“稀”，稀缺，“唯一的機(jī)會”讓人無法不去理會 | 模糊談判力 第五十九篇
這是桔梗在“談判思維”的第736篇推文。
全文共3069字，閱讀大約需要3分鐘。
1 引言
羅伯特，生活在美國亞利桑那州，鳳凰城梅薩市；
這個(gè)城市有一個(gè)特點(diǎn)，摩門教信徒比較多；
因此在梅薩市的市中心，坐落著一座宏偉的摩門教寺廟，規(guī)模不小。
羅伯特是一個(gè)無神論者，他從來都沒去這座寺廟參觀過；
直到有一天，報(bào)紙上登載了一條有趣的新聞，讓羅伯特突然想進(jìn)去看看了。
這條新聞?wù)f的是，這座摩門教寺廟的大部分區(qū)域是允許游客參觀的，除了一個(gè)神秘的“內(nèi)禁區(qū)”；
即使是僧侶或是一般的教徒，也是不被允許走進(jìn)“內(nèi)禁區(qū)”的；
但也有例外，根據(jù)摩門教的規(guī)定，一座寺廟初建成的時(shí)候，頭幾天里所有的區(qū)域都可以參觀，包括所有人；
這條新聞還提及了，再過幾天，市中心這座最大的摩門教寺廟正趕上一次隆重的裝修大典落成，這次“裝修”被認(rèn)為相當(dāng)于一次“重建”；
所以大典后的幾天內(nèi)，所有區(qū)域?qū)⒎砰_讓游客參觀，包括“內(nèi)禁區(qū)”。
不知怎的，羅伯特突然有了興趣，立刻打電話給自己的好友，問他要不要一起去。
好友卻表示沒有興趣，還反問羅伯特，
我印象里，你對宗教建筑從來都沒啥興趣??？
羅伯特回答道，
“內(nèi)禁區(qū)”就這么一次機(jī)會開放哦，以后就再也沒法進(jìn)去了！
好友依然不理解，
進(jìn)不去就進(jìn)不去唄？
羅伯特一愣，是啊，自己從來對宗教、寺廟啥的沒啥興趣，也不是一個(gè)建筑迷，他期望在這個(gè)“內(nèi)禁區(qū)”里能看到什么呢？
仔細(xì)再一琢磨，似乎自己這一次的動機(jī)，僅僅是因?yàn)樗吹竭@則消息；
而這則消息是一個(gè)“僅此一次的機(jī)會”的消息。
如果有人給你一個(gè)“僅此一次的機(jī)會”，人們總會覺得應(yīng)該珍惜；
不管這個(gè)機(jī)會到底是不是有價(jià)值。
2 唯一機(jī)會
我們依然在“模糊談判力”這個(gè)系列推文中，它的思維方式啟發(fā)自牛津大學(xué)的實(shí)驗(yàn)心理學(xué)研究。
今天要聊的，是“七字說服力”的第六個(gè)字，“稀”；
“稀”，就是“稀缺”的意思，
越是“稀缺”的東西，越讓人在乎，也就越有說服力。
在“模糊談判論”里，“稀”字說服力，撕開的分類是“戰(zhàn)Vs逃”；
或者說，
“稀”字實(shí)現(xiàn)說服力的角度，是“動機(jī)”。
如果擺在你面前的，是一個(gè)“僅此一次的機(jī)會”，似乎它的“稀缺”程度就達(dá)到了巔峰。
它意味著，“錯過就不再來”；
哇，這聽上去就讓人糾結(jié)，甚至焦慮；
一個(gè)“錯過就再也不來”的機(jī)會，無論如何，是不是也該試一試？
等等，如果你也有類似的感受，那么你是否意識到，有什么動力在背后悄悄地推動我們？
一種利用“稀缺”性，來說服我們行動的某種力量？
尤其是把這種“稀缺”的“最后機(jī)會”和“時(shí)間”關(guān)聯(lián)在一起，產(chǎn)生了我們耳熟能詳?shù)摹白詈笃谙蕖?；（也叫“最后通牒”?/span>
您今天在我們店里充值就能享有七五折優(yōu)惠，明天就沒有這個(gè)活動了！
熟悉嗎？
下面這個(gè)更是隨處可見，
老板破產(chǎn)，清倉回老家，全場兩折，最后三天！
盡管我們都知道再過半年來看，這家店依舊會寫著“最后三天”，但這依然不影響這樣的廣告宣傳會對第一次路過的人產(chǎn)生影響；
甚至是非常大的說服影響力。
可為什么這聽上去非常扯淡的東西，依然大部分時(shí)候還是能得逞呢？
我今天想給出的一個(gè)解釋，就來自“稀”字說服力的“唯一機(jī)會”效應(yīng)。
人，當(dāng)感受到眼前的機(jī)會，變得非常難得，甚至是唯一機(jī)會的時(shí)候，會產(chǎn)生強(qiáng)烈的動機(jī)不去失去它。
讓我們看一個(gè)有趣的心理學(xué)實(shí)驗(yàn)。
3 有趣的實(shí)驗(yàn)
2011年，美國圣克拉拉大學(xué)的心理學(xué)家，杰瑞-博格教授，做了一個(gè)有關(guān)“唯一機(jī)會”的心理學(xué)實(shí)驗(yàn)。
實(shí)驗(yàn)對象是圣克拉拉大學(xué)的153名應(yīng)屆畢業(yè)生；
杰瑞教授安排實(shí)驗(yàn)人員打電話給這153名大學(xué)生，邀請他們參加一個(gè)大約15分鐘的現(xiàn)場講座，講座后還有一個(gè)25美元的抽獎（中獎概率為1/30）；
在和這些大學(xué)生的電話溝通中，實(shí)驗(yàn)人員會分三種不同的措辭，來達(dá)到不同的實(shí)驗(yàn)?zāi)康模?/span>
對于A組（目標(biāo)組，Unique），實(shí)驗(yàn)人員的措辭是，
我們對邀請對象是有篩選條件的，可否先讓我問您兩個(gè)問題，第一，您在學(xué)校學(xué)的二外是哪種語言？第二，您有幾個(gè)兄弟姐妹？
接下來，無論對面的學(xué)生回答什么，實(shí)驗(yàn)人員都會表現(xiàn)得很驚訝，就像找到合適的人似的，
哇，太好了，您正是我們要找的人，二外選修的是X語，有X個(gè)兄弟姐妹……
（請注意，A組措辭的目的是讓實(shí)驗(yàn)對象感受到這次機(jī)會對自己來說很“特殊”、很“獨(dú)特”，甚至很“唯一”）
對于B組（一般組，Common），實(shí)驗(yàn)人員的措辭是，
我們對邀請對象是有篩選條件的，我們想找大學(xué)里18到22歲的同學(xué)…….
對方就是這個(gè)年齡段的畢業(yè)生，因此顯然符合要求，實(shí)驗(yàn)對象并不會覺得很驚訝。
對于C組（參照組，Control），不會問任何問題，僅僅是把邀請的內(nèi)容告訴對方。
然后，在現(xiàn)場講座那天統(tǒng)計(jì)到場的人數(shù)；
實(shí)驗(yàn)結(jié)果根據(jù)這些學(xué)生最后的行為來打分，其中口頭答應(yīng)且現(xiàn)場出席為2分，口頭答應(yīng)但現(xiàn)場缺席為1分，口頭拒絕且現(xiàn)場缺席為0分；
可以看得出，分?jǐn)?shù)越高，則證明這名學(xué)生被“說服”的程度也越高。
三組分?jǐn)?shù)的比照為下圖，
A組，也就是“感受到這是唯一機(jī)會”的學(xué)生們，被“說服”的分?jǐn)?shù)，大約是其他兩個(gè)組分?jǐn)?shù)的1.5倍！
這個(gè)實(shí)驗(yàn)試圖告訴我們，
讓人感受到自己的機(jī)會是“千載難逢”的，就會產(chǎn)生更大的說服力。
（相關(guān)實(shí)驗(yàn)見：When opportunity knocks: The effect of a perceived unique opportunity on compliance，Jerry M. Burger and David F. Caldwell，Departmen of Psychology, Santa Clara University, DOI: 10.1177/1368430210391493）
4 規(guī)避壓力
商場上的營銷大師們，其實(shí)都深諳此道；
李經(jīng)理，今天這個(gè)配置和價(jià)格是我找領(lǐng)導(dǎo)特批的，等下我還要去別的客戶那里，如果您不能馬上定下來，我不敢保證還能拿到這樣的條件給您。
怎么聽上去是那么緊迫而帶有壓力？
因?yàn)樗谥圃煲粋€(gè)“唯一的機(jī)會”，并且“過時(shí)不候”。
“稀”字說服力的核心就在于，越是感覺到要“失去”，就越是不想“失去”，更不用說，當(dāng)這種“失去”還被披上“唯一機(jī)會”的外衣。
如果你有帶孩子去拍藝術(shù)照，你應(yīng)該不會覺得下面的商家說辭很陌生，
除了您現(xiàn)在挑選的24張照片，我們還拍了很多孩子的照片，但這些電子存檔我們最多保留一周，您如果還想打出來，要盡早跟我們說。
表面上商家在“好意提醒你”，別錯過了你孩子那些“唯一難得的照片”哦；
但實(shí)際上，這是一種隱晦地在制造“唯一且過時(shí)不候”的壓力。
在這里，我不得不提一下自己的真實(shí)經(jīng)歷；
我女兒特別喜歡芭蕾舞，老婆帶著她參加了家門口的一家芭蕾訓(xùn)練班；
最初，訓(xùn)練班的銷售代表按照250元一堂課標(biāo)準(zhǔn)價(jià)來給我老婆報(bào)價(jià)；
在最初的30節(jié)課就要上完的時(shí)候，銷售代表找到我的老婆，告訴她，
您要盡快續(xù)買課程哦，今天下單我可以給您，40節(jié)課單價(jià)220的優(yōu)惠哦。
老婆很糾結(jié)，她跟我說這個(gè)優(yōu)惠不錯，但今天就要下決定，到底要不要買呢？
我嘗試這樣勸解她，
你這樣想，假設(shè)我們錯過了這次優(yōu)惠，過一周后，我們再去找她用30節(jié)課每節(jié)220的價(jià)格，她會不會給我們？
老婆有點(diǎn)疑惑，說，
可能會，可能不會…….
