(diǎn)價(jià)目表，記者對比后發(fā)現(xiàn)，這些面點(diǎn)名稱、價(jià)格，甚至排序幾乎跟機(jī)關(guān)一食堂的價(jià)目表一樣。
此時(shí)店內(nèi)有三位老人正在排隊(duì)買面點(diǎn)，一名女員工說只剩白面饅頭、蔥花卷和芝麻包。記者詢問該店是否為政府機(jī)關(guān)開設(shè)，這名女員工回答“是”，還稱店是5月24號開業(yè)的。記者隨后買了兩個(gè)白面饅頭和芝麻包，發(fā)現(xiàn)面點(diǎn)個(gè)頭比機(jī)關(guān)一食堂的稍微小一點(diǎn)，口味接近。
買面點(diǎn)的三位老人對記者說，她們吃了這里的面點(diǎn)覺得味道還可以，并表示是不是真正的機(jī)關(guān)食堂也并不重要。
記者注意到，5月25日，一名網(wǎng)友就把這個(gè)飲食店開業(yè)的消息發(fā)到了桂林人論壇，引起了熱議。截至5月29日下午6點(diǎn)，該帖子閱讀量接近6000，回復(fù)有30多個(gè)。網(wǎng)友留言大多問的是面點(diǎn)品質(zhì)如何，好不好吃。
5月29日，記者聯(lián)系了該店的邱經(jīng)理了解情況。邱經(jīng)理稱，這個(gè)店是承包的，與市機(jī)關(guān)事務(wù)管理局簽了合同，她還說該店與市區(qū)其他的機(jī)關(guān)食堂是一樣的。
機(jī)關(guān)食堂面點(diǎn)深受市民認(rèn)可
愛吃面點(diǎn)的市民對機(jī)關(guān)食堂肯定不陌生，排長隊(duì)買面點(diǎn)恐怕是不少人都有的經(jīng)歷。
記者從桂林市機(jī)關(guān)事務(wù)管理局了解到，目前桂林市區(qū)有五家機(jī)關(guān)食堂，地址分別為象山南路1號、黃泥巷（機(jī)關(guān)一食堂）、三多路11號（機(jī)關(guān)二食堂）、中山北路1號后面（機(jī)關(guān)三食堂）、疊彩路原市直機(jī)關(guān)辦公大院（龍珠路機(jī)關(guān)食堂），周一到周五均對外營業(yè)，因?yàn)閮r(jià)廉物美深得市民喜愛。
27日下午，在黃泥巷的機(jī)關(guān)一食堂，記者看到來購買面點(diǎn)的市民絡(luò)繹不絕。一位女工作人員告訴記者，她在這已經(jīng)工作十幾年了，這些面點(diǎn)都很好賣。下午4點(diǎn)半左右，食堂內(nèi)只剩蔥花卷、紅糖饅頭、南瓜饅頭和原味饅頭，但仍有不少市民在購買。一位老人要了30個(gè)原味饅頭，她說基本一周或十天就要來買一次，已經(jīng)持續(xù)好幾年了。
工作人員廖先生表示，這個(gè)食堂開了十多年了，主打的就是面點(diǎn)，一直堅(jiān)持價(jià)廉物美，現(xiàn)在價(jià)格還是兩年前的，食堂已經(jīng)有一大批忠實(shí)粉絲。食堂的面點(diǎn)師潘女士說，他們一般早上五點(diǎn)半就開始忙碌了，等全部蒸好出籠差不多都到了中午十二點(diǎn)，下午五六點(diǎn)就賣完了。以前最多一天用了十幾袋面粉，肉花卷是最受歡迎的。
德天廣場后面的這家“機(jī)關(guān)食堂”是否經(jīng)過相關(guān)部門授權(quán)經(jīng)營？記者向市機(jī)關(guān)事務(wù)管理局反映此事。一名工作人員表示，他們已經(jīng)注意到這件事，并指出這家店與市機(jī)關(guān)事務(wù)管理局無關(guān)聯(lián)。
市機(jī)關(guān)后勤服務(wù)中心膳食科的劉科長告訴記者，市區(qū)的機(jī)關(guān)食堂都開設(shè)在機(jī)關(guān)大院宿舍區(qū)，不可能開到那里去。他表示將會(huì)和市場監(jiān)管部門去調(diào)查了解情況。
律師觀點(diǎn)：同名名稱不能隨便用
市機(jī)關(guān)食堂的面食在市民心中已有一定的知名度，那么私人經(jīng)營的餐飲店能不能叫“機(jī)關(guān)食堂”呢？這里面涉及哪些法律問題，記者采訪了廣西德恩律師事務(wù)所主任王榮律師。
王榮律師表示，大家常說的機(jī)關(guān)食堂一般是指為機(jī)關(guān)單位提供餐飲服務(wù)的后勤單位，由政府機(jī)關(guān)管理部門開辦。如果私人投資開辦的餐飲店起名為“機(jī)關(guān)食堂”，這里涉及企業(yè)名稱登記和名稱使用的問題。
根據(jù)《企業(yè)名稱登記管理規(guī)定》以及《個(gè)體工商戶名稱登記管理辦法》等相關(guān)規(guī)定，企業(yè)或者個(gè)體工商戶因經(jīng)營需要使用某個(gè)字號作為名稱的，應(yīng)當(dāng)先向市場監(jiān)督管理部門申請登記，獲得核準(zhǔn)登記并辦理營業(yè)執(zhí)照才可以使用某個(gè)字號的名稱。
根據(jù)相關(guān)法律規(guī)定，企業(yè)名稱不能使用可能使公眾受騙或者產(chǎn)生誤解的字號。王榮律師認(rèn)為，“機(jī)關(guān)食堂”如果沒有依法經(jīng)過核準(zhǔn)而使用，很容易讓群眾誤認(rèn)為是政府機(jī)關(guān)開辦的，實(shí)際上是利用機(jī)關(guān)單位的公信力和影響力開展經(jīng)營活動(dòng)，有一定的欺騙性。擅自使用“機(jī)關(guān)食堂”作為招牌招攬生意是違反法律規(guī)定的，市場監(jiān)督管理部門可以給予相應(yīng)處罰。如果文中提及的這家“機(jī)關(guān)食堂”的名稱經(jīng)過了市場監(jiān)督管理部門登記，相關(guān)單位和個(gè)人認(rèn)為不妥的，可以向市場監(jiān)督管理部門反映，要求予以糾正。
來源丨記者邢剛
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