為什么這么說？因?yàn)楝F(xiàn)在消費(fèi)市場(chǎng)的主力軍是年輕群體，他們喜歡有特色的新鮮的事物。所以要開店也一定要選有特色的品牌，才能吸引到年輕人。

和普通傳統(tǒng)的湘菜餐廳不同，蛙來噠是一家專門吃牛蛙的湘菜餐廳，年輕人對(duì)牛蛙的接受度普遍很高。而且蛙來噠更是將目標(biāo)受眾定位在年輕群體身上，不管是菜品還是裝修都是圍繞年輕人的喜好來研發(fā)和打造的，蛙來噠也因此很受年輕人的喜愛。

況且蛙來噠經(jīng)歷了十幾年的發(fā)展，現(xiàn)在可謂是遍地開花，在各種大型商場(chǎng)中幾乎都有它的門店，并且每家門店都超級(jí)火爆，可以說蛙來噠自帶高流量和高人氣，所以如果選擇蛙來噠不愁沒有顧客。

最重要的是，創(chuàng)業(yè)者在開店前都要到蛙來噠總部進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，總部也會(huì)提供各種扶持政策，例如：門店運(yùn)營、醬料配送、菜品研發(fā)等等，即使是毫無經(jīng)驗(yàn)的餐飲小白也能輕松開店！

假如您剛好在運(yùn)營嬰兒游水館，又剛好處于運(yùn)營的低谷，或許正打算入局嬰幼兒游水館職業(yè)，主張您仔細(xì)閱讀這篇文章，讓你走出低谷，賺更多的錢！

01開嬰幼兒游水館，這幾類門店更賺錢！

鑒于門店的盈余需求，商場(chǎng)上的嬰幼兒游水館大多不是單一服務(wù)的，門店一般都會(huì)結(jié)合其他母嬰類產(chǎn)品銷售/服務(wù)。

目前，商場(chǎng)上這四類嬰兒游水館是公認(rèn)的比較好做，它們分別是：

1、小型嬰兒游水館+母嬰產(chǎn)品零售+母嬰護(hù)理。

這種以游水為引流項(xiàng)目，以小兒藥浴、產(chǎn)婦護(hù)理、小兒推拿、嬰幼兒拍攝、母嬰產(chǎn)品零售為盈余項(xiàng)目的店肆，滿意嬰幼兒健康需求，抗風(fēng)險(xiǎn)性也更好。

2、嬰幼兒游水+水育+水療+親子游水的專業(yè)嬰兒游水館。

這類嬰兒游水館便是圍繞著嬰幼兒游水運(yùn)營的，靠親子游水、水療、水育這種專業(yè)服務(wù)實(shí)現(xiàn)盈余，滿意不同需求的顧客。

3、寶寶潛水+防溺水+親子游水+專業(yè)游水技術(shù)課的一體化嬰兒游水館。

這類游水館滿意從嬰兒到成人游水的需求，寶寶從出生的嬰兒游水，跟著長大過程中的各種游水教學(xué)和學(xué)習(xí)，同時(shí)滿意家長和孩子的游水需求。

4、母嬰產(chǎn)品+游水水育+小兒推拿藥浴+理發(fā)+拍攝+……等大型歸納母嬰服務(wù)歸納體。

這類店肆往往現(xiàn)已脫離了單純的嬰幼兒游水，供給寶寶一體化需求滿意，只需是寶寶需求的都能在店里實(shí)現(xiàn)，且各項(xiàng)服務(wù)和產(chǎn)品都是中高端的，滿意寶寶全部需求。

雖然這幾種類型門店看似有許多個(gè)差異，比如說，門店規(guī)劃不同、定位不同、銷售產(chǎn)品/服務(wù)不同……但其實(shí)，歸根到底，關(guān)于創(chuàng)業(yè)者來說，便是創(chuàng)業(yè)資金的差異。

只需資金足夠，就能把店開起來！

02 大環(huán)境欠好，如何實(shí)現(xiàn)門店成績?cè)鲩L？

開店簡單，守店難。假如才干將嬰兒游水館運(yùn)營得風(fēng)生水起呢？

首先，咱們要知道實(shí)體店的商場(chǎng)現(xiàn)狀。

自2020年以來，實(shí)體店生意愈發(fā)難做，其首要原因有兩點(diǎn)：

一、疫情影響下讓許多門店開店?duì)I業(yè)受阻；

二、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的沖擊；

除此之外，還有諸如國家政策、房租本錢、人員本錢上漲以及商業(yè)環(huán)境的變化等因素，也在促使實(shí)體經(jīng)濟(jì)面對(duì)的問題不斷添加。

關(guān)于嬰兒游水館來說，受互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的影響很小，不論是戴圈的嬰幼兒游水，還是親子游水、水育早教，都是需求進(jìn)店消費(fèi)，這是這個(gè)職業(yè)的特性。

但是在面對(duì)疫情影響時(shí)，也是受影響最大的，好在國內(nèi)疫情防控方法一向很有用，大部分的疫情只能零星爆發(fā)，對(duì)嬰兒游水館來說是個(gè)功德。還有，房租本錢、人員本錢上漲也是影響嬰幼兒游水館開展的重要因素。

所以，從大方向來說，筆者主張接下來嬰幼兒游水館從以下五方面下手：

1、開展自己的社群粉絲經(jīng)濟(jì)。

2、一定要開展自己的共同優(yōu)勢(shì)，特別是和母嬰店、月子中心的項(xiàng)目差異開來。

3、學(xué)會(huì)用電腦和手機(jī)軟件開展線上生意。

4、建立強(qiáng)執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)。

5、培養(yǎng)跨界商業(yè)的才干。

單一的店面在盈余上總是有上限的，測(cè)驗(yàn)項(xiàng)目并不斷篩選，要點(diǎn)做高收益的項(xiàng)目才有出路。

至于具體的落地方法，應(yīng)該從“留住老顧客，開展新會(huì)員”的視點(diǎn)啟航！

03 結(jié)語

現(xiàn)在，母嬰界很多創(chuàng)業(yè)者涌入，母嬰用品店現(xiàn)已不能再被稱作藍(lán)海，但結(jié)合了嬰幼兒游水項(xiàng)目的母嬰店卻擁有著盎然的生機(jī)。

只不過，現(xiàn)現(xiàn)在，嬰兒游水賽道現(xiàn)已出現(xiàn)了嚴(yán)重的“兩極分化”，賺的賺瘋、賠的賠死。創(chuàng)業(yè)者入局，還應(yīng)注意正確姿勢(shì)。

星星之火，何以燃起？

于早期傳統(tǒng)母嬰店而言，“千店一面、千店同品”的情況非常普遍，缺乏差異化的供給，也尚未做出明顯的特色，健康調(diào)理型門店則從一開始就另辟蹊徑。

一是優(yōu)化供給、革新品類，摒棄了原先以奶粉和紙尿褲等高頻剛需但低毛利標(biāo)品占主導(dǎo)的經(jīng)營思路，而是主營毛利率更高且專業(yè)性更強(qiáng)的營養(yǎng)品，有從業(yè)者向我們表示，“我們健康調(diào)理型門店一般是不賣奶粉、紙尿褲這些品類的，做得特別好的營養(yǎng)品銷售能占到門店總營收的80%?！?/span>

二是專業(yè)加持、升級(jí)服務(wù)，健康調(diào)理型門店會(huì)針對(duì)寶寶在成長過程中出現(xiàn)的脾胃、發(fā)育等基礎(chǔ)問題為用戶提供在醫(yī)院之外的更周到且精細(xì)化的服務(wù)項(xiàng)目，如小兒推拿、水浴、敷貼等。據(jù)湖北一家經(jīng)營調(diào)理型門店的黃醫(yī)生稱，“我們門店的產(chǎn)品和服務(wù)營收占比幾乎各一半，營養(yǎng)品能做到25%，水浴項(xiàng)目很有發(fā)展前景?！?/span>

燎原背后，誰在助推？

伴隨著健康調(diào)理型母嬰店從“一時(shí)疾風(fēng)起”到“行業(yè)新風(fēng)向”，躬身入局者不斷，品牌、渠道兩端更是雙向奔赴，形成一股強(qiáng)大的推拉合力。

聚焦品牌端，創(chuàng)新產(chǎn)品，發(fā)力專業(yè)教育。

前面提到，調(diào)理型門店以營養(yǎng)品作為主打品類，這就意味著營養(yǎng)品品牌的形成與發(fā)展對(duì)調(diào)理型門店的走向起著至關(guān)重要的作用?？v觀當(dāng)下的母嬰營養(yǎng)品市場(chǎng)，除了原本專注營養(yǎng)品的垂直玩家外，很多實(shí)力乳企、專業(yè)藥企都在加緊布局，無疑在一定程度上提高了行業(yè)的準(zhǔn)入門檻，加劇了品牌在產(chǎn)品品類創(chuàng)新、專業(yè)營銷服務(wù)等方面的競(jìng)爭。

尤其是在專業(yè)賦能培訓(xùn)層面，AUTILI澳特力與崔玉濤養(yǎng)育中心共研共創(chuàng)免疫健康系列、骨骼健康系列、視力健康系列、基礎(chǔ)營養(yǎng)系列，合力定義“專業(yè)新營養(yǎng)”；安琪紐特旗下營養(yǎng)學(xué)院每年都會(huì)為社會(huì)輸送300+名健康管理師和育嬰師，并通過線上線下、終端面授、精英培訓(xùn)班等豐富的培訓(xùn)模式滿足用戶全方位需求；童年故事多年來不斷優(yōu)化渠道服務(wù)策略，如特邀醫(yī)學(xué)專家開展線上課程、攜手中國優(yōu)生科學(xué)協(xié)會(huì)開展“母嬰專業(yè)營養(yǎng)巡回課”、在全國范圍內(nèi)開展了母嬰營養(yǎng)培訓(xùn)班等。