我很堅(jiān)定地告訴她，
肯定會！只要我們不著急，課程停幾天就停著，對于她來說，要么是沒有我們的訂單，要么是220買30節(jié)的訂單，之前可以給，沒道理現(xiàn)在不能給。
當(dāng)然，我想表達(dá)其實(shí)是，對方在制造“唯一機(jī)會”的壓力，我們應(yīng)該有意識去規(guī)避這樣的影響。
果不其然，我們沒有在當(dāng)天下單，過了幾周后，我依然拿到了同樣的優(yōu)惠。
之后，每次續(xù)約，我都故意不去按照對方的“時(shí)間壓力”來回復(fù)對方，而是等到課程過期后，提出我想要的價(jià)格；
兩年后，我目前的課程單價(jià)是150元一節(jié)。
在此，我想提醒我的讀者，請認(rèn)真思索一個(gè)問題，
是否真的存在一種情況：賣方只能在今天用這個(gè)價(jià)格賣給你，明天就不行了。
（當(dāng)然我指的是同樣的一批成本相同的產(chǎn)品）
5 小結(jié)
值得一提的是，今天內(nèi)容的背后，依然都是“模糊談判論”的影子；
分類、二元、語言、極端；
“稀”，“稀缺”的本質(zhì)，是對“戰(zhàn)Vs逃”二元差異的極化；
當(dāng)我們嘗試畫出一個(gè)分類，戰(zhàn) Vs 逃（做Vs不做），人們的大腦迅速二元化，尋找決策動機(jī)；
當(dāng)“動機(jī)”還沒出現(xiàn)之前，這個(gè)分類對我們來說就是模糊的，沒有說服力；
“稀”，可以讓我們在談判中撕開這個(gè)分類，讓人對“失去”的感受越分明，“稀”字說服力就越極端；
說服力的流動，再次從模糊走向極端。
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這里是“談判思維”！
“模糊談判力 第五十九篇” 待續(xù)
— 桔梗
“稀”，稀缺，無法抗拒“失去機(jī)會”的焦慮 | 模糊談判力 第五十七篇
這是桔梗在“談判思維”的第734篇推文。
全文共2083字，閱讀大約需要3分鐘。
1 引言
每次新一代iPhone上市，都是果粉們狂歡的節(jié)日。
2012年9月，iPhone5上市的前一天，美國各個(gè)城市的蘋果專賣店門口都排著長長的隊(duì)伍。
他們中有大量的人帶著睡袋，打算通宵排隊(duì)，務(wù)必要第一批買到手機(jī)。
這樣的熱鬧場景當(dāng)然也吸引了新聞媒體的關(guān)注；
此時(shí)，一家電視臺的記者正在采訪一名排隊(duì)的女士；
這名女士來得很早，她排隊(duì)的位置是第23號；
記者問她，這排隊(duì)等待的漫漫長夜如此難熬，該怎么度過呢？
女士回答，并沒那么難熬，因?yàn)橹車际枪郏蠹叶荚谟懻搃Phone5的新功能，都很激動，時(shí)間也就過得快了；
她還補(bǔ)充道，
你知道嗎，聊著聊著，有一個(gè)女的居然說，非常喜歡我背的LV包，而那個(gè)時(shí)候我排在25號，她排在23號……
記者瞪大了眼睛，吃驚地問，
你就…..你就把包……？
這個(gè)女士點(diǎn)了點(diǎn)頭說，
嗯，我就提出用這個(gè)包換她的位置，我這個(gè)包值2800美金。
記者感覺到匪夷所思，
2800？可為什么呢？
這個(gè)女士想了想后回答，
我聽說這次新手機(jī)的發(fā)行量很少，我不想這一晚上的隊(duì)白排了。
要知道，當(dāng)時(shí)iPhone5新機(jī)的售價(jià)也不過才649美金；
而這個(gè)女士卻愿意用2800美金的包，來換取自己排隊(duì)的位置向前進(jìn)兩名！
她是有多么擔(dān)心失去這次購買的機(jī)會？
2 失去機(jī)會
我們依然在“模糊談判力”這個(gè)系列推文中，它的思維方式啟發(fā)自牛津大學(xué)的實(shí)驗(yàn)心理學(xué)研究。
今天要聊的，是“七字說服力”的第六個(gè)字，“稀”；
“稀”，就是“稀缺”的意思，
越是“稀缺”的東西，越讓人在乎，也就越有說服力。
在“模糊談判論”里，“稀”字說服力，撕開的分類是“戰(zhàn)Vs逃”；
或者說，
“稀”字實(shí)現(xiàn)說服力的角度，是“動機(jī)”。
我們經(jīng)常聽人說，“物以稀為貴”；
為啥“稀有”的東西就會貴？
因?yàn)?，如果你現(xiàn)在不買，未來就可能買不到了。
這潛在的“失去”預(yù)期，讓“稀有”變得昂貴。
因此，文首故事中女士不惜代價(jià)的做法，似乎也就變得有情可原了。
讓我們采取行動的“動機(jī)”有很多種，其中很重要的一種，叫做“因稀缺而感覺到快要失去”。
不妨想象一下下面這個(gè)場景：
我們經(jīng)常會看到手機(jī)有陌生電話打來，接通后發(fā)現(xiàn)是各種營銷電話；
應(yīng)該說，十個(gè)陌生來電中，七到八個(gè)是這樣的結(jié)果。
所以，我打算不再去接陌生電話，尤其是那種看上去很奇怪的號碼；
但這個(gè)決定似乎很難執(zhí)行，當(dāng)我再次看到陌生來電，電話鈴聲響起，我打算掛斷；
可我馬上又開始猶豫，
萬一是某個(gè)多年未見的重要朋友呢？又萬一是某個(gè)朋友換了號碼呢？
但其實(shí)我心中知道，上面幾個(gè)“萬一”的概率連萬分之一都不會有。
就在想要掛斷、又猶豫不決的那幾秒鐘里，隨著鈴聲一陣一陣響起，一種感覺對方即將掛斷的“焦慮”開始逐漸強(qiáng)烈；
即使那號碼看上去99%像一個(gè)營銷電話，我還是抑制不住那種“即將失去”的感受，接通了電話；
一秒鐘后，我就再次掛斷了又一個(gè)營銷電話……
你看，即便我們明知可能會后悔，但那種“失去機(jī)會”的焦慮仍然具有強(qiáng)大的“動機(jī)”。
3 最后一臺
自古以來的商人，都知道該如何為消費(fèi)者創(chuàng)造出“失去機(jī)會”的感覺。
看一個(gè)例子，在某個(gè)家電城里，一對夫婦正在某個(gè)電器貨架旁徘徊；
他們對貨架上的一款電器表現(xiàn)出了一定的興趣，只要略微有些經(jīng)驗(yàn)的銷售員就能看出一些端倪；
比如，他們會走近商品，前后左右的打量，還會拿起相關(guān)的產(chǎn)品介紹小冊子，翻上幾頁，讀上幾句，甚至相互討論起來；
史蒂文就是一個(gè)很有經(jīng)驗(yàn)的銷售員，這對夫婦的舉動他都看在眼里，然后走進(jìn)他們，打個(gè)招呼，
你們好，看得出來你們應(yīng)該是對這個(gè)型號的電器感興趣，不過很不巧，您看的這臺剛剛在二十分鐘前被我賣掉了，不好意思。
這對夫婦顯然有些意外，問史蒂文，
貨架上沒有其它存貨嗎？
史蒂文微笑著搖搖頭，
確實(shí)不巧，就剩下最后一臺。
幾乎是一瞬間，我們就能在這對夫婦的臉上看到了清晰的“失落感”，因?yàn)椤笆碛械臋C(jī)會”而“感受到失落”；
或者說，這臺本來只是“一般喜歡”的電器，突然就變得更有吸引力了；
于是，夫婦倆就開始問一些我們能夠猜到的問題；
比如，倉庫里是不是還能找到一臺??？或者有沒有可能從其它門店協(xié)調(diào)一臺??？
史蒂文心中當(dāng)然知道他們會這么問，他回答道，
嗯，是有這個(gè)可能，我可以花點(diǎn)時(shí)間去找人問問，但我想先確認(rèn)一下，你們就是想要這個(gè)型號對嗎？如果我找到了你們確定是要的，對嗎？
到了這個(gè)階段，整個(gè)銷售策略最巧妙之處便顯露出來；
顧客因?yàn)椤跋∪薄彼a(chǎn)生的購買動機(jī)，在此時(shí)又轉(zhuǎn)化為一種“購買承諾”，一并在此時(shí)生效；
大約十幾分鐘后，史蒂文帶著“好消息”回來了，“居然”就被他找到了一臺，當(dāng)然史蒂文同時(shí)帶來了購買票據(jù)和合同，來讓夫婦倆簽署。
此時(shí)，大部分的顧客都會感謝史蒂文的努力，并直接購買下單；
可等等，似乎有些環(huán)節(jié)被跳過了？
砍價(jià)呢？折扣呢？
這些都沒有談啊？
嗯，如果你去問史蒂文，他會很無奈地告訴你，
在我去找貨之前，一切不都談好了嗎？
4 小結(jié)
值得一提的是，今天內(nèi)容的背后，依然都是“模糊談判論”的影子；
分類、二元、語言、極端；
“稀”，“稀缺”的本質(zhì)，是對“戰(zhàn)Vs逃”二元差異的極化；
當(dāng)我們嘗試畫出一個(gè)分類，戰(zhàn) Vs 逃（做Vs不做），人們的大腦迅速二元化，尋找決策動機(jī)；
當(dāng)“動機(jī)”還沒出現(xiàn)之前，這個(gè)分類對我們來說就是模糊的，沒有說服力；
“稀”，可以讓我們在談判中撕開這個(gè)分類，讓人對“失去”的感受越分明，“稀”字說服力就越極端；
說服力的流動，再次從模糊走向極端。
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這里是“談判思維”！
“模糊談判力 第五十七篇” 待續(xù)
— 桔梗
“稀”，稀缺，但愿所有的“失去”都能“復(fù)得” | 模糊談判力 第五十六篇
這是桔梗在“談判思維”的第733篇推文。
全文共2297字，閱讀大約需要3分鐘。
1 引言
1月7日，利奧走了，心臟病，2歲。
利奧（Leo），是家里的一只英短藍(lán)貓，我并不太喜歡它。
不喜歡的原因有三，
第一個(gè)原因是，養(yǎng)它純是意外；
兩年前，在和幾個(gè)老同學(xué)的一場酒局里，我喝多了，隨口說了句，“想養(yǎng)只貓”；
結(jié)果，第二天，老牛便TB下單給我買了一只。
這著實(shí)讓我有點(diǎn)措手不及；
賣家是江蘇的一個(gè)農(nóng)村貓舍，每天開車把幾十只貓狗送到上海販賣。
當(dāng)我接到3個(gè)月大的利奧時(shí)，家里人對我一頓埋怨，怎么能突然說養(yǎng)貓就弄一只回家？
