這個東西是我在家中的地下室里找到的。它很小巧，形狀有點像一個筆記本電腦，但沒有屏幕和鍵盤。相比之下，它更像是一種外星科技。我很難想象這個東西的用途，于是我開始進行一番探索。
我仔細觀察這個物體，發(fā)現(xiàn)它的外殼非常堅固，似乎由一種未知的合金材料制成。該物體的頂部有一個紅色按鈕，旁邊有一排奇怪的符號。我嘗試按下紅色按鈕，卻沒有任何反應(yīng)。無論怎么按，它都保持沉默。
我繼續(xù)探索，翻轉(zhuǎn)這個物體，發(fā)現(xiàn)它的底部有一個光滑的金屬面板。我用手指觸摸面板，突然感到一股微弱的電流傳來，但很快就消失了。這種感覺讓我覺得這個物體似乎是一個電子設(shè)備。
我決定在互聯(lián)網(wǎng)上尋找答案。通過搜索引擎，我輸入了一些描述這個物體的關(guān)鍵詞。然而，我發(fā)現(xiàn)并沒有相似的結(jié)果。似乎沒有人見過這個我手上的東西。
我開始思考這個物體的可能用途。它看起來很高級，像是來自未來的科技產(chǎn)物。也許它是一種通訊設(shè)備？或者是一種外星人用來與我們進行交流的裝置？亦或是一種神秘的遙控器，可以操控某種高級科技？
無論如何，我決定將這個物體送到當(dāng)?shù)?a href="http://www.51zclw.cn/archives/tag/%e5%8d%9a%e7%89%a9%e9%a6%86" title="【查看含有[博物館]標(biāo)簽的文章】" target="_blank">博物館尋求幫助。我聯(lián)系了博物館的工作人員，并解釋了我的情況。他們聽了我的描述后，也感到困惑。他們同意讓我把物體帶到博物館進行進一步研究。
在博物館的研究室里，專家們對這個物體進行了詳細的分析。一天過去了，他們給我打來了一個電話，告訴我這個物體并沒有被記錄在他們的數(shù)據(jù)庫中，并且他們也不能確定它的用途。
當(dāng)我聽到這個消息時，感到有些失望。然而，我并沒有放棄。我決定將這個物體發(fā)布到互聯(lián)網(wǎng)上，尋求更廣泛的幫助。我上傳了照片和描述，希望有人能夠識別它，并告訴我它的名字。
幾天后，有一位來自國外的科學(xué)家聯(lián)系了我。他對這個物體非常感興趣，并且認為它可能是一種未知的高級科技設(shè)備。科學(xué)家解釋說，這個物體可能來自宇宙的某個角落，是外星文明的產(chǎn)物。
聽到這個解釋，我感到既震驚又興奮。這個物體的來歷可能比我想象的更為神秘。也許在不久的將來，科學(xué)家們能夠解開它的謎團，揭示出更多的秘密。
現(xiàn)在，我將繼續(xù)與科學(xué)家合作，希望能夠為這個神奇的物體找到一個名字。它是什么？當(dāng)我們能夠揭開這個謎題時，或許會給整個世界帶來巨大的突破和驚喜。
所以，這個東西叫什么名字？讓我們共同期待答案的揭曉吧！
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“愛”，喜愛，說服別人到底要靠邏輯還是好感？| 模糊談判力 第十一篇
這是桔梗在“談判思維”的第684篇推文。
全文共2374字，閱讀大約需要3分鐘。
1 引言
我們到底應(yīng)該依賴什么來說服別人？
我相信大部分人會異口同聲地告訴你，
講道理，講邏輯。
可問題是，在“說服”的領(lǐng)域里，“邏輯”真的……？真的管用嗎？
1859年，英國生物學(xué)家查爾斯-達爾文出版了著名的《物種起源》一書，并提出了“進化論”，在學(xué)術(shù)界和宗教界掀起了軒然大波。