立足渠道端，豐富品類，提供解決方案。

“我們自身專業(yè)性不夠，廠家也沒有給到相應(yīng)的培訓(xùn)支持，門店導(dǎo)購對(duì)產(chǎn)品一知半解或者是一些夸大產(chǎn)品功效的話術(shù)可能會(huì)引起消費(fèi)者的偏見和誤解。”在早前的溝通交流中，從業(yè)者反復(fù)提及這一點(diǎn)。誠然，調(diào)理型門店專業(yè)性更強(qiáng)，這就要求從業(yè)者從望聞問切的判斷到營養(yǎng)補(bǔ)充、健康調(diào)理、產(chǎn)品推薦等一站式服務(wù)都要有專業(yè)基礎(chǔ)及技能支撐，在我們走訪渠道時(shí)有一個(gè)明顯的感受，“現(xiàn)在很多調(diào)理型門店店員的專業(yè)知識(shí)在一定程度上都比普通門店店員的要高?！倍@恰恰直接作用于門店?duì)I養(yǎng)品的直接銷售和組合搭配。

據(jù)QTOOLS采購總監(jiān)李亞棟稱，“現(xiàn)階段，QTOOLS旗下的門店店主向調(diào)理型門店轉(zhuǎn)型的積極性是比較高的，對(duì)于轉(zhuǎn)型調(diào)理型門店，我們會(huì)從兩方面著手，一是，讓門店不定期地參加一些營養(yǎng)學(xué)方面的系統(tǒng)培訓(xùn)，二是，做好產(chǎn)品組合搭建，不再局限于某幾個(gè)單品，為顧客提供套餐型的營養(yǎng)品解決方案?！?/span>

4月13-14日，杭州，由母嬰行業(yè)觀察主辦的“出路·新渠道大會(huì)&增長品類大會(huì)”重磅來襲，到現(xiàn)場(chǎng)，與眾多母嬰玩家共同探討健康調(diào)理型門店的更多可能性。

當(dāng)記者就這一問題采訪比優(yōu)特集團(tuán)董事長孟繁中時(shí)，孟總爽聲答復(fù)：“回升至少需要一兩年時(shí)間，但可以肯定的是，2023年實(shí)體零售將迎來緩慢增長。”

比優(yōu)特集團(tuán)董事長孟繁中

正是基于這樣的判斷，2022年12月9日到2023年1月初短短一個(gè)月時(shí)間，比優(yōu)特已開和將要開的門店數(shù)高達(dá)6家，而2022年比優(yōu)特的業(yè)績也為孟繁中的審慎樂觀提供了有力支撐，2022年比優(yōu)特業(yè)績?cè)鲩L4.4%，毛利增長了10.8%，毛利率提升了1%。

當(dāng)實(shí)體零售業(yè)步入“至暗時(shí)刻”，關(guān)店頻頻、戰(zhàn)略收縮成為市場(chǎng)常態(tài)，比優(yōu)特卻能逆勢(shì)增長，意義非同尋常，很值得探個(gè)究竟。

總部從黑龍江邊陲小城鶴崗遷到省城哈爾濱，再跨至東北最大國際化都市沈陽，比優(yōu)特實(shí)現(xiàn)了發(fā)展的“三級(jí)跳”，企業(yè)規(guī)模不斷壯大，從最初的年銷售額不到10億元增至超44億元，截至目前門店增至53家，員工近萬人，躍為東北地區(qū)超市龍頭。

近年來，大賣場(chǎng)式微之聲不絕于耳。比優(yōu)特的成功某種程度上打破了這種大型超市的“宿命論”，正如比優(yōu)特集團(tuán)董事長孟繁中在龍商網(wǎng)&超市周刊主辦的第十八屆全國連鎖商業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展論壇演講中所講：“不是大型超市這個(gè)業(yè)態(tài)不行了，而是企業(yè)喪失了傳統(tǒng)零售企業(yè)原有優(yōu)勢(shì)，而劣勢(shì)更加凸顯?！?/span>

比優(yōu)特20周年榮譽(yù)盛典

01

密集開店，科學(xué)縮減大賣場(chǎng)面積

比優(yōu)特新開的6家店分別是：12月9日開業(yè)的哈爾濱愛建店，12月16日大連干井子萬達(dá)廣場(chǎng)店，12月31日開業(yè)的牡丹江萬達(dá)廣場(chǎng)店和大連金州安盛商場(chǎng)店，2023年1月3日和6日分別開業(yè)的大連莊河萬達(dá)廣場(chǎng)店和普蘭店萬達(dá)廣場(chǎng)店，合計(jì)黑龍江兩家，遼寧大連四家，六家新店全部選址在商業(yè)中心。

大連新開4家門店

疫情影響下商業(yè)中心招商困難，紛紛下調(diào)租金，此時(shí)進(jìn)入自然有利于降低開店成本，然而這并非比優(yōu)特考慮重點(diǎn)，更多是公司發(fā)展戰(zhàn)略使然。

2021年底比優(yōu)特總部喜遷沈陽，開啟“第三次創(chuàng)業(yè)”，新戰(zhàn)略規(guī)劃劍指遼寧市場(chǎng)，同時(shí)兼拓黑龍江地級(jí)市場(chǎng)。比優(yōu)特拓展以點(diǎn)帶面，先落子萬達(dá)廣場(chǎng)等城市商業(yè)中心，再向周邊區(qū)域延伸?！俺松蜿柡痛筮B，我們?cè)谝恍┑丶?jí)市也已經(jīng)開店，如錦州、撫順、鐵嶺、遼陽、盤錦等，一城一店，做好服務(wù)與口碑，把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做透?！泵戏敝性捳Z中透著坦誠。

比優(yōu)特新開門店并非簡單復(fù)制，而是不斷優(yōu)化升級(jí)：什么樣的商品結(jié)構(gòu)更適合新入市場(chǎng)消費(fèi)者需求？到底多大的經(jīng)營面積更科學(xué)有效？凡此種種，不斷打磨改進(jìn)，適應(yīng)市場(chǎng)變化尤其適應(yīng)消費(fèi)者的需求變化。

首先，將門店面積控制在合理規(guī)模。傳統(tǒng)大賣場(chǎng)收銀線以里面積動(dòng)輒七八千平甚至超萬平，不僅成本高，還影響購物體驗(yàn)。“大連門店面積都不是很大，經(jīng)營面積3000平左右，加上外租區(qū)總共七八千平，比之前有所縮小。”孟繁中說。

孟繁中認(rèn)為，超市面積過大不僅增加租金、人力等成本，同時(shí)造成浪費(fèi)，因?yàn)楹芏?a href="http://www.51zclw.cn/archives/tag/%e5%95%86%e5%93%81" title="【查看含有[商品]標(biāo)簽的文章】" target="_blank">商品如電器、百貨、服裝沒有銷量，對(duì)門店來說是無效的！而且顧客逛店容易疲勞，影響購物體驗(yàn)，加上疫情之下人們喜歡就近購物，大店劣勢(shì)更加凸顯。

其次調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，削減百貨、電器、服裝等滯銷品類，提高生鮮、食品占比并挖掘商品深度。在新開門店，比優(yōu)特砍掉了部分百貨，除快消品外控制陳列規(guī)模，百貨僅占整體SKU的3%，加上洗滌約占7%。而生鮮占比擴(kuò)大近50%，強(qiáng)調(diào)做深、做透。盡管新店SKU有所減少，3000平店面約16000 SKU，但通過商品的精選搭配更加貼合需求。

剛剛過去的2022年，比優(yōu)特業(yè)績表現(xiàn)不俗，2022年銷售額增長4.4%，毛利增長10.8%。在社會(huì)上對(duì)實(shí)體零售業(yè)一片唱衰聲中，比優(yōu)特交出了一份亮眼的答卷。

近5年，比優(yōu)特集團(tuán)銷售額平均每年保持20%的增長，連續(xù)3年銷售額、門店數(shù)增長均超10%，以42億的年銷售額位居2021年中國零售連鎖百強(qiáng)第36名，成長為東北地區(qū)規(guī)模最大的連鎖超市。

▲ 比優(yōu)特門店內(nèi)景

02

揚(yáng)長避短，大型超市同樣能活下來并發(fā)展

孟繁中認(rèn)為小店的優(yōu)勢(shì)是便利，劣勢(shì)是商品不全、價(jià)格不便宜，而大型超市的優(yōu)勢(shì)是商品齊全、價(jià)格便宜，但不夠便利是硬傷，如何揚(yáng)長避短對(duì)做好大型超市至為關(guān)鍵。

緣于沃爾瑪家樂福進(jìn)入中國而起的大賣場(chǎng)上世紀(jì)90年代風(fēng)光一時(shí)，當(dāng)時(shí)國人大多處于溫飽及小康水平，相較于百貨店和集貿(mào)市場(chǎng)，大賣場(chǎng)以更高的效率提供更為豐富的商品，廣受消費(fèi)者認(rèn)可。

近年來國內(nèi)商業(yè)環(huán)境巨變，無論社區(qū)店、便利店遍地開花還是電商平臺(tái)、社區(qū)團(tuán)購等新零售方興未艾，購物渠道多元化分流了大賣場(chǎng)客流，尤其是疫情導(dǎo)致就近購物增加暴露出大賣場(chǎng)距離消費(fèi)者太遠(yuǎn)的問題。

如何解決大賣場(chǎng)面臨的新問題呢？比優(yōu)特的做法是——

一方面，盡量規(guī)避傳統(tǒng)大賣場(chǎng)的弊端，通過優(yōu)化運(yùn)營流程、提升管理效率、優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)、改善購物體驗(yàn)解決近年來困擾業(yè)態(tài)發(fā)展的問題。比如通過減少無效動(dòng)作、裁撤冗余崗位、縮減無效營業(yè)面積、降低運(yùn)營成本，通過細(xì)化管理顆粒度成功將生鮮損耗控制在3-5個(gè)點(diǎn)，從而提升毛利率。

