“稀”，稀缺，“殘缺”帶來的說服力更加稀有 | 模糊談判力 第五十八篇
這是桔梗在“談判思維”的第735篇推文。
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1 引言
十九世紀(jì)，歐洲的考古隊(duì)來到亞洲的一個村落。
他們聽說這里有人找到過恐龍化石的痕跡；
在四處探尋之后，他們居然在一家村民的院子里發(fā)現(xiàn)了龍骨碎片；
于是，考古學(xué)家興奮地跟這家村民說，
就是這個！把這個賣給我，我給你錢！以后如果還有，還來找我，我還給你錢！
村民自然也很高興，這種扔在地上都沒人要的石頭碎片，還能換來錢，實(shí)在是讓人開心。
考古學(xué)家索性就在村子里住了下來，并傳出消息，村子誰家有類似的碎片，都能拿來換錢。
這一下可激起了村民的興致，考古學(xué)家開始收到大量的碎片；
可沒過多久，考古學(xué)家就發(fā)現(xiàn)這個“碎片收購”的做法，著實(shí)讓他后悔無比；
為什么呢？
因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)，大量的村民手上還有很多大塊的恐龍骨頭化石；
但他們并不會直接送過來，而是把它們都敲成碎片，一小片一小片地賣給他！
這對一個考古學(xué)者來說，實(shí)在讓他扼腕嘆息。
當(dāng)他問及村民為什么這么做，他們很老實(shí)地回答，
因?yàn)楣穷^越來越少了，敲碎不就能多賣幾次？
2 殘缺
我們依然在“模糊談判力”這個系列推文中，它的思維方式啟發(fā)自牛津大學(xué)的實(shí)驗(yàn)心理學(xué)研究。
今天要聊的，是“七字說服力”的第六個字，“稀”；
“稀”，就是“稀缺”的意思，
越是“稀缺”的東西，越讓人在乎，也就越有說服力。
在“模糊談判論”里，“稀”字說服力，撕開的分類是“戰(zhàn)Vs逃”；
或者說，
“稀”字實(shí)現(xiàn)說服力的角度，是“動機(jī)”。
所謂“稀缺”，包含的意思有“稀有”和“殘缺”；
恐龍骨化石顯然“稀有”，其碎片也自然有著“殘缺”的特性；
所以它很珍貴。
但有意思的是，村民們?yōu)榱双@取更大的價值，他們把完整的骨頭弄得更加“殘缺”。
這不禁讓我們思索，
除了事物本身的客觀稀有性，人們還會人為地增加一些“殘缺”來使其更有說服力。
我們不難在生活中找到類似的例子；
比如，
一張因?yàn)殄e誤印刷而導(dǎo)致重影的郵票，是一個“殘缺品”，這也讓它具有更強(qiáng)的收藏說服力；
一個因?yàn)槎啻沃貜?fù)壓制的硬幣，也是一個“殘缺品”，業(yè)內(nèi)稱之為“重壓幣”，這也讓它具有更強(qiáng)的收藏說服力；
藝術(shù)品中“殘缺”特性表現(xiàn)得更加顯著；
斷臂的維納斯，無頭的勝利女神……
“稀”字說服力，若隱若現(xiàn)，卻無處不在。
3 殘缺策略
珍妮，生活在美國亞利桑那州的鳳凰城；
她經(jīng)營著一家二手商品店，在這里，人們可以把自己的二手書籍、音樂磁帶或玩具什么的，拿來售賣或交換。
很偶然的機(jī)會，珍妮獲得了一套舊的《理查德-斯凱瑞》童書套裝（世界上最著名的兒童書籍之一）；
她把這套書放在貨架上售賣，然而很長時間都無人問津；
珍妮有了一個神奇的想法，她把整套書拆了出來，只拿其中一本放在貨架上；
奇怪的事發(fā)生了，這本書被賣掉了！
接著，珍妮繼續(xù)一本一本單獨(dú)地售賣，很快，整套書就這樣都賣光了！
珍妮意識到，
殘缺本似乎比套裝更好賣！
她把這個經(jīng)驗(yàn)分享給了自己的爸爸，喬治；
喬治前幾天剛剛從eBay上買了一套二手的棒球隊(duì)紀(jì)念酒杯，一箱子有24個印有球隊(duì)標(biāo)志的酒杯，一共花了35美元。
他在聽了珍妮的經(jīng)驗(yàn)后，覺得自己也可以試試看；
于是他把箱子里的酒杯單獨(dú)拿出來掛在eBay上賣；
第一個杯子賣了35美元，這就已經(jīng)把整箱杯子的成本都拿回來了。
接著他又掛賣第二個，賣了26美元；
接著第三個，喬治很有耐心地等待，直到它賣了51美元；
喬治真是太開心了，這意味著，“殘缺”件的賣法可以讓整箱的收益大幾十倍！
4 博弈
這不禁讓我聯(lián)想到“采購Vs銷售”談判的場景；
我還記得自己曾是一名采購經(jīng)理時，最頭疼的工作，就是去設(shè)定一個合適的“標(biāo)的”。