第二個(gè)不喜歡它的原因是，它并不健康；
接到它的第二天，就送去寵物診所體檢，果不其然，各項(xiàng)指標(biāo)都很差；
診所大夫看了看我們說，“是貓舍買的吧？找商家退貨吧?！?/span>
這倒把我和老婆難住了，退貨？
商家說，體檢不合格可以退。
但“退貨”啥意思？
細(xì)問才知道，這樣“不合格”的幼貓，退回去的命運(yùn)只有死……
老婆實(shí)在不忍心，盡管我很反對，但利奧最終還是留了下來。
第三個(gè)不喜歡它的原因，它并不討人喜歡；
利奧的性格很孤僻；
你去擼它，它還毫不留情地咬你、抓你；
家里面，所有人身上都有來自利奧的傷痕。
不僅如此，所有貓的惡習(xí)它幾乎都占了，到處亂尿，破壞沙發(fā)，大量掉毛……
最不能讓人接受的是，它從來學(xué)不會粘人。
這兩年的日常生活中，它不太理我，我也不太理它。
1月7日這一天，利奧出現(xiàn)了嚴(yán)重的呼吸障礙，在把它送到寵物診所的時(shí)候，大夫馬上告訴我們，“很危險(xiǎn)，你們要做好準(zhǔn)備”。
老婆當(dāng)時(shí)就哭成了淚人，我一邊安慰她一邊在心中告誡自己，
別太情緒化，這就是一只普通的寵物，我又不喜歡它。
搶救的過程不到一個(gè)小時(shí)，大夫就來告訴我，利奧已經(jīng)是心衰晚期，存活率幾乎為零，而且很痛苦，建議我做安樂處理。
老婆已經(jīng)哭得沒了主意，我整理了一下自己的思緒，同意了大夫的意見；
就在我打算在“安樂處理同意單”上簽字的時(shí)候，我突然有些茫然，
這不過就是一只普通的寵物貓而已，為什么我有種從未有過的失落？
在料理完它的后事之后，我回到家里，這份“失落”感就變得格外強(qiáng)烈；
我開始覺得家里的各個(gè)角落都仿佛能看到利奧的身影。
為什么會這樣？
我明明有那么多不喜歡它的理由，況且這樣的貓隨時(shí)還能買個(gè)回來，我究竟在失落什么？
2 失去
我們依然在“模糊談判力”這個(gè)系列推文中，它的思維方式啟發(fā)自牛津大學(xué)的實(shí)驗(yàn)心理學(xué)研究。
今天要聊的，依然是“七字說服力”的第六個(gè)字，“稀”；
“稀”，就是“稀缺”的意思，
越是“稀缺”的東西，越讓人在乎，也就越有說服力。
著名的英國作家，G-K-切斯特頓，說過這樣的話，
所謂“愛”它，就是意識到了可能會失去它。
請注意，“失去”是“稀缺”的終極表達(dá)。
我不禁浮想聯(lián)翩，試問，
無論是談判還是說服，我們究竟在追求什么？
可不可以說，
我們在追求的是，讓對方開始“在乎”？
因?yàn)?，“談判不成”，“無法說服”，這都是對方根本“不在乎”的結(jié)果。
而“在乎”，不就是來自人們對一件事物的“稀缺”程度的感受嗎？
當(dāng)“稀缺”達(dá)到了極端，也就是“永遠(yuǎn)失去”，“在乎”也隨之達(dá)到了極端。
這也許能夠解釋我的失落；
盡管我并不喜歡利奧，盡管它是一只隨處可以買到的普通寵物，“失去它”突然讓我感受到了“稀缺”的說服力。
而在“失去”之前，我們似乎毫不在乎；
就像我在“安樂處理單”上簽字之前，我并未有任何奇怪的感受；
而在那一秒之后，巨大的失落感如潮水涌來。
盡管我不喜歡它，盡管它是一只普通寵物，但“失去”讓它成了“唯一”的遺憾。
3 驅(qū)動說服力
讓我們看一個(gè)非常巧妙的借用“稀”字說服力的例子；
下圖是一則廣告，來自一家眼疾科研機(jī)構(gòu)；
這則廣告的目的，是募集經(jīng)費(fèi)來攻克一種叫做“老年黃斑”（AMD）的眼疾。
“老年黃斑”是導(dǎo)致中老年人致盲的一個(gè)主要疾?。?/span>
該如何去引起人們的重視，說服他們報(bào)名并捐贈費(fèi)用？
這則廣告的設(shè)計(jì)角度非常巧妙，它首先借用了一個(gè)老年人抱著兒孫讀故事書的場景；
大部分55歲以上的老人，都十分享受這樣的時(shí)光；
可你是否注意到，你看故事書上的圖案開始模糊？
潛在的“老年黃斑”正在慢慢奪走你的視力！
請珍惜每一個(gè)和孫子孫女共同閱讀的美好時(shí)光，盡早發(fā)現(xiàn)你的眼疾。
這是一個(gè)十分簡單而聰明的“說服措辭”；
它最巧妙的切入點(diǎn)，就是引入了“稀”字的“失去”暗示。
美好的時(shí)光，有可能會被奪走？你將失去這樣的美好？
強(qiáng)烈的暗示，在讀者心中深深烙下一個(gè)“失去”的印記，它讓人產(chǎn)生強(qiáng)烈的失落感，從而驅(qū)動了說服力。
4 失而復(fù)得
同樣的思路還能運(yùn)用在優(yōu)化家庭關(guān)系上，再看一個(gè)例子；
圣誕節(jié)快到了，13歲的朱蒂去商場給自己的朋友挑一個(gè)圣誕禮物；
路過一家上時(shí)裝店，她看中了一件黑裙子，非常喜歡；
但她沒有額外的錢來買下它，于是她跟店員商量，希望能夠幫她保留這件衣服，下周一的時(shí)候她會帶著媽媽過來看這挑裙子。
回到家里，朱蒂告訴了媽媽這件事；
媽媽告訴她，
你今年的零花錢已經(jīng)超支了，但如果你真的非常喜歡這條裙子，我可以借給你錢去買，但以后你要還給我。
朱蒂一口答應(yīng)。
等到周一放學(xué)，朱蒂來到時(shí)裝店發(fā)現(xiàn)，這條裙子已經(jīng)被人買走了；
朱蒂好生難過。
這種“失落”的感受一直陪著朱蒂到了圣誕夜那天，她才發(fā)現(xiàn)，原來偷偷買掉裙子的人，是媽媽！
這“失而復(fù)得”的驚喜，讓朱蒂對這一年圣誕節(jié)的禮物有了獨(dú)特的感受。
多年以后，這條黑裙子依然是朱蒂最珍愛的禮物。
應(yīng)該說，朱蒂的媽媽非常聰明，她知道如何運(yùn)用“稀”字說服力來優(yōu)化一份禮物的力量。
5 小結(jié)
“失去”才會“珍惜”。
這樣的忠告聽多了，并不能引起我們的重視。
我更希望，人們遭遇的“失去”可以像朱蒂那樣，“失而復(fù)得”。
今天的推文在講述“稀”字說服力的同時(shí)，我想做一件特別的事情，
我想把利奧永遠(yuǎn)留在我的“談判思維”里。
短短20個(gè)月的記憶，讓我非常珍惜；
而在這里，利奧對我來說，也可以算是一種“失而復(fù)得”。
利奧，我很想念你，你永遠(yuǎn)都是我們家的一分子，永遠(yuǎn)留在我的心里。
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這里是“談判思維”！
“模糊談判力 第五十六篇” 待續(xù)
— 桔梗
“稀”，稀缺，說服別人的時(shí)候別忘了歸還自由 | 模糊談判力 第六十四篇
這是桔梗在“談判思維”的第741篇推文。
全文共2876字，閱讀大約需要3分鐘。
1 引言
讓我們看一個(gè)有趣的例子；
假設(shè)有兩個(gè)正在競選本地下一任州長的候選人，
現(xiàn)任州長在演講時(shí)說，
我們州的就業(yè)率高達(dá)85%，可以說，人們安居樂業(yè)。
他的競爭對手則在演講時(shí)說，
這個(gè)州有15%的人，沒有工作，他們的生活水深火熱！
你看，其實(shí)他們兩個(gè)依據(jù)的數(shù)據(jù)是同一件事，“85%就業(yè)率=15%失業(yè)率”；
但相同的事實(shí)，在不同的措辭下，感覺完全不同。
不僅如此，你覺得他們中，誰更有說服力？
是不是“負(fù)面信息”相對于“正面信息”，讓你感覺更有說服力？
類似的還有，在牛津大學(xué)的一個(gè)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)中，實(shí)驗(yàn)工作人員引用德國衛(wèi)生部長對外的一個(gè)公布數(shù)據(jù)，
2014年，漢堡市65歲以上市民中，有40%的人接種了流感疫苗。（正面消息）
為了做對比，工作人員在另一組實(shí)驗(yàn)中，把上面的數(shù)據(jù)換了一個(gè)措辭，
2014年，漢堡市65歲以上市民中，有60%的人沒有接種流感疫苗。（負(fù)面消息）
針對上面兩種措辭（相同事實(shí)），工作人員對173名實(shí)驗(yàn)對象做了調(diào)研，詢問他們在對這個(gè)消息的可信程度；
打分為5分制，從1分（完全不可信），到5分（完全值得相信）；
結(jié)果很明顯，接受到負(fù)面消息的實(shí)驗(yàn)對象的平均打分為3.13分；
而接收到正面消息的實(shí)驗(yàn)對象的平均打分為2.36分。
從某一種程度上看，負(fù)面消息要比正面消息更有說服力一點(diǎn)。
（相關(guān)實(shí)驗(yàn)見：EFFECTS OF EQUIVALENCE FRAMING ON THE PERCEIVED TRUTH OF POLITICAL MESSAGES AND THE TRUSTWORTHINESS OF POLITICIANS，by Thomas Koch and Christna Peter, Oxford University,doi:10.1093/poq/nfx019）
類似的，再考慮下面這個(gè)例子；
如果我們在媒體上分別看到下面兩個(gè)文章，
一則關(guān)于“某個(gè)飯店的食物有多么好吃”；
另一則是關(guān)于“某個(gè)飯店出現(xiàn)過期食品問題”；
是不是有同樣的感覺，相對于第一個(gè)“正面”消息，第二個(gè)“負(fù)面”消息會更讓你覺得可信一點(diǎn)？
可這是為什么呢？
2 負(fù)面vs正面
我們依然在“模糊談判力”這個(gè)系列推文中，它的思維方式啟發(fā)自牛津大學(xué)的實(shí)驗(yàn)心理學(xué)研究。
今天要聊的，依然是“七字說服力”的第六個(gè)字，“稀”；
“稀”，就是“稀缺”的意思，