另一方面，發(fā)揮傳統(tǒng)大賣場(chǎng)商品豐富、價(jià)格便宜的優(yōu)勢(shì)，力求呈現(xiàn)給顧客有吸引力的商品。最明顯的是生鮮品類改革，比優(yōu)特通過大規(guī)模源頭直采不僅保障了品質(zhì)，還拿到了較低的進(jìn)貨價(jià)，與競(jìng)爭對(duì)手相比其生鮮性價(jià)比更高，品類競(jìng)爭力更強(qiáng)。

整體來看，比優(yōu)特做了以下幾方面改革。

第一，縮減運(yùn)營成本。除了盡量壓縮房租、水電等硬性支出，比優(yōu)特還通過優(yōu)化動(dòng)作、縮減時(shí)間、細(xì)化崗位、合并冗余崗位來精減人力、提高人效，砍掉無效賣場(chǎng)面積、減少資源浪費(fèi)、降低營業(yè)成本以提高坪效，從而降本增效。

尤其值得行業(yè)學(xué)習(xí)的是，比優(yōu)特提高人效的關(guān)鍵在減動(dòng)作，而不是簡單減人。比如正常情況下一位員工200工時(shí)/月，只要完成一個(gè)月相同任務(wù)而節(jié)省200個(gè)小時(shí)，就等于減掉一位員工，通過優(yōu)化動(dòng)作、縮減時(shí)間、削減人力成本，而不是簡單地裁員。

孟繁中舉了一個(gè)例子，“以前門店?duì)I業(yè)前生鮮員工要提前2小時(shí)到場(chǎng)，后來發(fā)現(xiàn)把商品陳列好，服務(wù)了二三十個(gè)大爺大媽后就無事可做了。調(diào)整后我們不再要求提前2小時(shí)到場(chǎng)，先改為提前10分鐘、后來改為提前20分鐘。除非做活動(dòng)，一般情況下提前20分鐘夠用了。像這樣就把人工成本降下來了?！?/span>

第二，精細(xì)管理提效。比優(yōu)特有“向1厘米要效益，向1秒鐘要效率”之類的“軍規(guī)”，可見對(duì)效益及效率的重視程度。

針對(duì)區(qū)域內(nèi)門店密集的特點(diǎn)而創(chuàng)新的“日日配”模式，同一區(qū)域門店統(tǒng)一“按需”配送而非以往的成件配送，實(shí)現(xiàn)商品拆零配送，如此一來大大減少了門店的庫存、分揀、庫房占?jí)航?jīng)營面積等壓力。

自調(diào)整以來，比優(yōu)特門店庫存減少了40%；門店員工成本一年節(jié)省3150萬元；門店庫房減少使用12000平，其中9000多平轉(zhuǎn)經(jīng)營使用；哈爾濱區(qū)域門店庫存SKU從31000個(gè)下降55%至17050個(gè)。同時(shí)，比優(yōu)特門店商品平均周轉(zhuǎn)天數(shù)降為23天，有的門店做到18天，缺斷貨率控制在2%以內(nèi)！

▲ 比優(yōu)特倉儲(chǔ)管理

生鮮控?fù)p是超市普遍難題：生鮮保質(zhì)期短、涉及環(huán)節(jié)多、執(zhí)行困難。這是個(gè)牽一發(fā)而動(dòng)全身的系統(tǒng)工程。而比優(yōu)特較好地解決了這一難題。比優(yōu)特生鮮價(jià)格親民，進(jìn)入沈陽后曾一度改變了當(dāng)?shù)鼐用裣矚g去農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、很少去超市購買生鮮的習(xí)慣，而且毛利能做到十六七個(gè)點(diǎn)。低價(jià)格、高毛利，這一方面得益于生鮮直采，“目前我們95%的生鮮從基地直接采購，只有5%左右從批發(fā)市場(chǎng)補(bǔ)充，和競(jìng)爭對(duì)手相比不僅品質(zhì)好，價(jià)格也有優(yōu)勢(shì)。”另一方面，推動(dòng)細(xì)化管理以控?fù)p。知易行難，生鮮控?fù)p實(shí)際操作中難度非常大。一是對(duì)采購、運(yùn)輸、存儲(chǔ)、陳列、銷售等各環(huán)節(jié)精細(xì)管理。比優(yōu)特生鮮損耗控制在3-5個(gè)點(diǎn)，由于生鮮銷售量大，周轉(zhuǎn)快，實(shí)際損耗更小。

采訪中，孟總告訴記者一個(gè)實(shí)際例子。生鮮陳列太多會(huì)導(dǎo)致?lián)p耗大，太少又影響豐滿度，如何保證損耗最低又不影響陳列觀感？比優(yōu)特的解決辦法是少上貨、勤上貨，以少量、高頻代替多量、低頻，同時(shí)要求員工及時(shí)處理成色不好的商品。

第三，提升商品力。

一方面，從供應(yīng)鏈源頭抓起，通過直采直供保障商品質(zhì)量，降低采購價(jià)格。從早年間將生鮮從聯(lián)營改成自營，把生鮮打造成企業(yè)的核心競(jìng)爭力，到如今第三次創(chuàng)業(yè)成立東北大倉，增加廠家直供比重，生鮮實(shí)行源頭直采，比優(yōu)特的供應(yīng)鏈愈發(fā)扎實(shí)，為企業(yè)發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)支撐。蔬果、水產(chǎn)已基本實(shí)現(xiàn)90%源頭采購，全國各地都有生鮮基地，采購團(tuán)隊(duì)直接深入源頭地區(qū)的合作社甚至農(nóng)戶采購。

2019年，比優(yōu)特曾連續(xù)6個(gè)月銷售額和毛利同步下滑！他們通過調(diào)研對(duì)標(biāo)，決定深挖供應(yīng)鏈，進(jìn)一步優(yōu)化供貨合作模式，在取消了大賣場(chǎng)的地堆費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等后壓低商品進(jìn)貨價(jià)，繼而對(duì)4000多個(gè)單品進(jìn)行降價(jià)調(diào)整。經(jīng)過調(diào)整，不僅降低了商品零售價(jià)，提升了價(jià)格競(jìng)爭力，比優(yōu)特還一舉扭虧，銷售額和毛利率分別上漲了16%、3%。

另一方面，梳理SKU，加快新品汰換、淘汰滯銷品，和廠家合作開發(fā)自有品牌商品，近年來比優(yōu)特日雜百貨自營比例不斷上升，商品更豐富、性價(jià)比更高。

上述措施共同形成合力，對(duì)傳統(tǒng)大賣場(chǎng)進(jìn)行了有效“改良”，規(guī)避了傳統(tǒng)大賣場(chǎng)劣勢(shì)的同時(shí)發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，成為比優(yōu)特崛起、壯大的根本原因。

值得一提的是，通過長期堅(jiān)持、日積月累練就的比優(yōu)特內(nèi)功，難以快速模仿，是比優(yōu)特區(qū)別于競(jìng)爭對(duì)手、真正的競(jìng)爭壁壘所在。采訪結(jié)束時(shí)孟繁中的總結(jié)平實(shí)卻一語中的：“還是把基礎(chǔ)工作做好，不斷降低成本，繼續(xù)提高效率，才可能活下去。”

首先看現(xiàn)代裝修風(fēng)格的窗簾應(yīng)該怎么選。

現(xiàn)代風(fēng)格裝窗簾不要選擇多色或有圖案的窗簾，選擇中性顏色的窗簾，如奶油色、白色或石板灰色。你也可以選擇更自然的橄欖色、森林綠或深藍(lán)色。這些顏色可以給房間增添溫暖和舒適。還有一種簡單純凈的白色空間，可以嘗試搭配深灰色甚至偏黑的現(xiàn)代風(fēng)格窗簾，在清雅的基調(diào)中升華一個(gè)層次。

然后看中式風(fēng)格裝修窗簾怎么選。

中式窗簾可以選顏色較深的，這樣整體居室顏色手段和諧，再配以赤色或者黃色的靠墊，可渲染居室的氣氛，也可以更好地表現(xiàn)新中式特征窗簾重視條理，很多逐個(gè)隔窗、屏風(fēng)來解決。

最后再看歐式風(fēng)格裝修窗簾怎么選。

整體顏色要求，高貴優(yōu)雅是歐式風(fēng)格家居的一個(gè)特點(diǎn)，歐式風(fēng)格裝修窗簾在選擇上可以采用：黑色+白色+灰色，如果你喜歡古樸典雅的歐式風(fēng)格，可以選擇哥特式、地中海式家具，而這種古樸的風(fēng)格，勢(shì)必要以黑色或灰色作為主打色。

了解消費(fèi)者最喜歡的裝修風(fēng)格應(yīng)該如何搭配窗簾，從而了解當(dāng)下窗簾市場(chǎng)的流行風(fēng)向，讓窗簾加盟門店經(jīng)營更順利。

1、店鋪選址

一家加盟店鋪選址也是很重要的，店鋪選址是決定客源量的因素之一，客源量越大生意就越好，客源量越小生意就越差，店鋪選址比較有利的話就可以帶來一大波客源，從而讓炸串店的生意紅紅火火。

2、服務(wù)態(tài)度
有的炸串店仗著自己是品牌就忽視了店內(nèi)員工的培訓(xùn)，致使店內(nèi)員工的服務(wù)態(tài)度極差讓顧客感到不舒適，影響顧客對(duì)門店的印象，從而造成大量顧客流失，所以員工的服務(wù)態(tài)度也是值得加盟商注意的，舒適的服務(wù)態(tài)度會(huì)讓顧客對(duì)此產(chǎn)生好感，可以吸引到更多的朋友來店消費(fèi)，提高炸串店的營業(yè)額。

3、加盟品牌考察
一個(gè)加盟品牌的好壞對(duì)炸串加盟店的影響起著絕對(duì)性的作用，所以加盟商在選擇開一家炸串店的時(shí)候一定要對(duì)這個(gè)加盟品牌進(jìn)行一個(gè)考察和研究，不能盲目的聽別人說好然后就覺得這個(gè)加盟品牌好。

以上就是熹后炸串的幾點(diǎn)分享了，希望對(duì)各位門店經(jīng)營者或者創(chuàng)業(yè)者有所幫助。但是一個(gè)門店的好壞，還在于日常的運(yùn)營和維護(hù)，平時(shí)不用心，光靠別人在后面督促，那樣任何門店都不會(huì)長久，再大的品牌都會(huì)扶持不了。

