“稀”，稀缺，無法抗拒“失去機會”的焦慮 | 模糊談判力 第五十七篇

這是桔梗在“談判思維”的第734篇推文。

全文共2083字，閱讀大約需要3分鐘。

1 引言

每次新一代iPhone上市，都是果粉們狂歡的節(jié)日。

2012年9月，iPhone5上市的前一天，美國各個城市的蘋果專賣店門口都排著長長的隊伍。

他們中有大量的人帶著睡袋，打算通宵排隊，務(wù)必要第一批買到手機。

這樣的熱鬧場景當然也吸引了新聞媒體的關(guān)注；

此時，一家電視臺的記者正在采訪一名排隊的女士；

這名女士來得很早，她排隊的位置是第23號；

記者問她，這排隊等待的漫漫長夜如此難熬，該怎么度過呢？

女士回答，并沒那么難熬，因為周圍都是果粉，大家都在討論iPhone5的新功能，都很激動，時間也就過得快了；

她還補充道，

你知道嗎，聊著聊著，有一個女的居然說，非常喜歡我背的LV包，而那個時候我排在25號，她排在23號……

記者瞪大了眼睛，吃驚地問，

你就…..你就把包……？

這個女士點了點頭說，

嗯，我就提出用這個包換她的位置，我這個包值2800美金。

記者感覺到匪夷所思，

2800？可為什么呢？

這個女士想了想后回答，

我聽說這次新手機的發(fā)行量很少，我不想這一晚上的隊白排了。

要知道，當時iPhone5新機的售價也不過才649美金；

而這個女士卻愿意用2800美金的包，來換取自己排隊的位置向前進兩名！

她是有多么擔心失去這次購買的機會？

2 失去機會

我們依然在“模糊談判力”這個系列推文中，它的思維方式啟發(fā)自牛津大學(xué)的實驗心理學(xué)研究。

今天要聊的，是“七字說服力”的第六個字，“稀”；

“稀”，就是“稀缺”的意思，

越是“稀缺”的東西，越讓人在乎，也就越有說服力。

在“模糊談判論”里，“稀”字說服力，撕開的分類是“戰(zhàn)Vs逃”；

或者說，

“稀”字實現(xiàn)說服力的角度，是“動機”。

我們經(jīng)常聽人說，“物以稀為貴”；

為啥“稀有”的東西就會貴？

因為，如果你現(xiàn)在不買，未來就可能買不到了。

這潛在的“失去”預(yù)期，讓“稀有”變得昂貴。

因此，文首故事中女士不惜代價的做法，似乎也就變得有情可原了。

讓我們采取行動的“動機”有很多種，其中很重要的一種，叫做“因稀缺而感覺到快要失去”。

不妨想象一下下面這個場景：

我們經(jīng)常會看到手機有陌生電話打來，接通后發(fā)現(xiàn)是各種營銷電話；

應(yīng)該說，十個陌生來電中，七到八個是這樣的結(jié)果。

所以，我打算不再去接陌生電話，尤其是那種看上去很奇怪的號碼；

但這個決定似乎很難執(zhí)行，當我再次看到陌生來電，電話鈴聲響起，我打算掛斷；

可我馬上又開始猶豫，

萬一是某個多年未見的重要朋友呢？又萬一是某個朋友換了號碼呢？

但其實我心中知道，上面幾個“萬一”的概率連萬分之一都不會有。

就在想要掛斷、又猶豫不決的那幾秒鐘里，隨著鈴聲一陣一陣響起，一種感覺對方即將掛斷的“焦慮”開始逐漸強烈；

即使那號碼看上去99%像一個營銷電話，我還是抑制不住那種“即將失去”的感受，接通了電話；

一秒鐘后，我就再次掛斷了又一個營銷電話……

你看，即便我們明知可能會后悔，但那種“失去機會”的焦慮仍然具有強大的“動機”。

3 最后一臺

自古以來的商人，都知道該如何為消費者創(chuàng)造出“失去機會”的感覺。

看一個例子，在某個家電城里，一對夫婦正在某個電器貨架旁徘徊；

他們對貨架上的一款電器表現(xiàn)出了一定的興趣，只要略微有些經(jīng)驗的銷售員就能看出一些端倪；

比如，他們會走近商品，前后左右的打量，還會拿起相關(guān)的產(chǎn)品介紹小冊子，翻上幾頁，讀上幾句，甚至相互討論起來；

史蒂文就是一個很有經(jīng)驗的銷售員，這對夫婦的舉動他都看在眼里，然后走進他們，打個招呼，

你們好，看得出來你們應(yīng)該是對這個型號的電器感興趣，不過很不巧，您看的這臺剛剛在二十分鐘前被我賣掉了，不好意思。

這對夫婦顯然有些意外，問史蒂文，

貨架上沒有其它存貨嗎？

史蒂文微笑著搖搖頭，

確實不巧，就剩下最后一臺。

幾乎是一瞬間，我們就能在這對夫婦的臉上看到了清晰的“失落感”，因為“失去擁有的機會”而“感受到失落”；

或者說，這臺本來只是“一般喜歡”的電器，突然就變得更有吸引力了；

于是，夫婦倆就開始問一些我們能夠猜到的問題；

比如，倉庫里是不是還能找到一臺??？或者有沒有可能從其它門店協(xié)調(diào)一臺??？

史蒂文心中當然知道他們會這么問，他回答道，

嗯，是有這個可能，我可以花點時間去找人問問，但我想先確認一下，你們就是想要這個型號對嗎？如果我找到了你們確定是要的，對嗎？

到了這個階段，整個銷售策略最巧妙之處便顯露出來；

顧客因為“稀缺”所產(chǎn)生的購買動機，在此時又轉(zhuǎn)化為一種“購買承諾”，一并在此時生效；

大約十幾分鐘后，史蒂文帶著“好消息”回來了，“居然”就被他找到了一臺，當然史蒂文同時帶來了購買票據(jù)和合同，來讓夫婦倆簽署。

此時，大部分的顧客都會感謝史蒂文的努力，并直接購買下單；

可等等，似乎有些環(huán)節(jié)被跳過了？

砍價呢？折扣呢？

這些都沒有談?。?/span>

嗯，如果你去問史蒂文，他會很無奈地告訴你，

在我去找貨之前，一切不都談好了嗎？

4 小結(jié)

值得一提的是，今天內(nèi)容的背后，依然都是“模糊談判論”的影子；

分類、二元、語言、極端；

“稀”，“稀缺”的本質(zhì)，是對“戰(zhàn)Vs逃”二元差異的極化；

當我們嘗試畫出一個分類，戰(zhàn) Vs 逃（做Vs不做），人們的大腦迅速二元化，尋找決策動機；

當“動機”還沒出現(xiàn)之前，這個分類對我們來說就是模糊的，沒有說服力；

“稀”，可以讓我們在談判中撕開這個分類，讓人對“失去”的感受越分明，“稀”字說服力就越極端；

說服力的流動，再次從模糊走向極端。

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這里是“談判思維”！

“模糊談判力 第五十七篇” 待續(xù)

— 桔梗