越是“稀缺”的東西，越讓人在乎，也就越有說服力。
我們在上一篇推文中介紹了“心理抗拒理論”，它也是“稀”字說服力的一種心理學(xué)解釋；
當(dāng)“選擇”變得稀缺了，動機(jī)反而更強(qiáng)烈了。
請注意，在“說服力”的領(lǐng)域，大部分人都忽略了一件事；
“說服對方”會讓對方產(chǎn)生一種“選擇自由變少了”的感受。
而這直接會導(dǎo)致“心理抗拒”，從而變得更加難說服。
回到文首的例子里，為什么“負(fù)面信息”要比“正面信息”感覺上更有說服力一點(diǎn)？
因?yàn)槿藗儗τ凇罢妗毙畔⒌母兄?，就是一種“說服”；
比如，“某個(gè)飯店的食物有多好吃”，大部分人的第一感受是，“這是一個(gè)廣告，想要說服我去消費(fèi)”；
當(dāng)人們對于感知到了“說服”，由于“選擇變少”而立刻產(chǎn)生了“心理抗拒”；
于是，人們變得對這個(gè)“正面消息”更加抵觸和反感。
而“負(fù)面消息”則不同，它讓人感受到的，更多的是一個(gè)“新聞”，并不會產(chǎn)生“有人想要說服我”的感覺，“我的選擇自由沒有被限制”。
仔細(xì)想來，在生活中，我們實(shí)在是受夠了大量的“正面說服”信息；
應(yīng)該說，我們耳目中充斥著大量想要“說服”我們的信息，“我們的汽車品牌十分安全！”，“我們的衣服好看又時(shí)尚！”，“我們的服務(wù)優(yōu)質(zhì)，價(jià)格實(shí)惠！”；
你也絕對不會聽到任何一個(gè)人，用“負(fù)面信息”來說服你，“我們的汽車品牌非常危險(xiǎn)！”，“我們的衣服難看又過時(shí)！”，“我們的服務(wù)差勁，價(jià)格昂貴！”；
相比之下，“負(fù)面消息”至少沒有侵犯我們的選擇自由，也不會引起任何“心理抗拒”。
3 說服退路
回憶一下，上一次你在試圖百般說服對方的情形；
這個(gè)方案，你必須按照這個(gè)想法來改！
這個(gè)價(jià)格，你必須得給我砍掉15%！
瑤瑤，你睡覺前必須得刷牙！
沒錯，每次你這樣提出要求，都有非常多且正確的理由；
你會告訴對方，這個(gè)方案如果這樣改，會帶來多少的好處；
你會告訴對方，這個(gè)價(jià)格如果不降，會帶來多大的壞處；
你會告訴女兒，睡前刷牙有怎樣的好處，不刷會有怎樣的壞處；
但你卻忽略了最重要的一點(diǎn)，你的理由再正確，也不會增加你一絲一毫的說服力；
因?yàn)椋憬o出的“正面理由”越正確，對方感受到的“選擇自由”就越少，他們的“心理抗拒”就越強(qiáng)烈。
這是一個(gè)很簡單，卻非常反常識的道理，
當(dāng)你越是想要說服對方做一件事，就越習(xí)慣把擺在對方眼前的選擇變得只剩下這件事。
一切都在背道而馳。
2000年，法國南布列塔尼大學(xué)的心理學(xué)家，尼古拉斯-古根教授，針對“說服力”做了一個(gè)社會實(shí)驗(yàn)；
他的實(shí)驗(yàn)對象是在某個(gè)商場內(nèi)，隨機(jī)走過的40個(gè)路人（20個(gè)男的，20個(gè)女的）；
實(shí)驗(yàn)工作人員會隨機(jī)選擇一個(gè)路人，然后提出請求，
先生（女士）你好，打擾了，請問能否給我?guī)讉€(gè)硬幣乘公交車？謝謝！
當(dāng)然，為了作比較，實(shí)驗(yàn)工作人員還會選擇其他路人，換一種措辭來提出要求，
先生（女士）你好，打擾了，請問能否給我?guī)讉€(gè)硬幣乘公交車？您當(dāng)然也可以拒絕（But you are free to refuse），沒關(guān)系的，謝謝。
我們很容易就能看出，前后兩種措辭的唯一區(qū)別在于，第二種額外打開了“說服的退路”，不給也沒關(guān)系，不要介意。
這也相當(dāng)于，去釋放因?yàn)椤霸噲D說服對方給硬幣”帶來的“選擇自由限制”，緩解“心理抗拒效應(yīng)”。
實(shí)驗(yàn)結(jié)果不出意料，
第一組措辭下，只有10%的實(shí)驗(yàn)對象同意了請求；
而在第二組措辭下，有47.5%的實(shí)驗(yàn)對象同意了請求！
這相差四倍多的說服力，就僅僅來自一句簡單的“您當(dāng)然也可以拒絕”（But you are free to refuse）
（相關(guān)實(shí)驗(yàn)見：EVOCATION OF FREEDOM AND COMPLIANCE: THE "BUT YOU ARE FREE OF…" TECHNIQUE，By Nicolas Gueguen, South-Brittany University, The Psychological Record volume 55, pages297–303 ）
無獨(dú)有偶，2016年，尼古拉斯教授再次嘗試了類似的實(shí)驗(yàn)；
這次，實(shí)驗(yàn)地點(diǎn)選擇在了法國布列塔尼南海岸的兩座小鎮(zhèn)；
實(shí)驗(yàn)對象是這兩座小鎮(zhèn)熱鬧街區(qū)的隨機(jī)路過的540名路人；
這次實(shí)驗(yàn)是請求路人為一個(gè)兒童慈善組織捐款，兩種不同的措辭分別是，
第一種，
先生（女士）你好，打擾了，我們是幫助殘病兒童及家庭的慈善組織，為了孩子們，希望您能伸出援手？
第二種，
先生（女士）你好，打擾了，我們是幫助殘病兒童及家庭的慈善組織，我知道您很可能會拒絕，但為了孩子們，還希望您能伸出援手？
很容易能看出，兩種措辭唯一不同處在于，第二種增加了“我知道您很可能會拒絕”（You will probably refuse），率先把對方的選擇障礙掃清；
實(shí)驗(yàn)結(jié)果依然不出所料，
第一組措辭下，有25%的人做出捐款；
第二組措辭下，有39.1%的人做出捐款。
這1.6倍的說服力提升，也僅僅來自一句簡單的“我知道您很可能會拒絕”（You will probably refuse）。
（相關(guān)實(shí)驗(yàn)見：“You will probably refuse, but…” When activating reactance in a single sentence increases compliance with a request，by Nicolas Gueguen,Polish Psychological Bulletin 2016, vol. 47(2) 170–173,DOI – 10.1515/ppb-2016-0019）
你看，為了避免在說服對方時(shí)造成反向的“稀”字說服力（侵犯對方的選擇自由），我們需要非常注意措辭，去緩和“心理抗拒”；
不妨這樣，
這個(gè)方案，我建議按照這個(gè)想法來改，當(dāng)然你也可以拒絕。
這個(gè)價(jià)格，我知道你可能會拒絕，但我仍希望能砍掉15%。
瑤瑤，爸爸希望你睡覺前能養(yǎng)成刷牙的習(xí)慣，你當(dāng)然可以不刷，畢竟刷牙是你自己的選擇。
4 小結(jié)
值得一提的是，今天內(nèi)容的背后，依然都是“模糊談判論”的影子；
分類、二元、語言、極端；
“稀”，“稀缺”的本質(zhì)，是對“戰(zhàn)Vs逃”二元差異的極化；
當(dāng)我們嘗試畫出一個(gè)分類，戰(zhàn) Vs 逃（做Vs不做），人們的大腦迅速二元化，尋找決策動機(jī)；
當(dāng)“動機(jī)”還沒出現(xiàn)之前，這個(gè)分類對我們來說就是模糊的，沒有說服力；
“稀”，可以讓我們在談判中撕開這個(gè)分類，讓人對“失去”的感受越分明，“稀”字說服力就越極端；
說服力的流動，再次從模糊走向極端。
–
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這里是“談判思維”！
“模糊談判力 第六十四篇” 待續(xù)
— 桔梗
“稀”，稀缺，“殘缺”帶來的說服力更加稀有 | 模糊談判力 第五十八篇
這是桔梗在“談判思維”的第735篇推文。
全文共1991字，閱讀大約需要3分鐘。
1 引言
十九世紀(jì)，歐洲的考古隊(duì)來到亞洲的一個(gè)村落。
他們聽說這里有人找到過恐龍化石的痕跡；
在四處探尋之后，他們居然在一家村民的院子里發(fā)現(xiàn)了龍骨碎片；
于是，考古學(xué)家興奮地跟這家村民說，
就是這個(gè)！把這個(gè)賣給我，我給你錢！以后如果還有，還來找我，我還給你錢！
村民自然也很高興，這種扔在地上都沒人要的石頭碎片，還能換來錢，實(shí)在是讓人開心。
考古學(xué)家索性就在村子里住了下來，并傳出消息，村子誰家有類似的碎片，都能拿來換錢。
這一下可激起了村民的興致，考古學(xué)家開始收到大量的碎片；
可沒過多久，考古學(xué)家就發(fā)現(xiàn)這個(gè)“碎片收購”的做法，著實(shí)讓他后悔無比；
為什么呢？
因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)，大量的村民手上還有很多大塊的恐龍骨頭化石；
但他們并不會直接送過來，而是把它們都敲成碎片，一小片一小片地賣給他！
這對一個(gè)考古學(xué)者來說，實(shí)在讓他扼腕嘆息。
當(dāng)他問及村民為什么這么做，他們很老實(shí)地回答，
因?yàn)楣穷^越來越少了，敲碎不就能多賣幾次？
2 殘缺
我們依然在“模糊談判力”這個(gè)系列推文中，它的思維方式啟發(fā)自牛津大學(xué)的實(shí)驗(yàn)心理學(xué)研究。
今天要聊的，是“七字說服力”的第六個(gè)字，“稀”；
“稀”，就是“稀缺”的意思，
越是“稀缺”的東西，越讓人在乎，也就越有說服力。
在“模糊談判論”里，“稀”字說服力，撕開的分類是“戰(zhàn)Vs逃”；
或者說，