如果你有其他疑問，可以留言，一起交流學(xué)習(xí)。

“我們將維持這種門店增長的勢(shì)頭，達(dá)成第一個(gè)10000家門店的開店目標(biāo)?！?a href="http://www.51zclw.cn/archives/tag/%e5%a6%86%e8%8a%9d" title="【查看含有[妝芝]標(biāo)簽的文章】" target="_blank">妝芝美集團(tuán)董事長姚本富說。

2022年已過半載，據(jù)最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，妝芝美美妝連鎖全國門店數(shù)量已超過400家，自2022年6月5日至2022年8月31日，共達(dá)到47家，覆蓋近20座城市，分布在蘇州、福州、寧波、金華、溫州、南京、無錫、臺(tái)州、常州、嘉興、張家港、湖州、杭州等地方城市。

那么，面對(duì)新冠肺炎疫情的反復(fù)，眾多線下商場(chǎng)被迫按下“暫停鍵”，受到前所未有的沖擊，而妝芝美美妝連鎖仍敢逆勢(shì)而上，積極布局，拓展新業(yè)務(wù)。究竟底氣何在？

妝芝美作為一家深耕十多年的化妝品品牌，隨著規(guī)模的不斷壯大，綜合實(shí)力也逐漸增強(qiáng)，擁有大批高素質(zhì)精英團(tuán)隊(duì)，不僅僅能為女性提供多元化的品牌選購平臺(tái)，同時(shí)能為客戶提供專業(yè)化的美容顧問支持。據(jù)悉，自成立以來，妝芝美已與眾多國內(nèi)外知名品牌建立了長期而穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，2021年，品牌發(fā)展正式進(jìn)入全面升級(jí)的階段，無論從實(shí)體店的形象還是服務(wù)體驗(yàn)上，贏得眾多客戶的普遍青睞，創(chuàng)富前景備受關(guān)注。

隨著新零售時(shí)代的開啟，重構(gòu)，往往伴隨著新生，誰能提前洞察機(jī)會(huì)和趨勢(shì)，誰就可能開辟新的增長藍(lán)海。

當(dāng)下，化妝品門店面臨著渠道分流、客流下降、利潤率下滑的困境，同時(shí)還存在選品單一、同質(zhì)化問題嚴(yán)重，無法滿足消費(fèi)者多元化和更深層次的需求。而妝芝美一直在為其找尋“轉(zhuǎn)機(jī)”。通過十多年的經(jīng)驗(yàn)積累，不斷摸索，最終找到適合自身發(fā)展的道路，通過“后院”的模式，提高“前店”顧客的進(jìn)店率和返店率。通過向門店賦能，打破了門店原本單一售賣產(chǎn)品的弊端，更為顧客提供了美容服務(wù)、美容養(yǎng)生解決方案，全方位滿足顧客的變美需求。

值得一提的是，妝芝美集團(tuán)極其重視人才梯隊(duì)的建設(shè)。董事長姚本富坦言，美妝市場(chǎng)風(fēng)云變幻，唯有抓住人才才能以不變應(yīng)萬變。人才才是推動(dòng)發(fā)展的基礎(chǔ)，集團(tuán)將持續(xù)加強(qiáng)人才梯隊(duì)建設(shè)，建立人才儲(chǔ)備長效管理機(jī)制，逐步擴(kuò)大公司人才儲(chǔ)備隊(duì)伍，組建一支人才結(jié)構(gòu)合理、穩(wěn)定，能夠與集團(tuán)同舟共濟(jì)，適應(yīng)未來發(fā)展要求的精英團(tuán)隊(duì)，為集團(tuán)長遠(yuǎn)發(fā)展奠定扎實(shí)根基。目前，妝芝美美妝連鎖擁有近300名儲(chǔ)備店長。妝芝美擁有健全的人才復(fù)制系統(tǒng)，經(jīng)過體系的加持和人才的裂變，團(tuán)隊(duì)雛形基本形成且快速進(jìn)行復(fù)制，并以“合伙人”的身份吸引大量有創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想的有志青年加入，讓這個(gè)團(tuán)隊(duì)變大變強(qiáng)。

后疫情時(shí)代，從競(jìng)爭層面來看，實(shí)體零售直接與終端消費(fèi)者接觸，能更好地傳遞品牌價(jià)值，若想在荊棘中走出一條花路，必然要加強(qiáng)其在體驗(yàn)和服務(wù)上的建設(shè)投入，這也是品牌店所具備的獨(dú)家優(yōu)勢(shì)。

變則尚存生機(jī)，不變則只有揮手告別。

困境之下，妝芝美人在創(chuàng)始人的帶領(lǐng)下，從不畏懼，都是勇敢擔(dān)當(dāng)?shù)哪嫘姓?。我們將為“幫助所有人擺脫亞健康并擁有靚麗容顏”愿景而奮斗，大力傳播妝芝美“開啟女性 全新生活體驗(yàn)”的理念，合眾之力才能促進(jìn)社會(huì)整體的發(fā)展與進(jìn)步，這樣的品牌才是創(chuàng)業(yè)者們的優(yōu)質(zhì)選擇。

臨期食品做的是信息差的生意。

作者丨蘇敏

編輯丨房煜

圖片｜受訪者提供

臨期食品，在疫情之后算是一個(gè)“小爆發(fā)”的賽道。

之所以說“小爆發(fā)”，是因?yàn)檫@個(gè)賽道并沒有像社區(qū)團(tuán)購一樣，引起上至政府部門、下至普通民眾的全民熱議，但消費(fèi)者又多多少少聽說過或者看到過，而且資本市場(chǎng)的關(guān)注也在升溫。

比如近期，折扣連鎖超市小象生活宣布完成數(shù)千萬元A輪融資。公開信息顯示，小象生活最早是從臨期食品切入，通過銷售低至市場(chǎng)價(jià)3～5折的快消品，滲透南京及周邊城市的社區(qū)及商業(yè)街。

再往前追溯，好特賣、嗨特購、奧特樂、折扣MaMa、愛折扣等多家新型折扣連鎖品牌都拿到了融資，有的還不止一輪。

婁春彬是進(jìn)口臨期食品的早期玩家之一，在他入行的2015年左右，全國的臨期食品收購商也不過五六十家。

他和三位合伙人創(chuàng)立的鬧玩洋行進(jìn)口食品折扣店，從電商起步到開出十幾家線下門店，通過穩(wěn)扎穩(wěn)打地經(jīng)營，確實(shí)吃到了先行者的紅利。

實(shí)現(xiàn)盈虧平衡并開始賺錢后，創(chuàng)業(yè)劇本的畫風(fēng)卻變了。他們先是被突如其來的疫情當(dāng)頭一棒，又被疫情后蜂擁而至的競(jìng)爭者帶到內(nèi)卷的地步，然后發(fā)現(xiàn)，行業(yè)的核心問題并未解決。在虧損之前沒有猶豫，他們當(dāng)機(jī)立斷做出撤店的決定。

當(dāng)臨期食品真正在大眾消費(fèi)者中火起來，媒體、資本都投來熱絡(luò)的“目光”時(shí)，婁春彬卻選擇了退出。用他自己的話來說，“全身而退”。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)，一般的形容詞似乎只有兩個(gè)，要么“成功”，要么“失敗”。非黑即白，幾乎沒有介于兩者之間的狀態(tài)。但是，如果用一個(gè)動(dòng)詞來表達(dá)，“結(jié)束”或許更加中性、更加沒有感情色彩，也更加易于接受。

創(chuàng)業(yè)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，有開始，就有結(jié)束。而夾雜其中的，有快樂也有痛苦，有興奮也有失落，有堅(jiān)定也有掙扎。以下，是婁春彬的創(chuàng)業(yè)故事。

8萬元起家，做到年銷售額超千萬

創(chuàng)業(yè)之前，婁春彬的職業(yè)道路還算順利。他學(xué)食品科學(xué)與工程專業(yè)，畢業(yè)后進(jìn)入貝蒂斯橄欖油當(dāng)管培生，從最基層的銷售做起，兩年半時(shí)間做到省區(qū)銷售經(jīng)理。

2015年前后，創(chuàng)業(yè)的浪潮一波接一波。當(dāng)時(shí)婁春彬接近而立，剛結(jié)婚不久?！俺杉伊I(yè)”，創(chuàng)業(yè)不再只是職場(chǎng)苦悶時(shí)腦海中一閃而過的念頭。

選擇做進(jìn)口臨期食品，與他已經(jīng)積累多年的資源有關(guān)——貝蒂斯橄欖油就是進(jìn)口產(chǎn)品，由西班牙廠家生產(chǎn)。

一般來說，進(jìn)口食品的訂貨周期很長，從下訂單、付款到生產(chǎn)、發(fā)運(yùn)，再到海關(guān)，最后運(yùn)到各個(gè)零售門店，整個(gè)鏈條長達(dá)幾個(gè)月時(shí)間。而且遠(yuǎn)洋運(yùn)輸貨運(yùn)量大、不可控因素多，因此國內(nèi)代理商一次性訂貨量也非常大。

在下訂單時(shí)，代理商極有可能因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)評(píng)估不準(zhǔn)確或者過于樂觀，訂多了貨。這些貨賣不出去，時(shí)間一長，就變成了臨期食品。而一旦臨期，代理商急于出手，產(chǎn)品價(jià)格就會(huì)大幅下降。

婁春彬還注意到，在當(dāng)時(shí)，對(duì)于很多消費(fèi)者來說，進(jìn)口食品聽過但沒吃過，因?yàn)榍阑緵]有下沉到各大電商平臺(tái)和線下商超。也就是說，需求是真實(shí)存在的。

而真正的進(jìn)口臨期食品，即便是定價(jià)在普通超市或電商價(jià)格的三分之一，最多不超過一半，也能有豐厚的利潤率。

2015年底，婁春彬和兩個(gè)貝蒂斯的同期管培生同事一起，湊了8萬元錢，開始做進(jìn)口臨期食品生意。在此之前，婁春彬先到北京漂了近一年，在一家電商公司學(xué)習(xí)運(yùn)營。