達爾文認為，包括人類在內(nèi)的地球生物，是“自然選擇”的結(jié)果。
如今，163年過去了，盡管“進化論”作為一種假說，依然遭到很多人的質(zhì)疑，但它還是最主流的針對人類及生物起源的一種理論解釋。
當(dāng)然，今天我們討論的核心并不是“進化論”是否正確，而是有關(guān)“說服”的問題。
在過去的163年里，相信“進化論”的科學(xué)家和宣傳者們，不遺余力地去宣揚和傳播進化論，希望更多的人接受它；
簡單地說，相信“進化論”的人，希望說服別人也相信。
讓我們看看他們是怎么做的？
科學(xué)家們至少嘗試了下面的做法，
一，告訴大家越來越多的科學(xué)工作者開始支持“進化論”；
二，向大眾展示了三千多個科學(xué)實驗，其結(jié)果與“進化論”保持一致；
三，強調(diào)了“進化論”的應(yīng)用，已經(jīng)在醫(yī)學(xué)、基因?qū)W、藥理學(xué)、農(nóng)業(yè)等領(lǐng)域取得了長足的進展；
四，倡導(dǎo)教育領(lǐng)域用更加包容的邏輯，來傳授“進化論”的思維方式；
嗯，基本上，科學(xué)家就是科學(xué)家，他們把“說服”的重點基本都放在了“講道理、講邏輯”上了。
那結(jié)果呢？
根據(jù)2015年的一項民眾調(diào)查，在科學(xué)領(lǐng)域里，98%的科學(xué)家都支持“進化論”；
然而，對于普通大眾而言，則完全不是這么回事兒；
在美國、加拿大、英國和澳大利亞，仍然有超過40%的民眾，完全不認同達爾文的觀點；
尤其是，當(dāng)科學(xué)家們想要說服一個宗教信仰者，“人不是上帝創(chuàng)造的，而是隨機演化的結(jié)果”的時候，邏輯和道理變得十分蒼白無力。
邏輯，到底是不是“說服”的關(guān)鍵？
2 愛
我們依然在“模糊談判力”這個系列推文中，它的思維方式啟發(fā)自牛津大學(xué)的實驗心理學(xué)研究。
今天要聊的是，恰爾迪尼七字影響力的第二個字，“愛”。
所謂“愛”，指的是“喜愛”，也就是一個人對另一個人的好感。
如果說我們對一個陌生人的好感度是“0”，對我們自己死黨閨蜜的好感是“10”，那么我們可以大概了解到，我們對身邊的其他人的好感度，就在這“0”到“10”之間。
當(dāng)然，有的時候，讓我們覺得好感度最高的并不是死黨或閨蜜，也可能是某個明星或大眾偶像；
但無論是哪種情況，我們心中都有一系列的“好感”排名。
如果我說，
一個人在我們心中的好感度越高，他/她對我們的“說服力”就會越強。
你應(yīng)該不會反對。
比如，
同樣是向我們推薦飯店，一個是陌生的路人，另一個是多年好友，你會更相信誰？
答案不言而喻。
當(dāng)然，我似乎在總結(jié)一個廢話；
值得強調(diào)的是，當(dāng)我們在碰到“說服”困難的時候，卻很少把這個“廢話”反過來思考；
也就是，
當(dāng)我們無法說服對方的時候，是不是我們對他/她的好感度還不夠高呢？
回到文首的例子里，那些一門心思想要通過“講道理、講邏輯”的方法來說服大眾接受“進化論”的科學(xué)家們，似乎就忘了嘗試類似的思考；
也許不是他們的邏輯不好、道理不清，而是……
這些科學(xué)家本身在大眾心中的“好感度”，不夠高而已。
不相信？
我給你看一個有趣的實驗。
3 明星Vs專家
2018年7月，加拿大尼普森大學(xué)的幾個研究者，做了一系列有趣的心理學(xué)實驗。
研究者準(zhǔn)備了三本有關(guān)“進化論”的書籍，分別是，