“稀”字實(shí)現(xiàn)說服力的角度，是“動機(jī)”。
所謂“稀缺”，包含的意思有“稀有”和“殘缺”；
恐龍骨化石顯然“稀有”，其碎片也自然有著“殘缺”的特性；
所以它很珍貴。
但有意思的是，村民們?yōu)榱双@取更大的價(jià)值，他們把完整的骨頭弄得更加“殘缺”。
這不禁讓我們思索，
除了事物本身的客觀稀有性，人們還會人為地增加一些“殘缺”來使其更有說服力。
我們不難在生活中找到類似的例子；
比如，
一張因?yàn)殄e誤印刷而導(dǎo)致重影的郵票，是一個(gè)“殘缺品”，這也讓它具有更強(qiáng)的收藏說服力；
一個(gè)因?yàn)槎啻沃貜?fù)壓制的硬幣，也是一個(gè)“殘缺品”，業(yè)內(nèi)稱之為“重壓幣”，這也讓它具有更強(qiáng)的收藏說服力；
藝術(shù)品中“殘缺”特性表現(xiàn)得更加顯著；
斷臂的維納斯，無頭的勝利女神……
“稀”字說服力，若隱若現(xiàn)，卻無處不在。
3 殘缺策略
珍妮，生活在美國亞利桑那州的鳳凰城；
她經(jīng)營著一家二手商品店，在這里，人們可以把自己的二手書籍、音樂磁帶或玩具什么的，拿來售賣或交換。
很偶然的機(jī)會，珍妮獲得了一套舊的《理查德-斯凱瑞》童書套裝（世界上最著名的兒童書籍之一）；
她把這套書放在貨架上售賣，然而很長時(shí)間都無人問津；
珍妮有了一個(gè)神奇的想法，她把整套書拆了出來，只拿其中一本放在貨架上；
奇怪的事發(fā)生了，這本書被賣掉了！
接著，珍妮繼續(xù)一本一本單獨(dú)地售賣，很快，整套書就這樣都賣光了！
珍妮意識到，
殘缺本似乎比套裝更好賣！
她把這個(gè)經(jīng)驗(yàn)分享給了自己的爸爸，喬治；
喬治前幾天剛剛從eBay上買了一套二手的棒球隊(duì)紀(jì)念酒杯，一箱子有24個(gè)印有球隊(duì)標(biāo)志的酒杯，一共花了35美元。
他在聽了珍妮的經(jīng)驗(yàn)后，覺得自己也可以試試看；
于是他把箱子里的酒杯單獨(dú)拿出來掛在eBay上賣；
第一個(gè)杯子賣了35美元，這就已經(jīng)把整箱杯子的成本都拿回來了。
接著他又掛賣第二個(gè)，賣了26美元；
接著第三個(gè)，喬治很有耐心地等待，直到它賣了51美元；
喬治真是太開心了，這意味著，“殘缺”件的賣法可以讓整箱的收益大幾十倍！
4 博弈
這不禁讓我聯(lián)想到“采購Vs銷售”談判的場景；
我還記得自己曾是一名采購經(jīng)理時(shí)，最頭疼的工作，就是去設(shè)定一個(gè)合適的“標(biāo)的”。
什么是合適的“標(biāo)的”？
或者應(yīng)該說，
什么是最利于采購談判的“標(biāo)的”？
那就是，
那些盡可能規(guī)避“稀缺性”的商品。
啥意思？
舉個(gè)例子，如果用戶部門提出一個(gè)采購需求，那么采購最希望看到的是，盡可能讓市面上更多的競爭者符合這個(gè)需求；
因?yàn)?，這意味著，這樣的需求并不稀有，從而對采購的談判地位也更有利。
反之，一個(gè)打算競標(biāo)的銷售該如何考慮優(yōu)化自己的談判地位？
他應(yīng)該盡早去影響用戶部門，讓他們看到自己產(chǎn)品的獨(dú)特之處，從而提出更細(xì)致的采購需求；
這意味著，采購不得不面臨更加“稀有”的供貨途徑，甚至有時(shí)就只能找到唯一一個(gè)供貨商，形成單一采購來源的談判窘境。
從這個(gè)角度來詮釋的話，我們可以說，
競標(biāo)者希望看到自己的產(chǎn)品可以“稀缺化”，甚至完全忽略價(jià)格的影響，從而讓自己更有說服力
而相反，
采購則希望看到更多在需求上“同質(zhì)化”的競爭者，甚至消除“稀缺”給競標(biāo)者帶來的說服力，只留下價(jià)格的不同，讓競價(jià)更加激烈。
這也是“稀”字說服力一正一反的博弈例子。
5 小結(jié)
值得一提的是，今天內(nèi)容的背后，依然都是“模糊談判論”的影子；
分類、二元、語言、極端；
“稀”，“稀缺”的本質(zhì)，是對“戰(zhàn)Vs逃”二元差異的極化；
當(dāng)我們嘗試畫出一個(gè)分類，戰(zhàn) Vs 逃（做Vs不做），人們的大腦迅速二元化，尋找決策動機(jī)；
當(dāng)“動機(jī)”還沒出現(xiàn)之前，這個(gè)分類對我們來說就是模糊的，沒有說服力；
“稀”，可以讓我們在談判中撕開這個(gè)分類，讓人對“失去”的感受越分明，“稀”字說服力就越極端；
說服力的流動，再次從模糊走向極端。
–
–
–
這里是“談判思維”！
“模糊談判力 第五十八篇” 待續(xù)
— 桔梗
“稀”，稀缺，“愛它”就是意識到會失去它 | 模糊談判力 第五十五篇
這是桔梗在“談判思維”的第732篇推文。
全文共2110字，閱讀大約需要3分鐘。
1 引言
1975年，美國佛羅里達(dá)州立大學(xué)的校園里，心理學(xué)家史蒂文-韋斯特教授正忙著一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)；
他向隨機(jī)在校園里路過的27名大學(xué)生做一項(xiàng)調(diào)研，詢問他們對校園里的一家學(xué)生食堂的評價(jià)；
嗯，正如大部分學(xué)校那樣，學(xué)生們對食堂的印象通常不會太好；
史蒂文教授拿到的調(diào)研結(jié)果里，78%的學(xué)生認(rèn)為這家食堂里伙食不太好吃；
僅有22%的人覺得還湊活。
這個(gè)實(shí)驗(yàn)并沒有結(jié)束；
九天后，史蒂文教授再次找到這27名學(xué)生，又做了一次調(diào)研；
調(diào)研內(nèi)容依然還是對這家食堂的評價(jià)；
但和第一次不同的是，在調(diào)研之前，史蒂文教授把這些同學(xué)分成了三組（A,B,C），并給每組看了一個(gè)不同的信息；
A組得到的信息是，
因?yàn)橐粓龌馂?zāi)，這家食堂會停業(yè)兩個(gè)禮拜，你們可能要去另一個(gè)食堂吃飯。
B組得到的信息是，
這個(gè)食堂的飲料機(jī)壞了，可能幾天內(nèi)都無法提供飲料。
C組得到的信息是，
這個(gè)周末，學(xué)校大禮堂會上演一個(gè)新電影。
照理說，時(shí)隔九天，同樣的27名學(xué)生對相同的一家食堂的評價(jià)，應(yīng)該不會有變化；
但史蒂文教授就是想知道，在得到了不同的信息后，這些評價(jià)會不會產(chǎn)生變化呢？
有意思的是，這三組評價(jià)中，有兩組和我們的猜測一樣，和第一次幾乎沒有區(qū)別；
但有一組評價(jià)，和第一次相比，對食堂食物的好感度上升了將近30%！
你猜猜是哪一組？
2 稀缺的秘密
我們依然在“模糊談判力”這個(gè)系列推文中，它的思維方式啟發(fā)自牛津大學(xué)的實(shí)驗(yàn)心理學(xué)研究。
今天要聊的，是“七字說服力”的第六個(gè)字，“稀”；
“稀”，就是“稀缺”的意思，
越是“稀缺”的東西，越讓人在乎，也就越有說服力。
在“模糊談判論”里，“稀”字說服力，撕開的分類是“戰(zhàn)Vs逃”；
或者說，
“稀”字實(shí)現(xiàn)說服力的角度，是“動機(jī)”。
著名的英國作家，G-K-切斯特頓，說過這樣的話，
所謂“愛”它，就是意識到了可能會失去它。
這是一句至理名言。
我們經(jīng)常聽人說，“物以稀為貴”；
為啥“稀有”的東西就會貴？
因?yàn)?，如果你現(xiàn)在不買，未來就可能買不到了。
這潛在的“失去”預(yù)期，讓“稀有”變得昂貴。
類似的，想要說服對方接受你的某個(gè)方案？
你得先讓對方“愛”上你的方案，對嗎？
而“愛”上它的其中一個(gè)條件就是，
讓對方意識到，自己正在失去它。
回到文首的實(shí)驗(yàn)中，你猜到哪一組提高了學(xué)生們對食堂的評價(jià)？
沒錯，A組。
為什么？
因?yàn)锳組接收到的信息，讓學(xué)生們意識到，接下來的兩周，自己將失去在這個(gè)食堂吃飯的機(jī)會。
盡管，這個(gè)食堂的食物其實(shí)并不好吃；
盡管，校園里還有其它的食堂可以選擇；
盡管，停業(yè)并不是永久，只是兩周；
但至少在停業(yè)前，他們還有可以選擇去吃這家食堂（而不是別的食堂）的權(quán)利；
盡管這個(gè)“權(quán)利”可能在平時(shí)看來并非那么誘人，但一旦你失去一項(xiàng)權(quán)利，你就會變得更加珍惜，更加“愛”它。
所以，A組學(xué)生對這家食堂食物的評價(jià)，提高了30%！
（相關(guān)實(shí)驗(yàn)見：Increasing the attractiveness of college cafeteria food: A reactance theory perspective. West, S. G. (1975). Journal of Applied Psychology, 60(5), 656–658. doi.org/10.1037/h0077033）
3 達(dá)成協(xié)議
桑迪，是亞利桑那州的一名離婚律師；
很多時(shí)候，她的工作都是為兩個(gè)處于矛盾中的夫妻，提供調(diào)解幫助。
畢竟，把離婚爭議最終鬧到法庭上，無論是時(shí)間成本還是金錢成本，都對雙方是一個(gè)巨大的負(fù)擔(dān)。
桑迪是一名很成功的離婚律師，她很擅長調(diào)解。
一般來說，如果雙方的矛盾很尖銳，是那種一見面就雞飛狗跳的那種，桑迪會選擇讓雙方在不同的會議室坐下；
然后，桑迪會分別進(jìn)入兩個(gè)會議室，以“對方”的身份來和當(dāng)事人談。
通常，在桑迪的指導(dǎo)下，雙方都會各自起草一份離婚協(xié)議的初稿，寫好自己的離婚條件；
