“稀”，稀缺，選擇自由越少，心理抗拒越強 | 模糊談判力 第六十篇
這是桔梗在“談判思維”的第737篇推文。
全文共2676字，閱讀大約需要3分鐘。
1 引言
1965年1月，林登-約翰遜贏得競選，成為美國第36任總統(tǒng)。
當時的白宮班子人員，還都是遇刺身亡的前任總統(tǒng)，肯尼迪的一眾人馬。
在約翰遜當選后，新聞媒體大肆發(fā)表猜測言論，認為這些“肯尼迪的老班底”一定會被約翰遜全部趕走，一個不留。
這個猜測在整個社會掀起了激烈的討論，大部分都認為這件事的可能性很大。
但有意思的是，約翰遜并沒有這樣做。
相反，他正式邀請所有隸屬前總統(tǒng)的白宮工作人員都繼續(xù)在白宮工作。
這一讓人意想不到的做法，一時受到了廣泛的贊譽；
大量的媒體都發(fā)表評論，認為這個新總統(tǒng)有著廣納賢才的肚量和遠景眼光，值得看好。
而這件事竟然還有反轉(zhuǎn)，就當人們都開始贊揚約翰遜的做法后，這個新總統(tǒng)卻又突然改變了主意；
他把白宮的這些工作人員，再次一一辭退；
大眾嘩然。
為什么一個美國總統(tǒng)如此的做法，看上去就是故意在和媒體對著干？
你認為我會怎么做，我偏偏就不這么做。
或者說，
正是媒體的“預測”，導致了這個結果？
約翰遜總統(tǒng)的做法，到底是一個特例，還是一個普遍的心理現(xiàn)象？
再看一個例子，
瑪麗一直希望兒子能多吃點蔬菜，但始終無果；
這也是讓大部分父母頭疼的問題。
無論你苦口婆心地跟他們講，“多吃蔬菜對身體有多么多么重要”，孩子們都會嗤之以鼻；
瑪麗也曾嘗試過一些“高級”手法，比如，給兒子看“大力水手”，希望兒子能從“大力水手愛吃菠菜而力大無窮”中受到影響，但依然毫無效果；
她甚至也嘗試了讓孩子餓肚子等一些極端手段，當然效果更差。
直到某一次，瑪麗決定換個“不一樣”的做法。
瑪麗開始在每次晚餐的時候，在餐桌上準備一道精心制作的“蔬菜”，量很少；
她會事先用透明的蓋子蓋住，再端上桌，并告訴兒子，這個菜是給爸爸媽媽準備的，他不能吃。
一開始，兒子顯然看出了媽媽的“伎倆”，認為這很可笑，自己絕不會上當來吃這些蔬菜的。
不過沒關系，瑪麗就這樣保持每次吃飯都“禁止兒子吃特殊蔬菜盤”的做法；
隨著“蔬菜”盤子的花樣變多，以及“禁止”的次數(shù)變多，兒子開始有些動搖了；
直到有一次，兒子開始小聲問瑪麗，
媽媽，能給我嘗嘗這個菜嗎？
瑪麗露出“極不情愿”的表情，“勉為其難”地答應了。
好吧，無論是那個大人物“美國總統(tǒng)”，還是小人物“瑪麗的兒子”，他們似乎有一個共性？
他們都不愿意去做別人讓他們做的事情。
或者是不是可以這樣說，
他們都希望能拿回，或盡力保護自己的選擇自由。
2 心理抗拒理論
我們依然在“模糊談判論”這個系列推文中，它的思維方式啟發(fā)自牛津大學的實驗心理學研究。
今天要聊的，依然是“七字說服力”的第六個字，“稀”；
“稀”，就是“稀缺”的意思，
越是“稀缺”的東西，越讓人在乎，也就越有說服力。
在“模糊談判論”里，“稀”字說服力，撕開的分類是“戰(zhàn)Vs逃”；
而最常見的“說服痛點”就是，
你越想要說服對方做一件事，對方就偏偏不愿意這樣做。
原因很簡單，這和你的說服力無關，只和你“剝奪了對方的選擇權”有關。
無論是“他一定會趕走所有人”，還是“你必須要吃蔬菜”，關鍵并不在于這些說法的本質(zhì)是不是正確，而是這些說法剝奪了當事人的“選擇自由”。
1981年，美國心理學家，莎倫-布雷姆教授提出了“心理抗拒理論”（Psychological Reactance Theory）；
他發(fā)現(xiàn)，人們在自己的“選擇自由”受到威脅的時候，會產(chǎn)生不同程度的“心理抗拒”。
做一個小實驗，請看下圖，這是一個紅色按鈕，請問你有多少“動機”想去按它？
每個人的回答都會不同，這很正常，請暫時記住“你有多想按它”的感覺。
再看另一張圖，我在這個按鈕旁寫了幾個字，“別去按它”；