一，支持“進化論”觀點的書
二，反對“進化論”觀點的書
三，呈現(xiàn)相對中立觀點的書
然后通過不同的“講述者”，來向?qū)嶒瀸ο筇峁@些書籍的評論；
實驗準(zhǔn)備的“講述者”有兩個，
一個是科學(xué)領(lǐng)域的專家，是貨真價實的科學(xué)家，但毫無名氣，對實驗對象來說，是一個陌生人，好感度為零；
另一個則是好萊塢大明星，人見人愛的著名影星，喬治-克魯尼，他在生物學(xué)領(lǐng)域毫無建樹，但在娛樂圈無人不知，大部分人對他都好感倍加。
相同的是，專家和喬治都會率先表達自己是支持“進化論”的立場，然后再試圖對三本書做出評價。
之后，研究者將統(tǒng)計實驗對象對三本書觀點的接納程度，并作出對比；
結(jié)果發(fā)現(xiàn)，大明星喬治-克魯尼的“說服力”顯然要大于專家；
同樣的實驗還引入了女明星，愛瑪-沃特森（Emma Watson，電影哈利波特女主角）；
實驗結(jié)果同樣展示了明星的說服力，要大于貨真價實的科學(xué)家。
為什么？
很簡單，來自“愛”字的說服力。
人們對明星的好感顯然要遠遠大于那些毫不熟悉的科學(xué)家，也自然而然更愿意相信自己更喜歡的人。
（相關(guān)實驗見：“Celebrity Opinion Influences Public Acceptance of Human Evolution”，Evolutionary Psychology July-September 2018: 1–11 ）
4 好感為先
同樣的例子，還體現(xiàn)在醫(yī)療事故訴訟案的統(tǒng)計數(shù)據(jù)里；
要知道，幾乎所有的醫(yī)生都或多或少會犯一些錯誤，造成一些醫(yī)療事故；
但你會發(fā)現(xiàn)，并不是所有的醫(yī)療事故都會帶來令人不堪的醫(yī)療事故訴訟案。
其中一個重要的原因，在于醫(yī)生本身和患者及家屬的關(guān)系上；
大部分的醫(yī)患關(guān)系，在發(fā)生事故之前，都呈現(xiàn)出患者及家屬和自己的主治大夫關(guān)系良好；
你很少聽到有病人會說，
我真的很喜歡我的大夫，但我還是想告他……
因為你“喜歡”他，所以你不會去為難一個自己喜歡的人。
或者說，
當(dāng)你對眼前這個人很有好感，即使他犯了錯，你也會認為，這不是他的故意之錯，那只是一次偶然。
“好感”，是說服力表達的一個強相關(guān)因素。
在中國人的傳統(tǒng)文化里，我們經(jīng)常聽到有人說，
辦事要先做關(guān)系，有了關(guān)系好辦事。
很多時候，我們把這句俗語過多的誤解為，一種“賄賂”所帶來的牽絆力；
但其實，我更愿意相信，這句話更主要的是在表達，“好感”所能呈現(xiàn)的說服力。
5 小結(jié)
值得一提的，今天內(nèi)容的背后，依然能看到“模糊談判論”的影子；
分類、二元、語言、極端；
“愛”，就是“好感”的本質(zhì)，也是二元差異的極化；
當(dāng)我們嘗試畫出一個分類，我喜歡 Vs 我不喜歡 （我們 Vs 他們 We Vs Them），人們的大腦迅速二元化；
當(dāng)“好感”還沒出現(xiàn)之前，這個分類對我們來說就是模糊的，沒有說服力；
一旦我們在談判中撕開這個分類，讓“好感”呈現(xiàn)，隨著“好感”程度越強，對方腦中的“我們是一起的”感覺就越大，說服力就越極端；
說服力的流動，再次從模糊走向極端。
–
這里是“談判思維”！
“模糊談判力 第十一篇” 待續(xù)
— 桔梗