桑迪會帶著其中一份，來到對方的會議室征詢意見，再回到另一個(gè)會議室再次征詢意見并修改，最終達(dá)成協(xié)議。
可這并非那么容易，在感情因素占比極大的離婚談判中，雙方似乎總是不那么理性；
尤其面對“孩子”的問題，兩個(gè)人都會變得極為情緒化，即使這場談判不是面對面的，依然都毫不退讓。
桑迪有時(shí)會用一些技巧，試圖來說服當(dāng)事人；
比如，當(dāng)她從一間會議室出來，走進(jìn)另一間會議室時(shí)，她會顯得很疲憊，說
我費(fèi)盡口舌爭取到了最后這個(gè)條件，只要你同意，我們就能最終達(dá)成協(xié)議！
桑迪的好友，心理學(xué)家羅伯特教授，認(rèn)為這個(gè)措辭有改進(jìn)的空間；
他建議桑迪，以后應(yīng)該嘗試這樣說，
好消息，我已經(jīng)爭取到了一個(gè)協(xié)議！只要你能答應(yīng)這最后一條。
桑迪在隨后的實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，這個(gè)改動讓她的調(diào)解成功率大大提高！
每次和羅伯特吃飯，桑迪都會激動地告訴他，
羅伯特，真神奇，這句話改了以后，幾乎每次都能成功！
讓我們看看這個(gè)措辭前后到底有什么區(qū)別？
修改前的措辭，率先給出了一個(gè)條件，它在暗示，這個(gè)協(xié)議還沒到手，它還需要最后一個(gè)步驟；
而修改后的措辭，率先告訴對方，這個(gè)協(xié)議已經(jīng)到手了，只要不拒絕這最后一條。
區(qū)別在哪里？
第二句的魔力在于，
讓聽者意識到，如果不珍惜，這個(gè)好不容易得到的協(xié)議，就會失去。
在恰當(dāng)?shù)刈寣Ψ疆a(chǎn)生了即將“失去”的感覺，說服力油然而生。
4 小結(jié)
值得一提的是，今天內(nèi)容的背后，依然都是“模糊談判論”的影子；
分類、二元、語言、極端；
“稀”，“稀缺”的本質(zhì)，是對“戰(zhàn)Vs逃”二元差異的極化；
當(dāng)我們嘗試畫出一個(gè)分類，戰(zhàn) Vs 逃（做Vs不做），人們的大腦迅速二元化，尋找決策動機(jī)；
當(dāng)“動機(jī)”還沒出現(xiàn)之前，這個(gè)分類對我們來說就是模糊的，沒有說服力；
“稀”，可以讓我們在談判中撕開這個(gè)分類，讓人對“失去”的感受越分明，“稀”字說服力就越極端；
說服力的流動，再次從模糊走向極端。
–
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這里是“談判思維”！
“模糊談判力 第五十五篇” 待續(xù)
— 桔梗
“稀”，稀缺，小心生活中的羅密歐與朱麗葉效應(yīng) | 模糊談判力 第六十一篇
這是桔梗在“談判思維”的第738篇推文。
全文共2231字，閱讀大約需要3分鐘。
1 引言
王姨，是我小時(shí)候老家的一個(gè)鄰居，我們兩家的關(guān)系很好。
幾年前，很偶然的機(jī)會，我們又重新有了聯(lián)系；
這才知道，王姨離婚后帶著女兒嫁給了一個(gè)香港人；
她現(xiàn)在的生活很好，女兒也能離開老家到香港上學(xué)，生活無憂。
但她遇到一個(gè)頭疼的問題；
王姨的女兒愛上了老家的一個(gè)青年，她無法割舍，打算放棄香港的生活和學(xué)業(yè)，回農(nóng)村老家去嫁給他。
王姨對此火冒三丈，她強(qiáng)烈反對女兒這樣做，怎么可以放棄眼前的大好前程，去農(nóng)村嫁給一個(gè)毫無發(fā)展的毛頭小伙？
但她對女兒的態(tài)度越是強(qiáng)硬，女兒反抗的意愿就越強(qiáng)，甚至離家出走。
作為兩個(gè)女兒的父親，我十分同情王姨的感受；
我們到底要不要對女兒的“愛情婚姻”問題，做出父母的強(qiáng)制干預(yù)？
一方面，女兒未經(jīng)世事，自然領(lǐng)會不到“放棄香港的學(xué)業(yè)回農(nóng)村結(jié)婚”究竟有多不明智；
而另一方面，干涉戀愛的自由，并不一定會讓女兒的情感成長更加健康。
不干涉？看著女兒毀了前程？
干涉？從此被女兒嫉恨？
真是兩難。
文學(xué)家漢密爾頓說，
愛情之火，越是去鋪蓋，就燒得越熱切。
最能表達(dá)這個(gè)意思的，要數(shù)著名的莎士比亞戲劇《羅密歐與朱麗葉》里的故事了；
但他們倆家的家族是世仇，這其中的家庭矛盾是絕對容不下兩人的相愛的。
在雙方家庭的強(qiáng)烈干涉下，羅密歐與朱麗葉的愛情經(jīng)歷了巨大的坎坷；
最終，他們的愛情之火在雙方的殉情中燃燒到了頂點(diǎn)。
這雖然是一個(gè)悲傷的愛情故事，但我相信在生活中不同版本的“羅密歐與朱麗葉”一定不少見。
心理學(xué)家，理查德-德里斯科爾，還專門提出了相關(guān)的心理學(xué)解釋，并稱之為，
2 羅密歐與朱麗葉效應(yīng)
我們依然在“模糊談判力”這個(gè)系列推文中，它的思維方式啟發(fā)自牛津大學(xué)的實(shí)驗(yàn)心理學(xué)研究。
今天要聊的，依然是“七字說服力”的第六個(gè)字，“稀”；
“稀”，就是“稀缺”的意思，
越是“稀缺”的東西，越讓人在乎，也就越有說服力。
我們在上一篇推文中介紹了“心理抗拒理論”，它也是“稀”字說服力的一種心理學(xué)解釋；
當(dāng)“選擇”變得稀缺了，動機(jī)反而更強(qiáng)烈了。
人，天生就不喜歡被剝奪“選擇自由”，哪怕是本來并不太中意的選擇，一旦被剝奪，也會變得中意起來。
“羅密歐與朱麗葉效應(yīng)”，說的就是同一個(gè)道理。
父母對戀人的干涉，不但不會減弱他們的感情，反而會促成他們相愛更深；
所謂“棒打的鴛鴦難分離”，也是這個(gè)意思。
1972年，科羅拉多大學(xué)的心理學(xué)家，理查德-德里斯科爾教授，對這個(gè)效應(yīng)做了定量分析；
他征集了140對生活在科羅拉多州的年輕情侶，深入了解了他們的感情狀況；
理查德教授發(fā)現(xiàn)，情侶的感情強(qiáng)度，和父母的干涉程度呈現(xiàn)明顯的正關(guān)聯(lián)關(guān)系；
（相關(guān)實(shí)驗(yàn)見：PARENTAL INTERFERENCE AND ROMANTIC LOVE: THE ROMEO AND JULIET EFFECT, Richard Driscoll, University of Colorrado,doi.org/10.1037/h0033373）
3 試探邊界
"心理抗拒理論"并不僅僅表現(xiàn)在“愛情”上，其實(shí)我們從小就這樣。
每個(gè)家長都會經(jīng)歷一個(gè)兩歲孩子的“討厭期”，就是一段“什么都要跟你”作對的時(shí)期。
你讓他走路，他要你抱他；
你抱著他，他要你放下讓他走路；
你給他吃蘋果，他要吃橘子；
你給他吃橘子，他要吃蘋果。
父母們都會深有體會，并把孩子的這個(gè)特點(diǎn)歸結(jié)為“不聽話”的惡習(xí)。
其實(shí)這是我們?nèi)祟惓砷L的必經(jīng)之路，而且很重要；
孩子們正在和你“對著干”的表現(xiàn)，并非是故意惹你生氣的“壞行為”，而是他們在完善自己的“選擇自由邊界”；
人，從孩子成長到一個(gè)獨(dú)立個(gè)體，他逐漸感覺到自己的“選擇”在變多；
逐漸可以走路，逐漸可以去更多地方，去吃更多東西，去體驗(yàn)更多；
那么，這個(gè)選擇的邊界在哪里？
孩子是通過“不斷地試探”來回答這個(gè)問題的。
當(dāng)然，其中大量“邊界”是通過父母“非常強(qiáng)硬且直接的禁止”來完成的，比如，“電插座絕對不能把手伸進(jìn)去”。
完成“選擇自由邊界”是人成長中非常重要的東西，當(dāng)然這是有代價(jià)的。
那就是當(dāng)父母在給他們畫下邊界時(shí)，他們會體驗(yàn)到“選擇逐漸變少”的痛苦。
人，不喜歡沒有選擇，或者說，不喜歡選擇被剝奪；
但又不得不面對這個(gè)必然會出現(xiàn)的情況。
美國心理學(xué)家，莎倫-布雷姆教授，用一個(gè)非常有說服力的實(shí)驗(yàn)來詮釋“心理抗拒理論”；
他讓實(shí)驗(yàn)對象面對甲和乙兩個(gè)選擇；
在第一組中，扮演為實(shí)驗(yàn)對象的工作人員會告訴他，“供你參考，我選擇的是甲”；
在第二組中，扮演為實(shí)驗(yàn)對象的工作人員則告訴他，“我覺得我們兩個(gè)人都必須要選擇甲”。
結(jié)果，第一組中實(shí)驗(yàn)對象最終選擇甲的比例高達(dá)70%；
而在第二組中，因?yàn)閷?shí)驗(yàn)對象感受到來自同伴“非常大的壓力”，就只有40%的人最終選擇了甲；
可見一種選擇，如果是自愿的，則更容易被接受；
而相反，當(dāng)選擇是被強(qiáng)迫的時(shí)候，便抗拒它的程度會增加。
這也是“羅密歐與朱麗葉效應(yīng)”在年輕人戀愛中，如此顯著的原因；
回到王姨女兒的例子里，那么父母該怎么辦？
其實(shí)我無法給出具體且必定有效的方法，但至少我們知道，“強(qiáng)烈禁止”的干涉，會和我們的目的背道而馳。
我們該向孩子傳達(dá)我們作為成人的社會經(jīng)驗(yàn)和人生經(jīng)驗(yàn)，這是非常必要的；
但千萬小心，不要把“傳達(dá)經(jīng)驗(yàn)”演化成為“剝奪選擇自由”。
女兒，你有戀愛自由，嫁給誰，是否結(jié)婚最終由你來決定；但，作為過來人，媽媽的經(jīng)驗(yàn)一定對你將來的幸福有幫助，請綜合思考。
4 小結(jié)
值得一提的是，今天內(nèi)容的背后，依然都是“模糊談判論”的影子；
