“愛”，喜愛，說服別人到底要靠邏輯還是好感？| 模糊談判力 第十一篇
這是桔梗在“談判思維”的第684篇推文。
全文共2374字，閱讀大約需要3分鐘。
1 引言
我們到底應(yīng)該依賴什么來說服別人？
我相信大部分人會(huì)異口同聲地告訴你，
講道理，講邏輯。
嗯，好吧，“邏輯”是個(gè)好東西，我也是一個(gè)相信邏輯的人。
可問題是，在“說服”的領(lǐng)域里，“邏輯”真的……？真的管用嗎？
1859年，英國生物學(xué)家查爾斯-達(dá)爾文出版了著名的《物種起源》一書，并提出了“進(jìn)化論”，在學(xué)術(shù)界和宗教界掀起了軒然大波。
達(dá)爾文認(rèn)為，包括人類在內(nèi)的地球生物，是“自然選擇”的結(jié)果。
如今，163年過去了，盡管“進(jìn)化論”作為一種假說，依然遭到很多人的質(zhì)疑，但它還是最主流的針對(duì)人類及生物起源的一種理論解釋。
當(dāng)然，今天我們討論的核心并不是“進(jìn)化論”是否正確，而是有關(guān)“說服”的問題。
在過去的163年里，相信“進(jìn)化論”的科學(xué)家和宣傳者們，不遺余力地去宣揚(yáng)和傳播進(jìn)化論，希望更多的人接受它；
簡單地說，相信“進(jìn)化論”的人，希望說服別人也相信。
讓我們看看他們是怎么做的？
科學(xué)家們至少嘗試了下面的做法，
一，告訴大家越來越多的科學(xué)工作者開始支持“進(jìn)化論”；
二，向大眾展示了三千多個(gè)科學(xué)實(shí)驗(yàn)，其結(jié)果與“進(jìn)化論”保持一致；
三，強(qiáng)調(diào)了“進(jìn)化論”的應(yīng)用，已經(jīng)在醫(yī)學(xué)、基因?qū)W、藥理學(xué)、農(nóng)業(yè)等領(lǐng)域取得了長足的進(jìn)展；
四，倡導(dǎo)教育領(lǐng)域用更加包容的邏輯，來傳授“進(jìn)化論”的思維方式；
嗯，基本上，科學(xué)家就是科學(xué)家，他們把“說服”的重點(diǎn)基本都放在了“講道理、講邏輯”上了。
那結(jié)果呢？
根據(jù)2015年的一項(xiàng)民眾調(diào)查，在科學(xué)領(lǐng)域里，98%的科學(xué)家都支持“進(jìn)化論”；
然而，對(duì)于普通大眾而言，則完全不是這么回事兒；
在美國、加拿大、英國和澳大利亞，仍然有超過40%的民眾，完全不認(rèn)同達(dá)爾文的觀點(diǎn)；
尤其是，當(dāng)科學(xué)家們想要說服一個(gè)宗教信仰者，“人不是上帝創(chuàng)造的，而是隨機(jī)演化的結(jié)果”的時(shí)候，邏輯和道理變得十分蒼白無力。
邏輯，到底是不是“說服”的關(guān)鍵？
2 愛
我們依然在“模糊談判力”這個(gè)系列推文中，它的思維方式啟發(fā)自牛津大學(xué)的實(shí)驗(yàn)心理學(xué)研究。
今天要聊的是，恰爾迪尼七字影響力的第二個(gè)字，“愛”。
所謂“愛”，指的是“喜愛”，也就是一個(gè)人對(duì)另一個(gè)人的好感。
如果說我們對(duì)一個(gè)陌生人的好感度是“0”，對(duì)我們自己死黨閨蜜的好感是“10”，那么我們可以大概了解到，我們對(duì)身邊的其他人的好感度，就在這“0”到“10”之間。
當(dāng)然，有的時(shí)候，讓我們覺得好感度最高的并不是死黨或閨蜜，也可能是某個(gè)明星或大眾偶像；
但無論是哪種情況，我們心中都有一系列的“好感”排名。
如果我說，
一個(gè)人在我們心中的好感度越高，他/她對(duì)我們的“說服力”就會(huì)越強(qiáng)。
你應(yīng)該不會(huì)反對(duì)。
比如，
同樣是向我們推薦飯店，一個(gè)是陌生的路人，另一個(gè)是多年好友，你會(huì)更相信誰？
答案不言而喻。
當(dāng)然，我似乎在總結(jié)一個(gè)廢話；
值得強(qiáng)調(diào)的是，當(dāng)我們在碰到“說服”困難的時(shí)候，卻很少把這個(gè)“廢話”反過來思考；
也就是，
當(dāng)我們無法說服對(duì)方的時(shí)候，是不是我們對(duì)他/她的好感度還不夠高呢？
回到文首的例子里，那些一門心思想要通過“講道理、講邏輯”的方法來說服大眾接受“進(jìn)化論”的科學(xué)家們，似乎就忘了嘗試類似的思考；
也許不是他們的邏輯不好、道理不清，而是……
這些科學(xué)家本身在大眾心中的“好感度”，不夠高而已。
不相信？
我給你看一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)。
3 明星Vs專家