他們先從微信端的網(wǎng)店做起，經(jīng)常與滴滴、餓了么等平臺(tái)的積分商城合作，可以用積分兌換商品，9.9元包郵。一年時(shí)間，微信服務(wù)號(hào)的粉絲數(shù)就接近3萬，一次推文能帶來幾萬元的銷售額轉(zhuǎn)化。

婁春彬坦言：“這就是一個(gè)信息差的問題，一瓶德國進(jìn)口啤酒賣3、4塊，還是有翻倍的利潤可以賺。”

2017年初，他們開設(shè)了淘寶店，接著開出第一家線下門店，取名為“鬧玩洋行進(jìn)口食品折扣店”，從只有一家網(wǎng)店，到電商、實(shí)體店、批發(fā)三條業(yè)務(wù)線齊頭并進(jìn)。

開始做線下實(shí)體店，意味著這是一門零售生意，是“彎腰撿鋼镚兒”。婁春彬還記得，2017年國慶節(jié)，因?yàn)闆]庫房，一大卡車貨直接運(yùn)到店里，用小車?yán)硕嗵?。小拉車裝上幾十箱飲料，結(jié)果輪子直接壓斷軸，卡在貨梯口。

這期間，婁春彬也接觸過幾個(gè)VC機(jī)構(gòu)和天使投資人，他們對(duì)項(xiàng)目都提出了同一個(gè)要求：在可見的未來，要能賺錢，我給你錢只幫你加速，但不會(huì)幫你燒出市場(chǎng)。

到2018年，公司還清了近40萬元的貸款，也跨過了盈虧平衡點(diǎn)，婁春彬不再渴求融資。2019年底，鬧玩洋行在天津和青島開出近十家門店，在兩地各有一個(gè)大倉，年銷售額做到千萬元，在天津當(dāng)?shù)匾呀?jīng)小有名氣。

吃到了市場(chǎng)紅利，但選擇及時(shí)止損

因?yàn)橛薪揖€下門店，鬧玩洋行的生意在2020年初新冠疫情爆發(fā)后受到很大影響。

“房租要交，員工的工資要發(fā)，每天睜開眼，5000塊就沒了?！遍L期的高壓下，婁春彬的身體狀況也出現(xiàn)了問題，在那半年時(shí)間經(jīng)常胃疼，但去醫(yī)院又檢查不出什么結(jié)果。

也是在這時(shí)，幾位合伙人的理念出現(xiàn)分歧。鬧玩洋行在青島的分公司一直是虧損的，但天津分公司在賺錢，所以干脆分家。

其中一位合伙人在退出后，接著做臨期食品的生意，成立了食惠邦，后更名為愛折扣，在2021年獲得了惟一資本領(lǐng)投、鐘鼎資本跟投的天使輪融資。

婁春彬和后來加入的另一合伙人選擇“留守”，“我們接手了天津的業(yè)務(wù)，在2020年下半年賺了點(diǎn)錢?！?/span>

2020年疫情后，臨期食品的概念突然火起來，各種折扣店如雨后春筍，在一二線城市的各大商圈不斷冒出，吸引了很多消費(fèi)者匆匆的步伐。

但這些折扣店里有多少真正的進(jìn)口臨期食品，還要打上一個(gè)大大的問號(hào)。

婁春彬告訴創(chuàng)業(yè)邦，在2015年剛創(chuàng)業(yè)時(shí)，全國收購臨期食品的商家最多五六十個(gè)，而到了2020年之后，這一數(shù)量猛增到上千個(gè)。而打著“臨期食品”名號(hào)的各類折扣店，保守估計(jì)有近萬家。

“其實(shí)就是供求關(guān)系變了，因?yàn)?a href="http://www.51zclw.cn/archives/tag/%e4%b8%b4%e6%9c%9f%e5%93%81" title="【查看含有[臨期品]標(biāo)簽的文章】" target="_blank">臨期品的數(shù)量增長比較慢，而需求一下增加了幾千倍，導(dǎo)致供小于求，價(jià)格自然會(huì)上升。以前是廠商求著我們收購，現(xiàn)在廠商一發(fā)出有臨期品的消息，收購商就蜂擁而上，而且會(huì)加價(jià)收購?！?/span>

婁春彬舉例，以前德國進(jìn)口啤酒的收購價(jià)是每瓶1元，現(xiàn)在上漲到3元；張君雅小丸子以前的進(jìn)價(jià)才0.8元，后來漲到2.5元。

整個(gè)行業(yè)快速上升的采購成本，已經(jīng)遠(yuǎn)超他的心理底線。從事多年快銷品的經(jīng)驗(yàn)告訴他，這個(gè)行業(yè)在走下坡路，因?yàn)楹诵倪€是拼價(jià)格。

一方面，進(jìn)口臨期品缺貨的趨勢(shì)不可逆，而且未來出現(xiàn)臨期品的概率會(huì)越來越小。

“此前出現(xiàn)臨期品是因?yàn)檫M(jìn)口商對(duì)銷量的評(píng)估不夠準(zhǔn)確，但隨著大數(shù)據(jù)的運(yùn)用自如，對(duì)進(jìn)貨量的估計(jì)會(huì)越來越準(zhǔn)確，估算失誤降低，進(jìn)口臨期品的量也就越來越少。另外，供求關(guān)系的變化導(dǎo)致了臨期品的收購價(jià)格升高，進(jìn)口商的貨也不用等到特別臨期，隨時(shí)都能處理，干嘛要便宜賣呢？”他進(jìn)一步分析。

鬧玩洋行在2018年第三家店開業(yè)時(shí)，進(jìn)貨單上幾乎百分之百是進(jìn)口臨期食品，進(jìn)貨價(jià)基本低于大陸總代理的出廠價(jià)。但到了2021年，婁春彬透露，另一同類型的折扣店，進(jìn)貨單上進(jìn)口臨期食品的占比連5%都不到，進(jìn)價(jià)還很高。

另一方面，預(yù)包裝食品、酒水現(xiàn)在都是供給過剩，沒有臨期品，只能做新貨，沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也不能創(chuàng)造額外需求。

一個(gè)可以佐證的信息是，在好特賣、嗨特購的門店，可以看到很多產(chǎn)品往往跟大品牌包裝“撞臉”，陳列在大品牌左右，價(jià)格卻更加實(shí)惠，以此來吸引消費(fèi)者，甚至成為門店?duì)I收的主要來源。

而這些產(chǎn)品，一般來自他們旗下的自有品牌。比如，好特賣旗下的自有品牌俠趣，推出多種零食；包裝與鹵味品牌王小鹵相似的“強(qiáng)小魯”，則是嗨特購注冊(cè)的商標(biāo)。

二次創(chuàng)業(yè)，做知識(shí)博主

“之前做臨期食品，是因?yàn)楹芏嗳藳]有吃過進(jìn)口食品，想嘗試。但經(jīng)過6、7年的市場(chǎng)培育，大家對(duì)進(jìn)口食品的新鮮感已經(jīng)降低很多。而且零食也不是剛需、高頻的產(chǎn)品，不會(huì)每天都吃?！眾浯罕蜻€提到，酒水的購買頻次可能更高，但很多超市、電商都在賠錢賣酒水，用酒水引流，也沒什么利潤可賺。

銷售額一年不如一年，進(jìn)貨價(jià)卻在不斷上升，市場(chǎng)已經(jīng)相當(dāng)飽和。2021年初，他跟合伙人商量，決定退出。房租到期的門店不再續(xù)約，到2021年底就全部退出。

關(guān)店其實(shí)是及時(shí)止損，再往下做就要虧錢了。婁春彬不想做賭徒。

回顧創(chuàng)業(yè)這六年，婁春彬總結(jié)道：鬧玩洋行在門店選址、商品經(jīng)營、商品陳列等方面沒有太大問題，在門店服務(wù)、社群運(yùn)營、店員管理等細(xì)節(jié)上也比較專業(yè)。

“最重要的是創(chuàng)業(yè)方向的選擇，在做項(xiàng)目之初就要判斷，是想做長線還是短線，是不是要賺快錢？短期項(xiàng)目不應(yīng)該用長線的手法來操作?！?/span>

在他看來，很多人誤判了臨期食品這個(gè)賽道，認(rèn)為自己看懂了，一窩蜂涌進(jìn)來。”為什么這些人不會(huì)大量進(jìn)航空業(yè)、制造業(yè)？因?yàn)樵谒麄兊恼J(rèn)知里，臨期食品很簡單，只要租個(gè)店鋪就能賣?！?/span>

退出臨期食品生意后，婁春彬沒有再去找工作。一方面，如果想找到自己預(yù)期的工作，在天津很難，只能去一線城市。另一方面，在經(jīng)歷過一次創(chuàng)業(yè)之后，他認(rèn)為朝九晚五的上班族生活不再適合自己。

大學(xué)期間，婁春彬讀了很多“閑書”，其中最多的是商業(yè)相關(guān)的。而他就讀的食品科學(xué)與工程，卻是典型的理工科專業(yè)。沒想到多年之后，二者卻被巧妙地結(jié)合在一起。

今年年初，他開始試水做知識(shí)博主，主要在抖音、快手以及微信視頻號(hào)講解商業(yè)內(nèi)容，將自己專業(yè)所學(xué)的食品科學(xué)知識(shí)與工作創(chuàng)業(yè)所得的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，三個(gè)月就積累了三十萬多粉絲。

粉絲數(shù)量上去后開始帶貨，在抖音掛出的啤酒鏈接，一天能有2萬多銷售額，同時(shí)也接一些個(gè)人咨詢的商單。他對(duì)未來的規(guī)劃是，成立咨詢公司，也可以做快銷品牌的孵化。

有意思的是，在很多短視頻中，他都勸大家不要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，人稱“創(chuàng)業(yè)勸退哥”。經(jīng)歷過創(chuàng)業(yè)，婁春彬知道創(chuàng)業(yè)有多難，創(chuàng)業(yè)成功更是小概率事件。

