何女士夫婦是當(dāng)?shù)氐钠胀ㄍ诵菥用?，他們只養(yǎng)育了一個兒子，兒子隨父姓羅。羅先生在我們當(dāng)?shù)匾凰袑W(xué)當(dāng)老師，他已有十多年教齡，工作雖然辛苦但穩(wěn)定，收入也很不錯。前兒媳楊女士也來自普通居民家庭，是當(dāng)?shù)馗咚俾房诘氖浙y員。他倆無論從哪方面講也應(yīng)該算是門當(dāng)戶對。
羅和楊的婚房是男方家庭的還建房，兩人關(guān)系確立下來起，羅的工資就由楊在掌管。他倆結(jié)婚后，女方的父母也搬過來同住在一起?；蛟S是雙方工作和休息在時間上存在一些特殊性，夫妻間聚少離多的情況多一些，兩人偶爾也會吵吵嘴，但也真看不出婚姻關(guān)系潛藏著破裂的危機(jī)。
何女士講，羅的性格溫和，楊比較強勢，離婚是女方先提出來的。楊的母親也很強勢，楊處處都聽她母親的話，從提出到真正離婚經(jīng)歷了兩三年時間，離婚這件事要怪的話，主要還怪楊接受了她母親的不當(dāng)挑撥和教唆。
離婚起因是羅在外邊喝酒有點高，回家后發(fā)生了嘔吐，先是女方父母吵著搬回自家去居住，并且第二天又把女兒也叫回了娘家。羅反復(fù)去對方家庭勸楊回家，但怎么也把人接不回來，長期受夠了氣的羅便也就認(rèn)同了離婚。
離婚當(dāng)時他倆有一個女兒和還懷在腹中的兒子，女兒當(dāng)時也只有兩歲多一點。男方提出要這女孩的撫養(yǎng)權(quán)，但女方不許，并承諾只要男方每月給女兒八百元撫養(yǎng)費，其它所有事情都與男方無關(guān)。
現(xiàn)在，羅與楊的女孩長到4歲多隨羅姓，男孩隨楊姓，也已1歲多了，羅與楊雙方既未談婚論嫁，但也都沒有再合婚的意向，就這么一直耗下去也是很有可能的。
何女士說：兒子是按約定支付了孫女的撫養(yǎng)費外，對方經(jīng)常變著法子繼續(xù)找兒子要著錢，這年輕人的事我們管不了，現(xiàn)在也再不想管了。
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“稀”，稀缺，無法抗拒“失去機(jī)會”的焦慮 | 模糊談判力 第五十七篇
這是桔梗在“談判思維”的第734篇推文。
全文共2083字，閱讀大約需要3分鐘。
1 引言
每次新一代iPhone上市，都是果粉們狂歡的節(jié)日。
2012年9月，iPhone5上市的前一天，美國各個城市的蘋果專賣店門口都排著長長的隊伍。
他們中有大量的人帶著睡袋，打算通宵排隊，務(wù)必要第一批買到手機(jī)。
這樣的熱鬧場景當(dāng)然也吸引了新聞媒體的關(guān)注；
此時，一家電視臺的記者正在采訪一名排隊的女士；
這名女士來得很早，她排隊的位置是第23號；
記者問她，這排隊等待的漫漫長夜如此難熬，該怎么度過呢？
女士回答，并沒那么難熬，因為周圍都是果粉，大家都在討論iPhone5的新功能，都很激動，時間也就過得快了；
她還補充道，
你知道嗎，聊著聊著，有一個女的居然說，非常喜歡我背的LV包，而那個時候我排在25號，她排在23號……
記者瞪大了眼睛，吃驚地問，
你就…..你就把包……？
這個女士點了點頭說，
嗯，我就提出用這個包換她的位置，我這個包值2800美金。
記者感覺到匪夷所思，
2800？可為什么呢？
這個女士想了想后回答，
我聽說這次新手機(jī)的發(fā)行量很少，我不想這一晚上的隊白排了。
