“稀”，稀缺，“殘缺”帶來的說服力更加稀有 | 模糊談判力 第五十八篇

這是桔梗在“談判思維”的第735篇推文。

全文共1991字，閱讀大約需要3分鐘。

1 引言

十九世紀，歐洲的考古隊來到亞洲的一個村落。

他們聽說這里有人找到過恐龍化石的痕跡；

在四處探尋之后，他們居然在一家村民的院子里發(fā)現(xiàn)了龍骨碎片；

于是，考古學家興奮地跟這家村民說，

就是這個！把這個賣給我，我給你錢！以后如果還有，還來找我，我還給你錢！

村民自然也很高興，這種扔在地上都沒人要的石頭碎片，還能換來錢，實在是讓人開心。

考古學家索性就在村子里住了下來，并傳出消息，村子誰家有類似的碎片，都能拿來換錢。

這一下可激起了村民的興致，考古學家開始收到大量的碎片；

可沒過多久，考古學家就發(fā)現(xiàn)這個“碎片收購”的做法，著實讓他后悔無比；

為什么呢？

因為他發(fā)現(xiàn)，大量的村民手上還有很多大塊的恐龍骨頭化石；

但他們并不會直接送過來，而是把它們都敲成碎片，一小片一小片地賣給他！

這對一個考古學者來說，實在讓他扼腕嘆息。

當他問及村民為什么這么做，他們很老實地回答，

因為骨頭越來越少了，敲碎不就能多賣幾次？

2 殘缺

我們依然在“模糊談判力”這個系列推文中，它的思維方式啟發(fā)自牛津大學的實驗心理學研究。

今天要聊的，是“七字說服力”的第六個字，“稀”；

“稀”，就是“稀缺”的意思，

越是“稀缺”的東西，越讓人在乎，也就越有說服力。

在“模糊談判論”里，“稀”字說服力，撕開的分類是“戰(zhàn)Vs逃”；

或者說，

“稀”字實現(xiàn)說服力的角度，是“動機”。

所謂“稀缺”，包含的意思有“稀有”和“殘缺”；

恐龍骨化石顯然“稀有”，其碎片也自然有著“殘缺”的特性；

所以它很珍貴。

但有意思的是，村民們?yōu)榱双@取更大的價值，他們把完整的骨頭弄得更加“殘缺”。

這不禁讓我們思索，

除了事物本身的客觀稀有性，人們還會人為地增加一些“殘缺”來使其更有說服力。

我們不難在生活中找到類似的例子；

比如，

一張因為錯誤印刷而導致重影的郵票，是一個“殘缺品”，這也讓它具有更強的收藏說服力；

一個因為多次重復壓制的硬幣，也是一個“殘缺品”，業(yè)內(nèi)稱之為“重壓幣”，這也讓它具有更強的收藏說服力；

藝術(shù)品中“殘缺”特性表現(xiàn)得更加顯著；

斷臂的維納斯，無頭的勝利女神……

“稀”字說服力，若隱若現(xiàn)，卻無處不在。

3 殘缺策略

珍妮，生活在美國亞利桑那州的鳳凰城；

她經(jīng)營著一家二手商品店，在這里，人們可以把自己的二手書籍、音樂磁帶或玩具什么的，拿來售賣或交換。

很偶然的機會，珍妮獲得了一套舊的《理查德-斯凱瑞》童書套裝（世界上最著名的兒童書籍之一）；

她把這套書放在貨架上售賣，然而很長時間都無人問津；

珍妮有了一個神奇的想法，她把整套書拆了出來，只拿其中一本放在貨架上；

奇怪的事發(fā)生了，這本書被賣掉了！

接著，珍妮繼續(xù)一本一本單獨地售賣，很快，整套書就這樣都賣光了！

珍妮意識到，

殘缺本似乎比套裝更好賣！

她把這個經(jīng)驗分享給了自己的爸爸，喬治；

喬治前幾天剛剛從eBay上買了一套二手的棒球隊紀念酒杯，一箱子有24個印有球隊標志的酒杯，一共花了35美元。

他在聽了珍妮的經(jīng)驗后，覺得自己也可以試試看；

于是他把箱子里的酒杯單獨拿出來掛在eBay上賣；

第一個杯子賣了35美元，這就已經(jīng)把整箱杯子的成本都拿回來了。

接著他又掛賣第二個，賣了26美元；

接著第三個，喬治很有耐心地等待，直到它賣了51美元；

喬治真是太開心了，這意味著，“殘缺”件的賣法可以讓整箱的收益大幾十倍！

4 博弈

這不禁讓我聯(lián)想到“采購Vs銷售”談判的場景；

我還記得自己曾是一名采購經(jīng)理時，最頭疼的工作，就是去設(shè)定一個合適的“標的”。

什么是合適的“標的”？

或者應(yīng)該說，

什么是最利于采購談判的“標的”？

那就是，

那些盡可能規(guī)避“稀缺性”的商品。

啥意思？

舉個例子，如果用戶部門提出一個采購需求，那么采購最希望看到的是，盡可能讓市面上更多的競爭者符合這個需求；

因為，這意味著，這樣的需求并不稀有，從而對采購的談判地位也更有利。

反之，一個打算競標的銷售該如何考慮優(yōu)化自己的談判地位？

他應(yīng)該盡早去影響用戶部門，讓他們看到自己產(chǎn)品的獨特之處，從而提出更細致的采購需求；

這意味著，采購不得不面臨更加“稀有”的供貨途徑，甚至有時就只能找到唯一一個供貨商，形成單一采購來源的談判窘境。

從這個角度來詮釋的話，我們可以說，

競標者希望看到自己的產(chǎn)品可以“稀缺化”，甚至完全忽略價格的影響，從而讓自己更有說服力

而相反，

采購則希望看到更多在需求上“同質(zhì)化”的競爭者，甚至消除“稀缺”給競標者帶來的說服力，只留下價格的不同，讓競價更加激烈。

這也是“稀”字說服力一正一反的博弈例子。

5 小結(jié)

值得一提的是，今天內(nèi)容的背后，依然都是“模糊談判論”的影子；

分類、二元、語言、極端；

“稀”，“稀缺”的本質(zhì)，是對“戰(zhàn)Vs逃”二元差異的極化；

當我們嘗試畫出一個分類，戰(zhàn) Vs 逃（做Vs不做），人們的大腦迅速二元化，尋找決策動機；

當“動機”還沒出現(xiàn)之前，這個分類對我們來說就是模糊的，沒有說服力；

“稀”，可以讓我們在談判中撕開這個分類，讓人對“失去”的感受越分明，“稀”字說服力就越極端；

說服力的流動，再次從模糊走向極端。

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這里是“談判思維”！

“模糊談判力 第五十八篇” 待續(xù)

— 桔梗