“當(dāng)時(shí)跟我們一起入駐創(chuàng)業(yè)孵化器的初創(chuàng)公司有十幾家，一年后剩下兩家，三年后只剩鬧玩洋行‘一棵獨(dú)苗’。”婁春彬感慨萬千。

但他自己，仍然想創(chuàng)業(yè)。在婁春彬看來，做知識(shí)博主，知識(shí)被當(dāng)作商品，某種程度上是無價(jià)的，門檻相對(duì)較高。“創(chuàng)業(yè)如果選擇門檻低的行業(yè)，很容易被卷到，誰都能干的就不要干了。”

好開杺——開創(chuàng)童車運(yùn)營新模式，將消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、專業(yè)售后服務(wù)與坪效提升完美結(jié)合，極大提升門店童車品類收入，引領(lǐng)行業(yè)未來！

玩轉(zhuǎn)童車當(dāng)然好開杺

2022年6月16日10點(diǎn)10分，好開杺上市啟動(dòng)會(huì)在上海和昆山隆重舉行，好孩子集團(tuán)副總裁王海燁先生和阿拉小優(yōu)嘚開杺社交新零售平臺(tái)聯(lián)合創(chuàng)始人李茂銀先生在戰(zhàn)略合作協(xié)議上簽字！

好開杺是由全球童車領(lǐng)導(dǎo)品牌好孩子集團(tuán)與嬰童社交新零售平臺(tái)嘚開杺戰(zhàn)略合作，并與騰訊動(dòng)漫聯(lián)合推出的聯(lián)名款童車新銳。

寶貝的成長怎能離得開童車！童車不僅是出行的工具，更對(duì)孩子的身體發(fā)育、智力發(fā)育和安全保障有至關(guān)重要的意義。

專業(yè)的服務(wù)與切身體驗(yàn)是童車類產(chǎn)品推廣的重要條件！

近年來，由于產(chǎn)能嚴(yán)重過剩和電商渠道的發(fā)達(dá)，市場(chǎng)上童車類產(chǎn)品層出不窮、魚龍混雜、價(jià)格混亂，導(dǎo)致劣幣驅(qū)除良幣，實(shí)體門店坪效越來越低，經(jīng)營虧損。

童車類產(chǎn)品逐步退出實(shí)體渠道，這讓很多消費(fèi)者在購買童車類產(chǎn)品時(shí)無法先看樣體驗(yàn)，也無法享受到專業(yè)的售后服務(wù)，體驗(yàn)感很差，抱怨很多，也給孩子安全帶來隱患。

如何能既解決體驗(yàn)與售后，又能提升經(jīng)營效率成為品牌方和渠道方迫在眉睫的問題。

好孩子集團(tuán)是全球童車行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，在技術(shù)研發(fā)、設(shè)計(jì)創(chuàng)新、制造工藝、品質(zhì)控制等方面全球領(lǐng)先。

嘚開杺社交新零售平臺(tái)是嬰童零售行業(yè)領(lǐng)先的線上線下資源整合平臺(tái)，依托龐大的的線下網(wǎng)絡(luò)，利用互聯(lián)網(wǎng)工具，整合上游供應(yīng)鏈資源，利用社交新零售模式，高效賦能渠道和品牌提升營運(yùn)效率，為消費(fèi)者提供更專業(yè)、高效的服務(wù)。

騰訊動(dòng)漫有知名的IP形象和專業(yè)的活動(dòng)設(shè)計(jì)、推廣能力。好孩子、嘚開杺、騰訊強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，各自發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，戰(zhàn)略合作推出好開杺項(xiàng)目。

好開杺充分利用好孩子研發(fā)、創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，專門打造高技術(shù)含量的極致折疊、多功能、引領(lǐng)時(shí)尚、高性價(jià)比系列童車，終端只需要1平米就可以實(shí)現(xiàn)爆款陳列展示效果，徹底解決坪效問題。

好開杺充分利用騰訊在IP資源、活動(dòng)策劃、推廣等方面的優(yōu)勢(shì)，即高效進(jìn)行品牌推廣、強(qiáng)化與消費(fèi)者互動(dòng)，又擴(kuò)大終端門店知名度，幫助門店引流拓客。

好開杺充分利用嘚開杺平臺(tái)資源優(yōu)勢(shì)，利用一件代發(fā)功能，渠道不用備庫存，不占用陳列，沒有資金和庫存壓力，不愁動(dòng)銷，無風(fēng)險(xiǎn)賺錢。

同時(shí)，嘚開杺發(fā)揮社交新零售優(yōu)勢(shì)，利用社群營銷資源高效率的推廣，既可以幫助終端動(dòng)銷，還可以為終端門店裂變、引流、拓品。

如果終端所陳列產(chǎn)品不能滿足客戶個(gè)性化需求，嘚開杺平臺(tái)與好孩子線上后臺(tái)對(duì)接，門店可以直接在線銷售好孩子產(chǎn)品及引入其他相關(guān)資源實(shí)現(xiàn)利潤倍增。

好開杺借助好孩子、嘚開杺、騰訊的各自優(yōu)勢(shì)，為育兒家庭提供0-15歲嬰童出行的童車系列產(chǎn)品。

秉承安全、舒適、多功能、引領(lǐng)時(shí)尚的創(chuàng)新理念，將科技與藝術(shù)完美結(jié)合，按高于國家標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)苛品質(zhì)要求，采用新技術(shù)、新材料、新工藝打造好開杺系列產(chǎn)品。

以極致折疊、超便捷、多用途、高顏值、高品質(zhì)、高性價(jià)比等鮮明特點(diǎn)，確保消費(fèi)者享有卓越的使用體驗(yàn)，深受新一代年輕家庭的喜愛——極致折疊、安全舒適當(dāng)然好開杺！

好開杺第一步將在全國超5000家嘚開杺門店為消費(fèi)者提供售前體驗(yàn)和售后支持等專業(yè)服務(wù)，讓寶寶坐嘚開杺、媽媽用嘚開杺、門店賣嘚開杺！

玩轉(zhuǎn)童車當(dāng)然好開杺！

記者 | 盧奕貝

編輯 | 許悅

在女性用戶云集的小紅書上，關(guān)于內(nèi)衣品牌“香蜜閨秀”的筆記只有3800條。但在真實(shí)世界里，在四川、貴州和大本營廣東等地的廣大下沉市場(chǎng)，香蜜閨秀卻稱得上是聲勢(shì)浩大。

據(jù)界面新聞了解，目前香蜜閨秀在全國范圍已經(jīng)擁有約3000家門店，此時(shí)距離它創(chuàng)立至今僅過去了8年。

在香蜜閨秀一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的50平方米店里，可以放進(jìn)2000-3000個(gè)單品，包括有內(nèi)衣褲、家居服、保暖衣等，覆蓋各個(gè)年齡層的女性。聚焦、立挺、全罩包容……這些在一線城市似乎不再時(shí)髦的內(nèi)衣功能，才是香蜜閨秀內(nèi)衣的關(guān)鍵詞。

2020年新冠疫情的爆發(fā)，及接下來的兩年來的反復(fù)，讓全國零售業(yè)都飽受沖擊。但這兩年里，香蜜閨秀的門店數(shù)量反而增長了1000家，年收入幾近翻番。即使在疫情再度席卷而來的今年，仍預(yù)計(jì)能維持30%左右的正增長。

香蜜閨秀創(chuàng)始人兼CEO袁奇宇并非“明星”創(chuàng)業(yè)者，此前甚少被報(bào)道。袁奇宇畢業(yè)于中山大學(xué)，曾先后于寶潔、都市麗人負(fù)責(zé)市場(chǎng)工作。2014年，他創(chuàng)立了針對(duì)下沉市場(chǎng)的內(nèi)衣品牌香蜜閨秀。2019年底，香蜜閨秀完成近億元A輪融資，投資方為險(xiǎn)峰旗云基金。

在過去幾年轟轟烈烈的新消費(fèi)創(chuàng)業(yè)浪潮里，下沉市場(chǎng)遠(yuǎn)沒有一、二線城市收獲的關(guān)注度高。但在中國，2000多縣市及一萬個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)構(gòu)成的廣闊市場(chǎng)同樣蘊(yùn)藏著消費(fèi)升級(jí)的巨大需求。

深耕零售業(yè)下沉市場(chǎng)的14年，讓他十分熟悉縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民消費(fèi)形態(tài)。在香蜜閨秀位于深圳的總部辦公室，袁奇宇向界面新聞闡釋了他的創(chuàng)業(yè)邏輯和行業(yè)觀察。以下是對(duì)談內(nèi)容節(jié)選。

界面新聞：如果按照銷售規(guī)模算，香蜜閨秀在行業(yè)里大概是什么水平？

袁奇宇：下沉市場(chǎng)算Top3的，中國內(nèi)應(yīng)該也算Top5左右。

界面新聞：從2014年你出來成立香蜜閨秀到現(xiàn)在，大概有幾個(gè)重要的標(biāo)志性時(shí)刻？

袁奇宇：2016年是一個(gè)分水嶺，在這之前的兩年里我們只拓展了兩三百家店鋪，而且中間很多也不太成功，公司在價(jià)格、產(chǎn)品、形象等各方面其實(shí)在打磨階段，直到2016年底我們才扭虧為盈，確認(rèn)了模式的可行。此后的兩年里，我們一直在基礎(chǔ)建設(shè)上下功夫，包括引入專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)，在系統(tǒng)上、供應(yīng)鏈上做一些升級(jí)跟布局，跌跌撞撞地慢慢發(fā)展了差不多1000家店鋪，在拓店速度和覆蓋區(qū)域上都有很大的提升。

2019年，我們開始引入一些資本，而疫情事實(shí)上也加快了我們的拓店速度，到2020年已經(jīng)發(fā)展到接近2000家店鋪，我們又開始把中央集權(quán)化的運(yùn)營方式轉(zhuǎn)為區(qū)域市場(chǎng)化的靈活運(yùn)營，變得更貼合當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭。2021年，我們也開始在做品牌的一些升級(jí)，包括重新規(guī)范我們的一些形象、營銷推廣。