要知道，當(dāng)時iPhone5新機(jī)的售價也不過才649美金；
而這個女士卻愿意用2800美金的包，來換取自己排隊的位置向前進(jìn)兩名！
她是有多么擔(dān)心失去這次購買的機(jī)會？
2 失去機(jī)會
我們依然在“模糊談判力”這個系列推文中，它的思維方式啟發(fā)自牛津大學(xué)的實驗心理學(xué)研究。
今天要聊的，是“七字說服力”的第六個字，“稀”；
“稀”，就是“稀缺”的意思，
越是“稀缺”的東西，越讓人在乎，也就越有說服力。
在“模糊談判論”里，“稀”字說服力，撕開的分類是“戰(zhàn)Vs逃”；
或者說，
“稀”字實現(xiàn)說服力的角度，是“動機(jī)”。
我們經(jīng)常聽人說，“物以稀為貴”；
為啥“稀有”的東西就會貴？
因為，如果你現(xiàn)在不買，未來就可能買不到了。
這潛在的“失去”預(yù)期，讓“稀有”變得昂貴。
因此，文首故事中女士不惜代價的做法，似乎也就變得有情可原了。
讓我們采取行動的“動機(jī)”有很多種，其中很重要的一種，叫做“因稀缺而感覺到快要失去”。
不妨想象一下下面這個場景：
我們經(jīng)常會看到手機(jī)有陌生電話打來，接通后發(fā)現(xiàn)是各種營銷電話；
應(yīng)該說，十個陌生來電中，七到八個是這樣的結(jié)果。
所以，我打算不再去接陌生電話，尤其是那種看上去很奇怪的號碼；
但這個決定似乎很難執(zhí)行，當(dāng)我再次看到陌生來電，電話鈴聲響起，我打算掛斷；
可我馬上又開始猶豫，
萬一是某個多年未見的重要朋友呢？又萬一是某個朋友換了號碼呢？
但其實我心中知道，上面幾個“萬一”的概率連萬分之一都不會有。
就在想要掛斷、又猶豫不決的那幾秒鐘里，隨著鈴聲一陣一陣響起，一種感覺對方即將掛斷的“焦慮”開始逐漸強烈；
即使那號碼看上去99%像一個營銷電話，我還是抑制不住那種“即將失去”的感受，接通了電話；
一秒鐘后，我就再次掛斷了又一個營銷電話……
你看，即便我們明知可能會后悔，但那種“失去機(jī)會”的焦慮仍然具有強大的“動機(jī)”。
3 最后一臺
自古以來的商人，都知道該如何為消費者創(chuàng)造出“失去機(jī)會”的感覺。
看一個例子，在某個家電城里，一對夫婦正在某個電器貨架旁徘徊；
他們對貨架上的一款電器表現(xiàn)出了一定的興趣，只要略微有些經(jīng)驗的銷售員就能看出一些端倪；
比如，他們會走近商品，前后左右的打量，還會拿起相關(guān)的產(chǎn)品介紹小冊子，翻上幾頁，讀上幾句，甚至相互討論起來；
史蒂文就是一個很有經(jīng)驗的銷售員，這對夫婦的舉動他都看在眼里，然后走進(jìn)他們，打個招呼，
你們好，看得出來你們應(yīng)該是對這個型號的電器感興趣，不過很不巧，您看的這臺剛剛在二十分鐘前被我賣掉了，不好意思。
這對夫婦顯然有些意外，問史蒂文，
貨架上沒有其它存貨嗎？
史蒂文微笑著搖搖頭，
確實不巧，就剩下最后一臺。
幾乎是一瞬間，我們就能在這對夫婦的臉上看到了清晰的“失落感”，因為“失去擁有的機(jī)會”而“感受到失落”；
或者說，這臺本來只是“一般喜歡”的電器，突然就變得更有吸引力了；
于是，夫婦倆就開始問一些我們能夠猜到的問題；
比如，倉庫里是不是還能找到一臺?。炕蛘哂袥]有可能從其它門店協(xié)調(diào)一臺??？