分類、二元、語言、極端；
“稀”，“稀缺”的本質(zhì)，是對“戰(zhàn)Vs逃”二元差異的極化；
當(dāng)我們嘗試畫出一個(gè)分類，戰(zhàn) Vs 逃（做Vs不做），人們的大腦迅速二元化，尋找決策動機(jī)；
當(dāng)“動機(jī)”還沒出現(xiàn)之前，這個(gè)分類對我們來說就是模糊的，沒有說服力；
“稀”，可以讓我們在談判中撕開這個(gè)分類，讓人對“失去”的感受越分明，“稀”字說服力就越極端；
說服力的流動，再次從模糊走向極端。
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這里是“談判思維”！
“模糊談判力 第六十一篇” 待續(xù)
— 桔梗
“稀”，稀缺，去約束選擇的初衷和結(jié)果可能相反 | 模糊談判力 第六十三篇
這是桔梗在“談判思維”的第740篇推文。
全文共2461字，閱讀大約需要3分鐘。
1 引言
陪審團(tuán)制度，是英美法系中常見的一種庭審模式；
相信經(jīng)常看美劇的朋友對此不陌生，陪審團(tuán)就是在法庭上聽取雙方辯論的那十幾個(gè)人；
而最終被告是否有罪，也將取決于這十幾個(gè)人的意見。
由此，無論是控方還是辯方，都會把焦點(diǎn)放在如何影響和說服陪審團(tuán)的努力上。
有一個(gè)很有趣的現(xiàn)象，經(jīng)常會在庭審中發(fā)生；
當(dāng)某一方的證人說了一些信息，或提供了一些證據(jù)，另一方會提出反對；
認(rèn)為這些信息是道聽途說，或者，這個(gè)證據(jù)違反了相關(guān)的取證流程；
此時(shí)，如果法官支持這項(xiàng)反對，就會對陪審團(tuán)說，
反對有效，請陪審團(tuán)忽略剛才證人的證詞，不要采納。
嗯，不得不承認(rèn)，這是對法律流程嚴(yán)謹(jǐn)性的一個(gè)彌補(bǔ)措施；
你看，因?yàn)檫@些信息存在問題，所以，請不要聽??；
本質(zhì)上，法官在對陪審團(tuán)說，
好吧，我相信這個(gè)彌補(bǔ)措施的初衷是好的，它想要維持庭審取證的公平性；
可這個(gè)做法存在兩個(gè)問題。
第一，它違背了我們大腦的特性；
要知道，如果我要你不要去想一頭大象，你的腦中立刻就會出現(xiàn)一頭大象；
也就是說，大腦是否關(guān)注一個(gè)信息，是我們無法從主觀上進(jìn)行“禁止”的。
第二，它違背了心理常識；
當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)某個(gè)信息被“禁止”后，就會出現(xiàn)“禁果”效應(yīng)；
越是被“嚴(yán)格限制”的東西，我們就越是忍不住想要去關(guān)注；
或者說，
當(dāng)有人限制我們的“信息選擇自由”，我們對這項(xiàng)信息的渴求度，反而會提高。
“請陪審團(tuán)忽略剛才證人的證詞，不要采納！”
你覺得陪審團(tuán)在最終做出“有罪還是無罪”決斷時(shí)，真的不會思考這些信息？
甚至于，一個(gè)本來希望“通過禁止信息來造成影響”的做法，會不會反過來激勵了這個(gè)信息更加受到關(guān)注，而導(dǎo)致了更糟的影響呢？
2 信息禁止
我們依然在“模糊談判力”這個(gè)系列推文中，它的思維方式啟發(fā)自牛津大學(xué)的實(shí)驗(yàn)心理學(xué)研究。
今天要聊的，依然是“七字說服力”的第六個(gè)字，“稀”；
“稀”，就是“稀缺”的意思，
越是“稀缺”的東西，越讓人在乎，也就越有說服力。
我們在上一篇推文中介紹了“心理抗拒理論”，它也是“稀”字說服力的一種心理學(xué)解釋；
當(dāng)“選擇”變得稀缺了，動機(jī)反而更強(qiáng)烈了。
當(dāng)我推薦給你一本書，你并未聽說過，你想要看它的動機(jī)很??；
但如果我再告訴你，“這是一本禁書”，你會有什么反應(yīng)？
是不是突然覺得“想要看的動機(jī)”，要比剛才大了一點(diǎn)？
這幾秒鐘的前后，這本書的內(nèi)容有什么變化嗎？
沒有。
你的興趣愛好有什么變化嗎？
沒有。
那為什么動機(jī)變大了？
因?yàn)橹皼]人干涉你的讀書選擇，但知道了“禁書”之后，你感受到自己的“選擇”變少了，被約束了，你感受到了“稀缺”；
于是，你便更想看它了。
每個(gè)國家都會采取“色情文化管控”的措施，我們國家也不例外；
幾十年來，我們都嚴(yán)格執(zhí)行“禁止色情傳播”的政策。
但幾十年前，當(dāng)錄像機(jī)剛剛流行的時(shí)候，就幾乎每個(gè)人家里都會藏著幾盤“huang帶”；
越是“偷偷摸摸”的藏著，就越是引起人們的興趣；
“性”的話題變得隱晦而神秘，以至于學(xué)校課堂上的“生理衛(wèi)生課本”，都會被人趨之若鶩。
時(shí)至今日，“色情”依然被禁止，但我相信在互聯(lián)網(wǎng)如此發(fā)達(dá)的今天，獲取這樣的信息反而更容易了，對嗎？
“信息被禁止”的結(jié)果，似乎和“禁止”的初衷并不一致。
3 禁止演講
1973年，北卡羅來納大學(xué)的心理學(xué)家，史蒂芬-沃克爾教授，做了一個(gè)有趣的心理學(xué)實(shí)驗(yàn)；
實(shí)驗(yàn)對象是校園里的144名應(yīng)屆畢業(yè)大學(xué)生；
實(shí)驗(yàn)內(nèi)容是告訴這些學(xué)生，一項(xiàng)關(guān)于“反對校園宿舍出入制度”的演講將要舉行的消息；
在實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)中，學(xué)生們被分為兩組；
史蒂芬教授告訴第一組同學(xué)，這個(gè)演講遭到學(xué)校反對，會被禁止舉行；
但他告訴第二組同學(xué)，這個(gè)演講會正常舉行；
實(shí)驗(yàn)的目的，是比較兩組同學(xué)對這個(gè)演講的“期待程度”；
結(jié)果顯示，第一組同學(xué)要比第二組“更期待”這場演講；
不僅如此，第二組同學(xué)還要比第二組同學(xué)，更加“反對校園宿舍管理制度”，哪怕他們還根本沒有聽過這場演講具體講了什么。
“禁止演講”的初衷，應(yīng)該是希望更少的人反對這項(xiàng)制度；
但其導(dǎo)致的結(jié)果卻背道而馳。
（詳細(xì)實(shí)驗(yàn)見：The Effects of Censorship on Attitude Change: The Influence of Censor and Communication Characteristics，Stephen Worchel, Susan Arnold, Michael Baker，University of North Carolina, Sptember 1975,doi.org/10.1111/j.1559-1816.1975.tb00678.x）
4 獨(dú)家消息
當(dāng)然，相同的道理還能被用在有效說服的道路上；
其實(shí)，“信息”并不需要完全禁止，有時(shí)候，只是“獨(dú)家信息”，也能帶來類似的說服力效果。
1982年，阿姆拉姆-科尼辛斯基（Amram Knishinsky），一名亞利桑那州大學(xué)的研究生，做了一個(gè)有趣的社會實(shí)驗(yàn)；
阿姆拉姆，同時(shí)還是一家牛肉進(jìn)口公司的老板；
他針對“稀”字說服力在“信息禁止”上的原理，設(shè)計(jì)了一套銷售策略；
阿姆拉姆的公司，主要服務(wù)于本地的超市和食物零售店；
公司的銷售，經(jīng)常通過給這些客戶打電話來推銷自己的進(jìn)口牛肉；
為了比較效果，阿姆拉姆分別嘗試了三種不同的“銷售措辭”；
第一組，銷售致電時(shí)，會先簡單介紹自己的牛肉產(chǎn)品，然后詢問對方是否購買；
第二組，銷售致電時(shí)，除了介紹產(chǎn)品外，還會附加告訴客戶，“據(jù)悉，未來幾個(gè)月，進(jìn)口牛肉的供給量將會被減少”；
第三組，銷售致電時(shí)，除了產(chǎn)品介紹，附件“未來供給會減少”的信息，還會再多告訴客戶一條“獨(dú)家信息”：
這個(gè)消息目前還未公開，它來自我司上游的一家供應(yīng)鏈，目前只有他們知道。
結(jié)果很驚人，第二組策略下，客戶購買牛肉的數(shù)量，是第一組的兩倍；
這好理解，因?yàn)榈诙M客戶得知了未來牛肉會“稀缺”，這對他們的采購需求產(chǎn)生了更大的說服力；
但更驚人的是，第三組策略下，客戶購買牛肉的數(shù)量，是第一組的六倍！
這意味著，第三組客戶不僅得知了“牛肉的稀缺”，還得知了“這條消息的稀缺”；
在“稀”字說服力的雙重加持下，銷量激增。
（相關(guān)實(shí)驗(yàn)見：The effects of scarcity of material and exclusivity of information on industrial buyer perceivecd risk in provoking a purchase decision, Arizona State University, Amaram Knishinsky, 1982）
5 小結(jié)
值得一提的是，今天內(nèi)容的背后，依然都是“模糊談判論”的影子；
分類、二元、語言、極端；
“稀”，“稀缺”的本質(zhì)，是對“戰(zhàn)Vs逃”二元差異的極化；
當(dāng)我們嘗試畫出一個(gè)分類，戰(zhàn) Vs 逃（做Vs不做），人們的大腦迅速二元化，尋找決策動機(jī)；
當(dāng)“動機(jī)”還沒出現(xiàn)之前，這個(gè)分類對我們來說就是模糊的，沒有說服力；