什么是合適的“標(biāo)的”？
或者應(yīng)該說，
什么是最利于采購談判的“標(biāo)的”？
那就是，
那些盡可能規(guī)避“稀缺性”的商品。
啥意思？
舉個例子，如果用戶部門提出一個采購需求，那么采購最希望看到的是，盡可能讓市面上更多的競爭者符合這個需求；
因?yàn)?，這意味著，這樣的需求并不稀有，從而對采購的談判地位也更有利。
反之，一個打算競標(biāo)的銷售該如何考慮優(yōu)化自己的談判地位？
他應(yīng)該盡早去影響用戶部門，讓他們看到自己產(chǎn)品的獨(dú)特之處，從而提出更細(xì)致的采購需求；
這意味著，采購不得不面臨更加“稀有”的供貨途徑，甚至有時就只能找到唯一一個供貨商，形成單一采購來源的談判窘境。
從這個角度來詮釋的話，我們可以說，
競標(biāo)者希望看到自己的產(chǎn)品可以“稀缺化”，甚至完全忽略價格的影響，從而讓自己更有說服力
而相反，
采購則希望看到更多在需求上“同質(zhì)化”的競爭者，甚至消除“稀缺”給競標(biāo)者帶來的說服力，只留下價格的不同，讓競價更加激烈。
這也是“稀”字說服力一正一反的博弈例子。
5 小結(jié)
值得一提的是，今天內(nèi)容的背后，依然都是“模糊談判論”的影子；
分類、二元、語言、極端；
“稀”，“稀缺”的本質(zhì)，是對“戰(zhàn)Vs逃”二元差異的極化；
當(dāng)我們嘗試畫出一個分類，戰(zhàn) Vs 逃（做Vs不做），人們的大腦迅速二元化，尋找決策動機(jī)；
當(dāng)“動機(jī)”還沒出現(xiàn)之前，這個分類對我們來說就是模糊的，沒有說服力；
“稀”，可以讓我們在談判中撕開這個分類，讓人對“失去”的感受越分明，“稀”字說服力就越極端；
說服力的流動，再次從模糊走向極端。
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這里是“談判思維”！
“模糊談判力 第五十八篇” 待續(xù)
— 桔梗
大英博物館館藏的明成化青花斗彩雞缸杯
美國大都會博物館館藏的明宣德青花龍紋罐
……
當(dāng)今世界各大博物館珍藏的傳世古瓷
大多由曾經(jīng)的“宇宙最強(qiáng)制瓷廠”——
景德鎮(zhèn)御窯廠制造
圖為御窯廠遺址珠山南麓馬蹄窯爐保護(hù)展示區(qū)。受訪者供圖
千年瓷都景德鎮(zhèn)
是世界古代制瓷巔峰的集大成者
以御窯遺址為核心的景德鎮(zhèn)瓷文化
在世界范圍內(nèi)
也具有不可替代的歷史、科學(xué)和藝術(shù)價值
景德鎮(zhèn)御窯廠為什么強(qiáng)？
一件傳世品的背后，是成百上千件的瑕疵品
這些瑕疵品全部被砸碎
深埋于地下
千年瓷都景德鎮(zhèn)的地下窯渣堆積層深達(dá)十余米
研究人員就在這些碎片中尋找真實(shí)
完整器長什么樣子？
胎、釉、彩原料配方是什么？
窯爐中的燒成溫度是多少度？
哪些器物留下了東西方文化交流的痕跡？
……
景德鎮(zhèn)御窯博物院
提取信息建設(shè)全球首個景德鎮(zhèn)古陶瓷基因庫
將帶你解開謎團(tuán)
能譜電鏡儀、拉曼光譜儀、X射線熒光分析儀
等現(xiàn)代高精尖設(shè)備
將用于制作、分析物理形態(tài)和
數(shù)字形態(tài)的基因標(biāo)本
首批明代御窯時期近萬個標(biāo)本的制作
將用一年半時間完成
圖為工作人員正在展示古陶瓷基因庫的基因標(biāo)本。王凱豐攝
運(yùn)用大數(shù)據(jù)和數(shù)字孿生技術(shù)
正在繪制的古陶瓷基因知識圖譜
還可還原歷史生活場景
勾連當(dāng)下人文風(fēng)物
全景式展現(xiàn)陶瓷世界里的
中華文化元素、符號和標(biāo)識
比如
一個明宣德時期青花云龍紋蟋蟀罐修復(fù)件
不僅和當(dāng)年的使用者明宣宗朱瞻基相關(guān)
還能了解到其同款傳世品
如今館藏于故宮博物院
以及
有位叫周杰倫的歌手唱紅了一首《青花瓷》
圖為青花云龍紋蟋蟀罐的知識圖譜。受訪者供圖
景德鎮(zhèn)御窯博物院院長翁彥俊表示
基因庫建成后還將積極開展國際合作
主動培育世界性課題
力爭成為展現(xiàn)中華文明的國際化平臺
文字：吳濤 袁慧晶 霍丹彤
攝影、攝像：王凱豐
來源： 半月談
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