史蒂文心中當(dāng)然知道他們會這么問，他回答道，
嗯，是有這個可能，我可以花點時間去找人問問，但我想先確認(rèn)一下，你們就是想要這個型號對嗎？如果我找到了你們確定是要的，對嗎？
到了這個階段，整個銷售策略最巧妙之處便顯露出來；
顧客因為“稀缺”所產(chǎn)生的購買動機(jī)，在此時又轉(zhuǎn)化為一種“購買承諾”，一并在此時生效；
大約十幾分鐘后，史蒂文帶著“好消息”回來了，“居然”就被他找到了一臺，當(dāng)然史蒂文同時帶來了購買票據(jù)和合同，來讓夫婦倆簽署。
此時，大部分的顧客都會感謝史蒂文的努力，并直接購買下單；
可等等，似乎有些環(huán)節(jié)被跳過了？
砍價呢？折扣呢？
這些都沒有談??？
嗯，如果你去問史蒂文，他會很無奈地告訴你，
在我去找貨之前，一切不都談好了嗎？
4 小結(jié)
值得一提的是，今天內(nèi)容的背后，依然都是“模糊談判論”的影子；
分類、二元、語言、極端；
“稀”，“稀缺”的本質(zhì)，是對“戰(zhàn)Vs逃”二元差異的極化；
當(dāng)我們嘗試畫出一個分類，戰(zhàn) Vs 逃（做Vs不做），人們的大腦迅速二元化，尋找決策動機(jī)；
當(dāng)“動機(jī)”還沒出現(xiàn)之前，這個分類對我們來說就是模糊的，沒有說服力；
“稀”，可以讓我們在談判中撕開這個分類，讓人對“失去”的感受越分明，“稀”字說服力就越極端；
說服力的流動，再次從模糊走向極端。
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這里是“談判思維”！
“模糊談判力 第五十七篇” 待續(xù)
— 桔梗
近日，有讀者向錢江晚報小時新聞記者幫反映，杭州有多家名叫“廖氏白斬雞”的門店，但各個門店的口味好像不太一樣，仔細(xì)留意了招牌才發(fā)現(xiàn)：雖然店鋪名字是相同的，但卻是完全不同的兩個老板在經(jīng)營：“也不知道這兩家‘廖氏’白斬雞哪家真哪家假?！?/p>
這是怎么回事？
1】記者現(xiàn)場探訪：
名稱、品類、定價相似，周圍老客“難分辨”
今天（9月26日）上午，記者先后來到位于新華路46號的“廖氏白斬雞”以及位于回龍廟前18號的“廖瑜紅廖氏白斬雞”。早上9時至10時，光顧兩家門店的顧客還比較少。
新華路“廖氏白斬雞”的招牌上，是一位頭戴廚師帽的男性頭像，頭像下方標(biāo)有“廖氏創(chuàng)始人”字樣，還標(biāo)出了店內(nèi)經(jīng)營的另外兩個品類：鹵鴨和羊肉。
而回龍廟前“廖瑜紅廖氏白斬雞”招牌，在名稱上多出了“廖瑜紅”三字，配的頭像是一位短發(fā)女士。
記者注意到，兩家店都把白斬雞作為主打菜品，兩家店白斬雞的定價均為58元/斤，也都采取“買雞送雞湯”的搭售方式。
在其他熟制食品上，兩家店略有差別，新華路的店售有鹵鴨、大腸頭、白切牛肉等，回龍廟前的店售有咸鴨、紅燒羊肉、手工臘腸等。
一位手提新華路店“廖氏白斬雞”商品的大伯說他在新華路這家店買了很久的白斬雞，覺得味道不錯。不過，當(dāng)記者提到回龍廟前的白斬雞店時，他以為是同一家：“對，這家店之前是開在那邊，現(xiàn)在又開過來了。”
也有顧客發(fā)現(xiàn)了店名背后的“奧秘”。在外賣和點評平臺上，記者觀察到，部分顧客發(fā)現(xiàn)兩個店出自不同的經(jīng)營者，其中有不少是反映口味差異的評論。