現(xiàn)在告訴我，和之前相比，你想要按它的“動機”變大了還是變小了？
如果你能明顯感受到“想要去按它”的期望變大了，那你就能理解“心理抗拒”的道理。
你“變強的動機”，正是因為來自我給你的“選擇自由”的威脅（別去按它）。
又或者再看下面這張圖，
請問，你最想進的門是哪一個？
是寫著“別進去”的那個？
當然，在“模糊談判論”里，我們也可以這樣理解，
“選擇”變得稀缺了，動機反而更強烈了。
3 板子后的玩具
“心理抗拒”現(xiàn)象其實我們從小就有。
我指的“小”，可以追溯到兩歲。
1977年，布雷姆教授主導了一個很有意思的心理學實驗，實驗的對象就是“兩歲的孩子”。
準確地說，實驗對象是大約在21個月到27個月的孩子，28個男孩和26個女孩；
實驗環(huán)境非常簡單，僅僅在房間里擺放兩個玩具；
但一個玩具被放在一個障礙物后（一塊透明塑料板），而另一個玩具則放在障礙物前；
這就造成了一個現(xiàn)象，對兩歲的孩子來說，拿障礙物前的玩具觸手可得，而拿障礙物后的玩具就有難度，需要額外繞過去。
實驗對象被分成三組，
A組，為高板子且相同玩具組；
這意味著，這一組孩子看到的障礙物塑料板大約有60公分高，只能繞行；
而且板子前后的玩具是完全相同的。
B組，為高板子且不同玩具組；
這意味著，同樣看到60公分高的，需要繞行的板子；
但板子前后的玩具是不同的。
C組，為低板子且不同玩具組；
這意味著，孩子看到的障礙物塑料板只有30公分高，孩子可以通過略微伸手就拿到玩具；
且板子前后的玩具是不同的。
接下來，實驗將觀測，走進房間的孩子大概會等待多久，去觸碰哪個玩具；
或者說，實驗想要知道，孩子會優(yōu)先觸碰哪個玩具。
看下表，
很明顯，對于B組的孩子來說，大約只等了22秒，孩子就會繞過透明塑料板優(yōu)先去觸碰這個“更難拿到的玩具”；
而那個就在眼前的，更容易拿到的玩具，卻等了70秒后才去觸碰。
這充分說明了，那個“當難度更高時”，孩子們更有“動機”去率先獲得，而“當難度更低時”，孩子們反而動機更低；
對于A組來說，因為障礙物前后的玩具完全一樣，所以孩子的表現(xiàn)就不同了，他們會率先選擇容易拿到的；（37秒Vs56秒）
對于C組來說，因為障礙物是低板子，只有30公分，難度很低，造成的“動機”不高，所以兩個不同玩具的優(yōu)先級差不多。（45秒Vs47秒）
（詳細實驗見：Physical barriers and psychological reactance- 2-yr-olds' responses to threats to freedom，By Sharon S.Brehm University of Kansass, Journal of Personality and Social Psychology, doi:org/10.1037/0022-3514.35.11.830）
你看，當我們被限制了某種自由（某個玩具更難拿到），我們反而更想要這個玩具了。
從這個意義上看，無論是約翰遜總統(tǒng)，還是瑪麗的兒子，都在“稀”字說服力下，表現(xiàn)得如出一轍。
4 小結
值得一提的是，今天內(nèi)容的背后，依然都是“模糊談判論”的影子；
分類、二元、語言、極端；
“稀”，“稀缺”的本質(zhì)，是對“戰(zhàn)Vs逃”二元差異的極化；
當我們嘗試畫出一個分類，戰(zhàn) Vs 逃（做Vs不做），人們的大腦迅速二元化，尋找決策動機；
當“動機”還沒出現(xiàn)之前，這個分類對我們來說就是模糊的，沒有說服力；
“稀”，可以讓我們在談判中撕開這個分類，讓人對“失去”的感受越分明，“稀”字說服力就越極端；
說服力的流動，再次從模糊走向極端。
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這里是“談判思維”！
“模糊談判力 第六十篇” 待續(xù)
— 桔梗