界面新聞：事實(shí)上當(dāng)你創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，下沉市場(chǎng)已經(jīng)有都市麗人這樣盤踞已久的強(qiáng)者，也有百分百感覺這樣的新秀，為什么還會(huì)選擇下沉市場(chǎng)這個(gè)細(xì)分，而非瞄準(zhǔn)一二線城市？

袁奇宇：創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我們的目標(biāo)跟愿景是希望做國內(nèi)最大、最好的內(nèi)衣集團(tuán)或者是內(nèi)衣公司，所以選擇人群也必須是最大的，也就是下沉市場(chǎng)。

當(dāng)時(shí)，整個(gè)市場(chǎng)還算是剛剛開始關(guān)注內(nèi)衣，包括都市麗人等品牌也正值巔峰，也正是因?yàn)檫@樣，大家打開了對(duì)內(nèi)衣市場(chǎng)的一個(gè)更全新的認(rèn)識(shí)。消費(fèi)者剛剛開始對(duì)內(nèi)衣有一些覺醒，有些關(guān)注，而且競(jìng)爭非常不充分，除了都市麗人之外，很多品牌相對(duì)來說是比較弱的。我們?cè)谝坏轿寰€的各種市場(chǎng)，其實(shí)都看到了非常多的空間。

無尺碼不管用，導(dǎo)購作用大

內(nèi)衣一件最低只需39元，4條內(nèi)褲不到50元，在香蜜閨秀的門店里很難找到單價(jià)過百的產(chǎn)品。一、二線城市流行的簡約款式在這里幾乎絕跡，香蜜閨秀主推的效果是聚攏提升，杯面就是要厚，蕾絲一定要夠，還要多排扣提贅肉。

香蜜閨秀奉行的是“閨蜜式”銷售，讓導(dǎo)購和顧客交朋友，將顧客變成零售商，覆蓋她們的關(guān)系網(wǎng)；四季長存的促銷活動(dòng)也是引流利器，一年365天，香蜜閨秀幾乎天天都在進(jìn)行買一送一等促銷活動(dòng)，寫著“一件7折、二件6折、三件5折”的鮮紅宣傳牌永遠(yuǎn)掛滿全店。

界面新聞：香蜜閨秀一件內(nèi)衣賣百元以內(nèi)，你們是如何制定定價(jià)策略的？

袁奇宇：價(jià)格是我們一個(gè)很重要的優(yōu)勢(shì)，我們?cè)诙ㄎ缓投▋r(jià)上要做相對(duì)極致性價(jià)比。我們是C2M模式，沒有中間商，我們從工廠直接就把貨給到門店。但傳統(tǒng)的模式，無論夫妻老婆店開傳統(tǒng)連鎖加盟，他們中間還是經(jīng)過了工廠和總部，總部到批發(fā)商，一批、二批才到他的店鋪，其實(shí)中間的加價(jià)率是非常高的。我們的毛利率大概在50-60%，比一線品牌肯定會(huì)低很多，一線品牌一般70-80%。

界面新聞：你們會(huì)員大概產(chǎn)生的復(fù)購率會(huì)有多少？

袁奇宇：我們會(huì)員年復(fù)購率大概在40%左右，但覺得是不夠的，理想狀態(tài)至少是在60-70%。現(xiàn)在基本上還是靠門店，自己獨(dú)立的店鋪吸引顧客。

界面新聞：影響復(fù)購率這個(gè)過程當(dāng)中，有多少因素是來自于比如說導(dǎo)購個(gè)人的游說能力？多少來自數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)？可以說在北上廣深這樣的地方，導(dǎo)購的作用反而沒有那么大嗎？

袁奇宇：我們發(fā)現(xiàn)很多地方導(dǎo)購本身作用確實(shí)是非常大的，大概能影響到一個(gè)店鋪大概30%左右的一個(gè)生意差距。比如一個(gè)店鋪如果有一個(gè)好店長，可以做10萬月銷量，不好的店長可能就只能做個(gè)7萬多。

有兩個(gè)原因，一方面內(nèi)衣它確實(shí)是需要專業(yè)的服務(wù)能力的。其實(shí)不管是一線還是二三線，中國的女性絕大部分是不清楚自己真實(shí)的尺碼的，也沒有正在穿合適自己的內(nèi)衣。我們調(diào)研發(fā)現(xiàn)，超過90%的中國女性正在穿不那么合適的內(nèi)衣。所以當(dāng)顧客真正買內(nèi)衣的時(shí)候，一個(gè)好的專業(yè)的導(dǎo)購會(huì)給出專業(yè)推薦，甚至?xí)谠囈麻g幫她去穿，幫她去調(diào)整。

第二個(gè)就是客情關(guān)系。在二、三、四線城市，消費(fèi)者的圈子是蠻小的，上班、下班或者說晚上吃完飯出來散步，其實(shí)都能經(jīng)過你的店鋪，看到個(gè)熟人，招呼一聲“妹妹今天怎么樣？”，她們真的有可能跟一個(gè)店鋪老板能成為很好的朋友。

只要稍微有這種情感聯(lián)系，對(duì)你的復(fù)購其實(shí)影響很大，就不像一線城市里客人去了Shopping Mall，不會(huì)想著“那個(gè)店員挺好聊的喔，下次去找她聊聊天”，不會(huì)的，但是下沉市場(chǎng)其實(shí)會(huì)。所以客情關(guān)系和專業(yè)的服務(wù)，其實(shí)對(duì)線下實(shí)體店來說是很重要的一個(gè)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，這是線上跟一線城市給不了的東西。

界面新聞：過去幾年內(nèi)衣市場(chǎng)誕生了新的概念，比如無尺碼、悅己等等，它們?cè)谙鲁潦袌?chǎng)的接受度高嗎？

袁奇宇：我們其實(shí)也嘗試過一線流行的東西，比如說像類似優(yōu)衣庫那樣簡約、又漂亮、又舒服，而且還能有個(gè)基本承托的產(chǎn)品，也參考過維多利亞的秘密。但事實(shí)上，這些產(chǎn)品去到二、三線市場(chǎng)，接受度非常低。哪怕我們做了很好的包裝，很重要的推廣，推下去發(fā)現(xiàn)簡直是災(zāi)難，全是庫存，大家試都不想試，試了之后成交率也非常低。

人們習(xí)慣了功能性這個(gè)東西。她一看，兩排扣、三排扣的設(shè)計(jì)一定對(duì)收副乳的效果不夠好，大家試都不試，即使試上去之后，也會(huì)覺得松松的，不習(xí)慣。這跟她們?cè)瓉淼拇┲?xí)慣很不一樣。所以還是要回到消費(fèi)者自身的生活場(chǎng)景、穿著習(xí)慣，以及在生活狀態(tài)發(fā)生變化的過程中，她對(duì)產(chǎn)品的理解。

因此在產(chǎn)品研發(fā)理念上面，我們認(rèn)為一個(gè)真正能讓人又舒服又有型的內(nèi)衣才是一個(gè)好的內(nèi)衣。我們的產(chǎn)品理念叫塑適，就是又舒服又塑形。比如針對(duì)不同的身材，我們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)首次推出了半碼的內(nèi)衣，讓每個(gè)人的胸型可以得到更加貼合。

過去我們跟一些重要的面料商、研發(fā)機(jī)構(gòu)不斷有很多的一些合作和研發(fā)專利，包括最近跟中科院也在做聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室，希望用更強(qiáng)的科研能力在這方面做出更多的研究。

另一方面，她們追求功能性，也追求性價(jià)比。首先她們確實(shí)是屬于有錢、有時(shí)間的人，她們大部分都是本地人，沒有什么買房壓力，生活成本也不高，時(shí)間相對(duì)來說是多的、是輕松的。不過，雖然她們有錢，但錢的絕對(duì)值沒有說特別大，所以她們對(duì)于產(chǎn)品實(shí)用性、功能性的關(guān)注度確實(shí)蠻高的。

要開就開最亮眼的店

香蜜閨秀的門頭是飽和度極高的橙色，在深圳龍崗的民營市場(chǎng)內(nèi)，即使與它毗鄰的是蜜雪冰城、都市麗人、名創(chuàng)優(yōu)品等同樣招牌顯眼的店鋪，香蜜閨秀也能被一眼看到。門店里傳出的林志穎《17歲的雨季》與隔壁“蜜雪冰城甜蜜蜜”交織，此起彼伏。

香蜜閨秀的3000家門店主要出現(xiàn)在街邊，也散布在校園、社區(qū)型購物中心、城中村、超市、甚至工業(yè)區(qū)等各類場(chǎng)所里。事實(shí)上這個(gè)品牌唯一的選址考慮是人流量，即使周邊是木桶飯、水果店或是工廠廠房。

界面新聞：你們選址會(huì)考慮什么？

袁奇宇：我們選人流大的。我們目標(biāo)消費(fèi)群他們?cè)谀睦镂覀兙腿ツ睦?，只要人流大，基本上我們生意都有保障，周邊是什么都無所謂。

我們?cè)谏钲谖鬣l(xiāng)有個(gè)很經(jīng)典的門店，原址是一個(gè)做木桶飯的店鋪，旁邊是個(gè)大超市，坐落在一個(gè)城中村的路口，旁邊什么服裝店都沒有，當(dāng)時(shí)覺得這個(gè)店鋪風(fēng)險(xiǎn)很大，就試了一下。沒想到就因?yàn)榇蹇谌肆髁烤薮?，生意好到爆?/p>

界面新聞：香蜜閨秀的周邊總是能找到蜜雪冰城、都市麗人等品牌，一個(gè)共性是，這些門店的招牌顏色都格外顯眼，門頭高飽和色度這件事情香蜜閨秀是怎么考慮的？

袁奇宇：沒那么復(fù)雜，其實(shí)第一當(dāng)時(shí)選品牌的時(shí)候，我們總得選品牌顏色，當(dāng)時(shí)拍腦袋我覺得這個(gè)橙色還不錯(cuò)，還挺年輕的對(duì)吧？因?yàn)楫?dāng)時(shí)的內(nèi)衣店有粉色，然后要么就是白白的，要么就是一些玫瑰之類的，這些設(shè)計(jì)又老又苦又丑，就覺得選擇橙色。