不過網(wǎng)友們“各有所愛”，兩家均有不少好評和差評。
2】兩家老板談店名由來：
“后來者”覺得朗朗上口，“先來者”被迫加真名
在地圖軟件上搜索“廖氏白斬雞”可以看到，男士頭像的“廖氏白斬雞”有兩家門店，分別位于新華路和文三路；而女士頭像的“廖瑜紅廖氏白斬雞”也有兩家門店，在回龍廟前和紫花路。
兩個白斬雞門店在名稱上如此相像，它們各自的經(jīng)營者又是如何考慮的？
9月26日下午，記者分別采訪了兩家門店的老板——“廖瑜紅廖氏白斬雞”的老板廖女士和“廖氏白斬雞”的老板孫先生。
廖女士真名就叫廖瑜紅，她告訴記者，2018年9月開出第一家店，起初小店并不叫“廖氏白斬雞”，當(dāng)時店內(nèi)主要經(jīng)營紅燒羊肉，白斬雞的生意還沒那么好。
2019年4月，她把店名改成了“廖氏白斬雞”，主打自家的白斬雞食品。當(dāng)年7月，生意明顯好了起來。
廖女士回憶，2019年10月，開始有消費者向她反映，說重名小店是不是她本人開的，“直接跑到門店來問我的?！?/p>
談及另一家店對自己的影響，她對記者說，“這件事我其實不想多提，每次提起都很傷心。小店白斬雞的口碑是一點點積累起來的，看到有人來蹭這個名字真的很難過。”
因為反饋重名問題的顧客實在太多，廖女士最終決定，在店名前加上了自己的真名，才成了如今的“廖瑜紅廖氏白斬雞”。2019年12月到2022年9月，廖女士先后申請了“廖瑜紅廖氏”、“廖瑜紅”、“廖瑜紅廖氏白斬雞”和“廖氏白斬雞”在不同商品/服務(wù)類別下的總計8個商標(biāo)，其中前三個商標(biāo)目前都顯示成功注冊。
而孫先生則在2019年11月，以“廖氏白斬”申請過一個商標(biāo)，專用權(quán)期限起始日期為2020年11月28日，商品/服務(wù)品類為：商業(yè)企業(yè)遷移服務(wù)。
廖女士給自己的店名起名“廖氏”聽起來理所應(yīng)當(dāng)，那孫老板為什么也要起這個名字？
孫先生表示，他的第一家店于2019年10月28日開業(yè)，就是位于新華路的那家。“我看到她（家店）的名字也想了很久，最后覺得還是這個名字順口。”孫老板接受采訪時承認(rèn)，廖女士的門店開得是比自己早，他取名的時候也注意到了“廖氏白斬雞”這個名字的正面效應(yīng)?！拔矣X得品牌名要朗朗上口，不能說叫什么孫氏、王氏、李氏……好像都差點感覺。想來想去，還是覺得廖氏好——‘料事如神’嘛！”
他還坦言，因為店名一事，當(dāng)初的一位合伙人還和他“鬧翻了”，退出了經(jīng)營合作?！爱?dāng)時那個合伙人問我，我們的產(chǎn)品不比他們的差，為什么一定要起這個名字，我說我就是單純地喜歡這個名字?！?/p>
3】掛“東家”視頻賣“西家”雞肉？
因為一條視頻，兩家老板“隔空回應(yīng)”
而最近兩家店矛盾的升級還有另外一些原因。
“我一直在忍氣吞聲，直到最近，我實在是忍不下去了?！绷闻肯蛴浾咄嘎?，她本不想牽扯進(jìn)那么多是非，所以一直沒有聽從親戚朋友的勸告，走法律途徑維護(hù)自己的權(quán)益。
廖女士最近“忍不下去”的原因，來自一條美食達(dá)人的推廣視頻，據(jù)她所稱，該達(dá)人視頻里盜用了一段自己出鏡給品牌做介紹的畫面。“他們直接使用了我的頭像，商品鏈接帶的卻是他們家的，我覺得這個就太過分了！”