“稀”，可以讓我們在談判中撕開這個(gè)分類，讓人對“失去”的感受越分明，“稀”字說服力就越極端；
說服力的流動，再次從模糊走向極端。
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這里是“談判思維”！
“模糊談判力 第六十三篇” 待續(xù)
— 桔梗
“稀”，稀缺，選擇自由越少，心理抗拒越強(qiáng) | 模糊談判力 第六十篇
這是桔梗在“談判思維”的第737篇推文。
全文共2676字，閱讀大約需要3分鐘。
1 引言
1965年1月，林登-約翰遜贏得競選，成為美國第36任總統(tǒng)。
當(dāng)時(shí)的白宮班子人員，還都是遇刺身亡的前任總統(tǒng)，肯尼迪的一眾人馬。
在約翰遜當(dāng)選后，新聞媒體大肆發(fā)表猜測言論，認(rèn)為這些“肯尼迪的老班底”一定會被約翰遜全部趕走，一個(gè)不留。
這個(gè)猜測在整個(gè)社會掀起了激烈的討論，大部分都認(rèn)為這件事的可能性很大。
但有意思的是，約翰遜并沒有這樣做。
相反，他正式邀請所有隸屬前總統(tǒng)的白宮工作人員都繼續(xù)在白宮工作。
這一讓人意想不到的做法，一時(shí)受到了廣泛的贊譽(yù)；
大量的媒體都發(fā)表評論，認(rèn)為這個(gè)新總統(tǒng)有著廣納賢才的肚量和遠(yuǎn)景眼光，值得看好。
而這件事竟然還有反轉(zhuǎn)，就當(dāng)人們都開始贊揚(yáng)約翰遜的做法后，這個(gè)新總統(tǒng)卻又突然改變了主意；
他把白宮的這些工作人員，再次一一辭退；
大眾嘩然。
為什么一個(gè)美國總統(tǒng)如此的做法，看上去就是故意在和媒體對著干？
你認(rèn)為我會怎么做，我偏偏就不這么做。
或者說，
正是媒體的“預(yù)測”，導(dǎo)致了這個(gè)結(jié)果？
約翰遜總統(tǒng)的做法，到底是一個(gè)特例，還是一個(gè)普遍的心理現(xiàn)象？
再看一個(gè)例子，
瑪麗一直希望兒子能多吃點(diǎn)蔬菜，但始終無果；
這也是讓大部分父母頭疼的問題。
無論你苦口婆心地跟他們講，“多吃蔬菜對身體有多么多么重要”，孩子們都會嗤之以鼻；
瑪麗也曾嘗試過一些“高級”手法，比如，給兒子看“大力水手”，希望兒子能從“大力水手愛吃菠菜而力大無窮”中受到影響，但依然毫無效果；
她甚至也嘗試了讓孩子餓肚子等一些極端手段，當(dāng)然效果更差。
直到某一次，瑪麗決定換個(gè)“不一樣”的做法。
瑪麗開始在每次晚餐的時(shí)候，在餐桌上準(zhǔn)備一道精心制作的“蔬菜”，量很少；
她會事先用透明的蓋子蓋住，再端上桌，并告訴兒子，這個(gè)菜是給爸爸媽媽準(zhǔn)備的，他不能吃。
一開始，兒子顯然看出了媽媽的“伎倆”，認(rèn)為這很可笑，自己絕不會上當(dāng)來吃這些蔬菜的。
不過沒關(guān)系，瑪麗就這樣保持每次吃飯都“禁止兒子吃特殊蔬菜盤”的做法；
隨著“蔬菜”盤子的花樣變多，以及“禁止”的次數(shù)變多，兒子開始有些動搖了；
直到有一次，兒子開始小聲問瑪麗，
媽媽，能給我嘗嘗這個(gè)菜嗎？
瑪麗露出“極不情愿”的表情，“勉為其難”地答應(yīng)了。
好吧，無論是那個(gè)大人物“美國總統(tǒng)”，還是小人物“瑪麗的兒子”，他們似乎有一個(gè)共性？
他們都不愿意去做別人讓他們做的事情。
或者是不是可以這樣說，
他們都希望能拿回，或盡力保護(hù)自己的選擇自由。
2 心理抗拒理論
我們依然在“模糊談判論”這個(gè)系列推文中，它的思維方式啟發(fā)自牛津大學(xué)的實(shí)驗(yàn)心理學(xué)研究。
今天要聊的，依然是“七字說服力”的第六個(gè)字，“稀”；
“稀”，就是“稀缺”的意思，
越是“稀缺”的東西，越讓人在乎，也就越有說服力。
在“模糊談判論”里，“稀”字說服力，撕開的分類是“戰(zhàn)Vs逃”；
或者說，“稀”字實(shí)現(xiàn)說服力的角度，是“動機(jī)”。
而最常見的“說服痛點(diǎn)”就是，
你越想要說服對方做一件事，對方就偏偏不愿意這樣做。
原因很簡單，這和你的說服力無關(guān)，只和你“剝奪了對方的選擇權(quán)”有關(guān)。
無論是“他一定會趕走所有人”，還是“你必須要吃蔬菜”，關(guān)鍵并不在于這些說法的本質(zhì)是不是正確，而是這些說法剝奪了當(dāng)事人的“選擇自由”。
1981年，美國心理學(xué)家，莎倫-布雷姆教授提出了“心理抗拒理論”（Psychological Reactance Theory）；
他發(fā)現(xiàn)，人們在自己的“選擇自由”受到威脅的時(shí)候，會產(chǎn)生不同程度的“心理抗拒”。
做一個(gè)小實(shí)驗(yàn)，請看下圖，這是一個(gè)紅色按鈕，請問你有多少“動機(jī)”想去按它？
每個(gè)人的回答都會不同，這很正常，請暫時(shí)記住“你有多想按它”的感覺。
再看另一張圖，我在這個(gè)按鈕旁寫了幾個(gè)字，“別去按它”；
現(xiàn)在告訴我，和之前相比，你想要按它的“動機(jī)”變大了還是變小了？
如果你能明顯感受到“想要去按它”的期望變大了，那你就能理解“心理抗拒”的道理。
你“變強(qiáng)的動機(jī)”，正是因?yàn)閬碜晕医o你的“選擇自由”的威脅（別去按它）。
又或者再看下面這張圖，
請問，你最想進(jìn)的門是哪一個(gè)？
是寫著“別進(jìn)去”的那個(gè)？
當(dāng)然，在“模糊談判論”里，我們也可以這樣理解，
“選擇”變得稀缺了，動機(jī)反而更強(qiáng)烈了。
3 板子后的玩具
“心理抗拒”現(xiàn)象其實(shí)我們從小就有。
我指的“小”，可以追溯到兩歲。
1977年，布雷姆教授主導(dǎo)了一個(gè)很有意思的心理學(xué)實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)的對象就是“兩歲的孩子”。
準(zhǔn)確地說，實(shí)驗(yàn)對象是大約在21個(gè)月到27個(gè)月的孩子，28個(gè)男孩和26個(gè)女孩；
實(shí)驗(yàn)環(huán)境非常簡單，僅僅在房間里擺放兩個(gè)玩具；
但一個(gè)玩具被放在一個(gè)障礙物后（一塊透明塑料板），而另一個(gè)玩具則放在障礙物前；
這就造成了一個(gè)現(xiàn)象，對兩歲的孩子來說，拿障礙物前的玩具觸手可得，而拿障礙物后的玩具就有難度，需要額外繞過去。
實(shí)驗(yàn)對象被分成三組，
A組，為高板子且相同玩具組；
這意味著，這一組孩子看到的障礙物塑料板大約有60公分高，只能繞行；
而且板子前后的玩具是完全相同的。
B組，為高板子且不同玩具組；
這意味著，同樣看到60公分高的，需要繞行的板子；
但板子前后的玩具是不同的。
C組，為低板子且不同玩具組；
這意味著，孩子看到的障礙物塑料板只有30公分高，孩子可以通過略微伸手就拿到玩具；
且板子前后的玩具是不同的。
接下來，實(shí)驗(yàn)將觀測，走進(jìn)房間的孩子大概會等待多久，去觸碰哪個(gè)玩具；
或者說，實(shí)驗(yàn)想要知道，孩子會優(yōu)先觸碰哪個(gè)玩具。
看下表，
很明顯，對于B組的孩子來說，大約只等了22秒，孩子就會繞過透明塑料板優(yōu)先去觸碰這個(gè)“更難拿到的玩具”；
而那個(gè)就在眼前的，更容易拿到的玩具，卻等了70秒后才去觸碰。
這充分說明了，那個(gè)“當(dāng)難度更高時(shí)”，孩子們更有“動機(jī)”去率先獲得，而“當(dāng)難度更低時(shí)”，孩子們反而動機(jī)更低；
對于A組來說，因?yàn)檎系K物前后的玩具完全一樣，所以孩子的表現(xiàn)就不同了，他們會率先選擇容易拿到的；（37秒Vs56秒）
對于C組來說，因?yàn)檎系K物是低板子，只有30公分，難度很低，造成的“動機(jī)”不高，所以兩個(gè)不同玩具的優(yōu)先級差不多。（45秒Vs47秒）
（詳細(xì)實(shí)驗(yàn)見：Physical barriers and psychological reactance- 2-yr-olds' responses to threats to freedom，By Sharon S.Brehm University of Kansass, Journal of Personality and Social Psychology, doi:org/10.1037/0022-3514.35.11.830）
你看，當(dāng)我們被限制了某種自由（某個(gè)玩具更難拿到），我們反而更想要這個(gè)玩具了。
從這個(gè)意義上看，無論是約翰遜總統(tǒng)，還是瑪麗的兒子，都在“稀”字說服力下，表現(xiàn)得如出一轍。
4 小結(jié)
值得一提的是，今天內(nèi)容的背后，依然都是“模糊談判論”的影子；
分類、二元、語言、極端；
“稀”，“稀缺”的本質(zhì)，是對“戰(zhàn)Vs逃”二元差異的極化；
當(dāng)我們嘗試畫出一個(gè)分類，戰(zhàn) Vs 逃（做Vs不做），人們的大腦迅速二元化，尋找決策動機(jī)；
當(dāng)“動機(jī)”還沒出現(xiàn)之前，這個(gè)分類對我們來說就是模糊的，沒有說服力；
“稀”，可以讓我們在談判中撕開這個(gè)分類，讓人對“失去”的感受越分明，“稀”字說服力就越極端；
說服力的流動，再次從模糊走向極端。
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這里是“談判思維”！
“模糊談判力 第六十篇” 待續(xù)
— 桔梗