我們也做了很多不同門頭的版本，白色的看似干凈高檔的一些，但是實(shí)際上我們發(fā)現(xiàn)看過去根本看不到你自己，所以后面還是橙色的，就大概每次去到一個(gè)橙色的店鋪門頭遠(yuǎn)遠(yuǎn)都能看得到。

我們想要顯眼。因?yàn)榈赇佁貏e新品牌、新店鋪，你的Eye Catching還是很重要的，雖然土是土了點(diǎn)，但是我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，顧客進(jìn)來過了，跟你發(fā)生過交互了，其實(shí)那個(gè)東西已經(jīng)不會(huì)影響他對(duì)你的印象了。

和傳統(tǒng)內(nèi)衣賣家的差異

香蜜閨秀由大本營廣東起家，目前已經(jīng)將觸角延伸至四川、貴州、湖南、江西等省份。這兩年也在持續(xù)東進(jìn)和北上，進(jìn)入安徽、河南等地。廣東貢獻(xiàn)了總銷售額的20%。

在8年內(nèi)將門店開進(jìn)超1000個(gè)省市縣，從超20萬個(gè)夫妻老婆店手上搶奪市場(chǎng)份額，香蜜閨秀背靠的是有別于傳統(tǒng)加盟的聯(lián)營模式。

在傳統(tǒng)加盟模式中，品牌方實(shí)質(zhì)扮演著大批發(fā)商的角色，即收取加盟費(fèi)，并將貨品賣給加盟商賺取差價(jià)。這種模式在早期幫助中國大量內(nèi)衣品牌實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張，卻也容易出現(xiàn)對(duì)消費(fèi)需求的反應(yīng)滯后等問題。

而所謂聯(lián)營模式，從分工來說，香蜜閨秀與區(qū)域代理共擔(dān)庫存風(fēng)險(xiǎn)，加盟商繳納品牌使用費(fèi)和一定的保證金，無須承擔(dān)庫存壓力。

這套打法的核心在于，對(duì)高度分散的下沉市場(chǎng)來說，數(shù)量眾多、熟悉當(dāng)?shù)厍闆r的加盟商能較為輕裝上陣，幫助品牌實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張。

界面新聞：和夫妻老婆店相比，香蜜閨秀有什么競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)？

袁奇宇：其實(shí)存量更大的還是夫妻老婆店，這種店鋪在全中國大概有20多萬家，現(xiàn)在最大的都市麗人才四五千家，我們自己也才3000家，相對(duì)存量來說，其實(shí)夫妻老婆店才是真正在下沉市場(chǎng)里面最絕對(duì)主力的一個(gè)銷售渠道。

而我們的優(yōu)勢(shì)第一在于，我們還算是一個(gè)規(guī)范管理的品牌。因?yàn)榉蚱蘩掀趴赡芨鶕?jù)個(gè)人喜好，在燈光、產(chǎn)品、貨期等各方面都做得非常參差不齊。第二個(gè)是在貨品的選擇上，因?yàn)槲覀冇腥珖臄?shù)據(jù)，強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，所以能讓合適的貨去到合適的店。

界面新聞：你們?nèi)绾巫鰯?shù)據(jù)分析？這些數(shù)據(jù)具體如何影響了門店、供應(yīng)鏈、營銷環(huán)節(jié)？

袁奇宇：基于店、人、貨這三個(gè)方面，其實(shí)從創(chuàng)立第一家店開始，我們就記錄了門店所有的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)?；谠紨?shù)據(jù)，每個(gè)店鋪我們初始給出一個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并每天對(duì)它進(jìn)行分析，哪些產(chǎn)品在你這里是賣得好的，哪些產(chǎn)品在這里是滯銷的、平銷的、暢銷的。

在人的方面，我們也打造了會(huì)員體系，會(huì)員每次在我們這里購物，包括APP、小程序上面，所有登錄、瀏覽的所有軌跡，進(jìn)行全鏈條覆蓋。然后根據(jù)這些會(huì)員消費(fèi)行為去進(jìn)行更多精細(xì)化的運(yùn)營。

在產(chǎn)品方面，每個(gè)產(chǎn)品都有標(biāo)簽，這對(duì)后端的產(chǎn)品開發(fā)會(huì)有非常清晰的指導(dǎo)意義。比如說在去年這個(gè)時(shí)候，賣59塊錢的這種類型的內(nèi)衣，它的銷量需求大概是怎么樣？今年你的產(chǎn)品的生產(chǎn)研發(fā)的這個(gè)東西，上面你必須得有多少個(gè)款式，大概要做到什么樣的價(jià)位，大概做到多少的數(shù)量。

界面新聞：這個(gè)體系相比友商們來說優(yōu)勢(shì)在哪？

袁奇宇：比他們先進(jìn)了很多很多。以我的理解，友商應(yīng)該是很少會(huì)這么做，大部分加盟很簡單，總部做一盤貨，通過訂貨會(huì)把總部的決策分散到了可能1000個(gè)加盟商身上，加盟商覺得這個(gè)東西好看就會(huì)定了，但它是不是真的好賣，就只能靠自己的判斷。

但我們不一樣，我們基本上是主動(dòng)推給你，什么產(chǎn)品對(duì)你的門店是合適的，你賣不好是我的責(zé)任，這種情況下我們會(huì)幫助將產(chǎn)品在門店之間進(jìn)行調(diào)整，或者通過打折促銷等方式賣給顧客。而加盟商不需要壓庫存，他只要交點(diǎn)押金，基本上確保貨物安全就可以了，中間他不需要給品牌交錢的，他只要賣了之后再分錢就好了。

依然草莽的內(nèi)衣市場(chǎng)

2019年維密大秀的停辦似乎昭示著一個(gè)時(shí)代的逝去——隨著女性觀念的轉(zhuǎn)變，內(nèi)衣消費(fèi)從“悅?cè)恕鞭D(zhuǎn)向“悅己”，從“性感”轉(zhuǎn)向“舒適”，一批如內(nèi)外、Ubras等新秀品牌順勢(shì)崛起，老品牌如愛慕、都市麗人也圍繞“舒適”進(jìn)行下注。

但這種新興風(fēng)潮在中國是主流還是小眾？

界面新聞：你們2014年決定要?jiǎng)?chuàng)立這家公司的時(shí)候，整體下沉市場(chǎng)的內(nèi)衣是一個(gè)什么樣的圖景？現(xiàn)在又是一個(gè)什么樣的圖景？發(fā)生了哪些變化？

袁奇宇：坦白說才六七年時(shí)間，跟原先的圖景沒有說特別大的改變，但你是會(huì)看到一些趨勢(shì)。

第一個(gè)，確實(shí)這幾年大家對(duì)內(nèi)衣的關(guān)注度會(huì)越來越高，我們?cè)诙€城市的話，其實(shí)也算是一個(gè)像模像樣的品牌什么的，當(dāng)?shù)馗?jìng)爭力還是強(qiáng)的。通過大量像我們這樣的品牌進(jìn)軍下沉市場(chǎng)，原來渠道上面的那些夫妻老婆店，慢慢可能會(huì)被淘汰，一部分升級(jí)成我們這樣連鎖性的品牌，基本上在產(chǎn)品市場(chǎng)是這樣的。

第二個(gè)，內(nèi)衣的多元化其實(shí)在這幾年也發(fā)生了很多變化。

例如2016年明顯開始有一個(gè)大的風(fēng)潮，從有鋼圈變成無鋼圈，在不到兩年時(shí)間里，整個(gè)市場(chǎng)由90%是有鋼圈內(nèi)衣變成90%是無鋼圈內(nèi)衣。中國社會(huì)的變化是非常快的，這個(gè)行業(yè)本身原來的基礎(chǔ)本來就非常薄弱，所以消費(fèi)者看到新鮮的東西，他們是非常愿意去嘗試，甚至很容易相信的。

這股風(fēng)潮大概在2018-2019年左右又進(jìn)一步滲透，從無鋼圈又分化出很多了分支。其實(shí)包括像內(nèi)外、優(yōu)衣庫、Ubras這種，其實(shí)都是從無鋼圈內(nèi)衣分化出來的一些分支，比如無尺碼、簡約、悅己也好，怎么理解都可以，都可看作各分支的產(chǎn)品線或品牌線?，F(xiàn)在選擇越來越豐富，越來越多消費(fèi)者也不斷地在嘗試什么是更適合他們的，更加能讓他們?cè)诓煌瑺顟B(tài)下可以得到剛滿足的東西，這幾個(gè)變化是蠻大的。

界面新聞：這種消解是發(fā)生在一線市場(chǎng)、二線市場(chǎng)還是下沉市場(chǎng)？

袁奇宇：一線為主。電商品牌，包括那些剛無尺碼的，還是發(fā)生在一線為主，二三線其實(shí)他們的接受度還是蠻低的，但是也在逐步滲透。雖然說現(xiàn)在電商已經(jīng)非常發(fā)達(dá)，但是從觀念、生活狀態(tài)到整個(gè)穿著習(xí)慣來滲透的話，其實(shí)還是需要一些時(shí)間的，所以他們?cè)谥鸩降臐B透，但是還沒有特別成為主流。其實(shí)哪怕一線其實(shí)又在回流了，我們也發(fā)現(xiàn)一線之前兩年可能很流行，Ubras是無尺碼，現(xiàn)在這兩年特別今年很明顯，性感、蕾絲這些關(guān)鍵詞，那些需求又回到了更重要的位置。

界面新聞：你現(xiàn)在仍然覺得內(nèi)衣這個(gè)市場(chǎng)比較草莽嗎？

袁奇宇：還是。包括我們自己，我覺得很草莽，行業(yè)就更加草莽了。