2022年9月24日，廖女士在短視頻平臺上發(fā)布視頻回應(yīng)，這也是她第一次公開說明重名小店的問題。在視頻中，她澄清自己的門店和另一家沒有任何關(guān)系，還講述了盜用視頻的情況。
9月26日，孫先生也在該平臺發(fā)布了一條視頻，否認(rèn)視頻盜用源于自己的指使。在采訪中，他向記者表示，“我們確實請了達(dá)人來推廣，但是他們拍的每一條視頻都給我們看過，我們會審核。她說的那條視頻和我們沒有關(guān)系?！?/p>
記者隨后找到了這條視頻，視頻中確實出現(xiàn)了廖女士本人的形象，而鏈接處確實掛的是孫先生經(jīng)營的“廖氏白斬雞（新華路店）”的商品。
4】小店同名，“后來者”構(gòu)成侵權(quán)嗎？
律師觀點：或涉嫌“混淆行為”
9月26日晚，記者征詢了法律專業(yè)人士的意見。北京市京師律師事務(wù)所孟博律師回應(yīng)， “根據(jù)《中華人民共和國反不正當(dāng)競爭法》的規(guī)定，經(jīng)營者不得實施混淆行為，引人誤認(rèn)為是他人商品或者與他人存在特定聯(lián)系。”
關(guān)于混淆行為的表現(xiàn)形式，孟博律師補充道，“混淆行為分為以下幾類：擅自使用與他人有一定影響的商品名稱、包裝、裝潢等相同或者近似的標(biāo)識；擅自使用他人有一定影響的企業(yè)名稱（包括簡稱、字號等）、社會組織名稱（包括簡稱等）、姓名（包括筆名、藝名、譯名等）等混淆行為，擅自使用他人有一定影響的域名主體部分、網(wǎng)站名稱、網(wǎng)頁等；其他足以引人誤認(rèn)為是他人商品或者與他人存在特定聯(lián)系的混淆行為?！?/p>
孟博律師解釋，最高人民法院多次在判決中指出：在中國境內(nèi)實際使用并為一定范圍的相關(guān)公眾所知曉的商標(biāo)，即應(yīng)認(rèn)定屬于已經(jīng)使用并有一定影響的商標(biāo)，有證據(jù)證明在先商標(biāo)有一定的持續(xù)使用時間、區(qū)域、銷售量或者廣告宣傳等的，可以認(rèn)定其有一定影響。
本文為錢江晚報原創(chuàng)作品，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載、復(fù)制、摘編、改寫及進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)傳播等一切作品版權(quán)使用行為，否則本報將循司法途徑追究侵權(quán)人的法律責(zé)任。
]]>近日，來自廣州的劉女士向澎湃質(zhì)量報告投訴平臺反映，去年7月，她在廣州家芭莎家博會上購買了一套歐家華“烏金木”家具，今年6月，她偶然發(fā)現(xiàn)該套家具外層竟為烏金木“貼片”，內(nèi)里木材并不是純實木烏金木，與當(dāng)時購買時導(dǎo)購所稱“純實木烏金木”家具相差甚遠(yuǎn)。劉女士先后聯(lián)系家博會售后處理，但對方稱單據(jù)憑證上并無信息證明該家具為烏金木家具，拒絕賠償。
7月4日，澎湃新聞先后聯(lián)系家芭莎廣州地區(qū)售后經(jīng)理及家博會銷售人員了解情況，同時，劉女士多次申請市場監(jiān)管局介入。經(jīng)協(xié)商，商家歐家華承諾一周內(nèi)上門回收貨物并退款27900元。