2018年7月，加拿大尼普森大學(xué)的幾個(gè)研究者，做了一系列有趣的心理學(xué)實(shí)驗(yàn)。
研究者準(zhǔn)備了三本有關(guān)“進(jìn)化論”的書籍，分別是，
一，支持“進(jìn)化論”觀點(diǎn)的書
二，反對(duì)“進(jìn)化論”觀點(diǎn)的書
三，呈現(xiàn)相對(duì)中立觀點(diǎn)的書
然后通過不同的“講述者”，來向?qū)嶒?yàn)對(duì)象提供對(duì)這些書籍的評(píng)論；
實(shí)驗(yàn)準(zhǔn)備的“講述者”有兩個(gè)，
一個(gè)是科學(xué)領(lǐng)域的專家，是貨真價(jià)實(shí)的科學(xué)家，但毫無名氣，對(duì)實(shí)驗(yàn)對(duì)象來說，是一個(gè)陌生人，好感度為零；
另一個(gè)則是好萊塢大明星，人見人愛的著名影星，喬治-克魯尼，他在生物學(xué)領(lǐng)域毫無建樹，但在娛樂圈無人不知，大部分人對(duì)他都好感倍加。
相同的是，專家和喬治都會(huì)率先表達(dá)自己是支持“進(jìn)化論”的立場，然后再試圖對(duì)三本書做出評(píng)價(jià)。
之后，研究者將統(tǒng)計(jì)實(shí)驗(yàn)對(duì)象對(duì)三本書觀點(diǎn)的接納程度，并作出對(duì)比；
結(jié)果發(fā)現(xiàn)，大明星喬治-克魯尼的“說服力”顯然要大于專家；
同樣的實(shí)驗(yàn)還引入了女明星，愛瑪-沃特森（Emma Watson，電影哈利波特女主角）；
實(shí)驗(yàn)結(jié)果同樣展示了明星的說服力，要大于貨真價(jià)實(shí)的科學(xué)家。
為什么？
很簡單，來自“愛”字的說服力。
人們對(duì)明星的好感顯然要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于那些毫不熟悉的科學(xué)家，也自然而然更愿意相信自己更喜歡的人。
（相關(guān)實(shí)驗(yàn)見：“Celebrity Opinion Influences Public Acceptance of Human Evolution”，Evolutionary Psychology July-September 2018: 1–11 ）
4 好感為先
同樣的例子，還體現(xiàn)在醫(yī)療事故訴訟案的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)里；
要知道，幾乎所有的醫(yī)生都或多或少會(huì)犯一些錯(cuò)誤，造成一些醫(yī)療事故；
但你會(huì)發(fā)現(xiàn)，并不是所有的醫(yī)療事故都會(huì)帶來令人不堪的醫(yī)療事故訴訟案。
其中一個(gè)重要的原因，在于醫(yī)生本身和患者及家屬的關(guān)系上；
大部分的醫(yī)患關(guān)系，在發(fā)生事故之前，都呈現(xiàn)出患者及家屬和自己的主治大夫關(guān)系良好；
你很少聽到有病人會(huì)說，
我真的很喜歡我的大夫，但我還是想告他……
因?yàn)槟恪跋矚g”他，所以你不會(huì)去為難一個(gè)自己喜歡的人。
或者說，
當(dāng)你對(duì)眼前這個(gè)人很有好感，即使他犯了錯(cuò)，你也會(huì)認(rèn)為，這不是他的故意之錯(cuò)，那只是一次偶然。
“好感”，是說服力表達(dá)的一個(gè)強(qiáng)相關(guān)因素。
在中國人的傳統(tǒng)文化里，我們經(jīng)常聽到有人說，
辦事要先做關(guān)系，有了關(guān)系好辦事。
很多時(shí)候，我們把這句俗語過多的誤解為，一種“賄賂”所帶來的牽絆力；
但其實(shí)，我更愿意相信，這句話更主要的是在表達(dá)，“好感”所能呈現(xiàn)的說服力。
5 小結(jié)
值得一提的，今天內(nèi)容的背后，依然能看到“模糊談判論”的影子；
分類、二元、語言、極端；
“愛”，就是“好感”的本質(zhì)，也是二元差異的極化；
當(dāng)我們嘗試畫出一個(gè)分類，我喜歡 Vs 我不喜歡 （我們 Vs 他們 We Vs Them），人們的大腦迅速二元化；
當(dāng)“好感”還沒出現(xiàn)之前，這個(gè)分類對(duì)我們來說就是模糊的，沒有說服力；
一旦我們在談判中撕開這個(gè)分類，讓“好感”呈現(xiàn)，隨著“好感”程度越強(qiáng)，對(duì)方腦中的“我們是一起的”感覺就越大，說服力就越極端；
說服力的流動(dòng)，再次從模糊走向極端。
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這里是“談判思維”！
“模糊談判力 第十一篇” 待續(xù)
— 桔梗