該套家具電視柜抽屜 本文圖均為 受訪者 供圖
消費者投訴：
劉女士介紹，去年7月末，她于廣州琶洲保利世貿(mào)博覽館參加廣州家芭莎家博會，當(dāng)時駐場的有歐家華、香江家居、木居世家等商家，經(jīng)在場銷售人員介紹后劉女士購買了一套歐家華的烏金木家具。劉女士提供的收據(jù)單顯示，該套家具包含沙發(fā)、電視柜、茶幾、床、桌椅，合計7件，共28000元。
劉女士告訴澎湃新聞，銷售人員稱此次家博會折扣力度大，價格優(yōu)惠，且該套為純實木烏金木家具，所使用的烏金木為“木中之王”，是上好的木材。因憑證上并無其他信息顯示家具木材信息，劉女士擔(dān)心受騙，便讓銷售人員在憑證上寫下“純實木烏金木家具套餐”的字樣并署上名字，她才放心離去。
今年6月，劉女士偶然發(fā)現(xiàn)，電視抽屜經(jīng)磕碰褪去了一小塊表層木材，顯露出的內(nèi)部木材成色與外部完全不同，材質(zhì)也是肉眼可見相差甚遠(yuǎn)。劉女士提供的圖片顯示，外部木材成色明顯較內(nèi)部更深。劉女士懷疑，內(nèi)部木材是較為便宜的松木等材質(zhì)。
劉女士在網(wǎng)上搜尋相關(guān)資料后，懷疑該家具為貼片的烏金木家具，她隨即聯(lián)系當(dāng)時為她介紹的歐家華銷售人員，但對方并未回復(fù)。劉女士通過家芭莎家博會小程序在線客服投訴反饋，并根據(jù)客服提供的售后經(jīng)理電話聯(lián)系了相關(guān)負(fù)責(zé)人廖經(jīng)理。
劉女士稱，廖經(jīng)理在電話中并未承認(rèn)銷售人員介紹該家具為純實木烏金木，并以收據(jù)單并無信息證明該家具為“純實木烏金木”為理由拒絕賠付。劉女士無法接受此回復(fù)，稱單據(jù)上有銷售人員親筆寫下的“純實木烏金木家具套餐”幾個字，該家具存在虛假宣傳行為。
家具購買單據(jù)憑證
處理結(jié)果：
7月4日，澎湃新聞就此事聯(lián)系了歐家華相關(guān)負(fù)責(zé)人廖經(jīng)理，對方稱劉女士持有的單據(jù)上的“純實木烏金木家具套餐”為“套餐”，家具本就不是百分百烏金木制造，而是“多層實木”，如若為百分百純實木，遠(yuǎn)不止劉女士付款的總價。
上述廖姓經(jīng)理稱，銷售人員并沒有介紹該套家具為純實木烏金木。隨后，澎湃聯(lián)系了當(dāng)時為劉女士介紹的銷售人員陳女士，對方表示因時隔太久，她已記不清當(dāng)時的具體情況，更是對單據(jù)上的簽字沒有印象，“此事相關(guān)材料已轉(zhuǎn)交經(jīng)理處理了”。
當(dāng)晚，劉女士向歐家華所在地的深圳市市場監(jiān)管局投訴此事，該局介入處理后，歐家華相關(guān)負(fù)責(zé)人聯(lián)系劉女士，雙方協(xié)商后達(dá)成解決方案。據(jù)劉女士提供的協(xié)商記錄顯示，歐家華稱將在7月9日退貨退款，即退款27900元（劉女士購買時使用100元優(yōu)惠券），并將在當(dāng)天內(nèi)上門拉貨、退款。
責(zé)任編輯：崔烜 圖片編輯：樂浴峰
校對：劉威
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