不擔(dān)心與連鎖的競(jìng)爭(zhēng)

1988年，在湖北某中藥材公司工作的余輔垠開(kāi)始接觸藥店行業(yè)，到現(xiàn)在已經(jīng)近35年了，談到這35年間的變化，余輔垠說(shuō)：“以前是開(kāi)藥店太難，現(xiàn)在是藥店開(kāi)太多。”

目前，我國(guó)人口超14億，零售藥店近59萬(wàn)家，店均服務(wù)人數(shù)不到2400人。按照發(fā)達(dá)國(guó)家的標(biāo)準(zhǔn)，作為低頻剛需的藥品銷售場(chǎng)所，每家藥店的平均服務(wù)人數(shù)應(yīng)在6000人左右，國(guó)內(nèi)2400人/店的配比還存在城鄉(xiāng)分布不均等問(wèn)題，對(duì)多數(shù)城市地區(qū)而言，藥店數(shù)量明顯呈現(xiàn)出過(guò)飽和狀態(tài)。

借助資本等優(yōu)勢(shì)，連鎖藥店的擴(kuò)張更加迅猛。根據(jù)國(guó)家藥監(jiān)局數(shù)據(jù)計(jì)算，截至2021年9月，我國(guó)的藥店連鎖率已達(dá)到57.16%，且仍有上升趨勢(shì)。

在余輔垠的藥店周邊，益豐等大型連鎖藥店也不在少數(shù)，但他卻笑著告訴賽柏藍(lán)-藥店經(jīng)理人：“我們跟益豐、跟當(dāng)?shù)剡B鎖競(jìng)爭(zhēng)不是一天兩天了，我們就是在競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)大的。這方面我不擔(dān)心?！?/span>

信心由何而來(lái)？余輔垠表示，可以從三個(gè)方面來(lái)談。

一、“特賣+專賣”平衡毛利

“一方面是我們的價(jià)格跟連鎖差不多，有些甚至還低一點(diǎn)。”

湖北單體藥店管理政策相對(duì)較靈活，進(jìn)貨允許獨(dú)立采購(gòu)，余輔垠店里的進(jìn)貨渠道也比較豐富，既包括當(dāng)?shù)貜S家直供，也包括小藥藥等網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)平臺(tái)，還有恒昌醫(yī)藥集團(tuán)等自有品牌供貨商。

余輔垠說(shuō)，恒昌醫(yī)藥集團(tuán)所供品牌占到其門(mén)店銷售額的四成左右，按照“特賣+專賣”的經(jīng)營(yíng)思路，門(mén)店利潤(rùn)還比較穩(wěn)定。

據(jù)恒昌醫(yī)藥集團(tuán)營(yíng)銷中心大區(qū)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理魏滋束介紹，“特賣+專賣”中的“特賣”指?jìng)鹘y(tǒng)流量品種，這部分產(chǎn)品毛利偏低，主要作用在于吸客；“專賣”則指藥店自有品牌，這部分產(chǎn)品利用前店后廠等形式壓縮了中間成本，基于自有、專供的特點(diǎn)，其主要作用在于留客。

能自己組合品種、平衡毛利的“自由”也是余輔垠堅(jiān)持開(kāi)單體藥店、拒絕加盟的重要原因之一，他向賽柏藍(lán)-藥店經(jīng)理人解釋：“如果加盟，品種結(jié)構(gòu)、管理模式、經(jīng)營(yíng)思路都會(huì)受他們限制?！?/span>

二、抓住顧客，小店做久

除了“貨”的組成，余輔垠表示：“另一方面原因是我們這個(gè)區(qū)人口不多，基本是街坊鄰居，大家都比較熟悉了?！?/span>

與周邊居民的熟悉度高一直是單體藥店的優(yōu)勢(shì)之一。

河南駐馬店的一家單體藥店老板李倩向賽柏藍(lán)-藥店經(jīng)理人表示，單體藥店的主要優(yōu)勢(shì)就在下沉市場(chǎng)——通過(guò)打通本地的客流和人脈，增加顧客黏性。

她告訴賽柏藍(lán)-藥店經(jīng)理人，當(dāng)?shù)赜幸患抑B鎖門(mén)店，經(jīng)營(yíng)了兩年，單日銷售額還不到1000元，競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)附近一家沒(méi)裝修的單體店，“外面的連鎖進(jìn)來(lái)其實(shí)很難受”。

在價(jià)格不被連鎖“碾壓”的前提下利用好人脈，單體藥店仍有自己的生存空間。

余輔垠在恒昌醫(yī)藥集團(tuán)組織的學(xué)習(xí)中了解到，日本有家拉面店，每天店外都排起長(zhǎng)龍，但這家店只接待200名顧客，老顧客優(yōu)先。雖然店面不大，顧客不多，但這家店已經(jīng)傳承了五代人。

小店的工匠精神，讓生意一代又一代傳了下來(lái)。恒昌醫(yī)藥集團(tuán)董事長(zhǎng)江琎提出：“假如三代人每代拿出30多年，像日本那些老店一直被自己的客戶群體所需要，一定可以打造出百年老店?！?/span>

此前，部分上市連鎖藥店曾與余輔垠談過(guò)加盟、收購(gòu)事宜，但他都一一拒絕了?！拔覀兛隙ㄊ窍胱约鹤鱿氯?。”余輔垠很堅(jiān)定地說(shuō)道。

現(xiàn)在，余輔垠的兒子也加入了藥店行業(yè)，他在朋友圈中寫(xiě)道：“父上奮斗了三十五年，下一個(gè)三十年看我的！”

三、強(qiáng)化專業(yè)，適當(dāng)嘗試創(chuàng)新

“還有一方面就是我們專業(yè)化做得也不錯(cuò)。”余輔垠表示，自己的店里基本都不止一名執(zhí)業(yè)藥師，“執(zhí)業(yè)藥師、執(zhí)業(yè)中藥師，都有。而且他們也在這兒工作了很多年，對(duì)顧客比較熟悉?！?/span>

培養(yǎng)執(zhí)業(yè)藥師之余，余輔垠也在嘗試作出一些專業(yè)化創(chuàng)新。最近，他就與當(dāng)?shù)啬丑w檢中心合作新開(kāi)了一家門(mén)店，開(kāi)始涉足“藥店+體檢中心”的經(jīng)營(yíng)模式。

“藥店肯定要找新的發(fā)展方式，體檢中心又希望能借助藥店平臺(tái)把體檢業(yè)務(wù)做大，剛好有這個(gè)機(jī)會(huì)，就一起合作了?！边@也是余輔垠首次以合作的形式經(jīng)營(yíng)藥店。

在恒昌醫(yī)藥集團(tuán)參與學(xué)習(xí)時(shí)，江琎曾向余輔垠在內(nèi)的藥店人說(shuō)道：“如果我們打算做百年企業(yè)，遇到經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)其實(shí)是很正常的事，所以不要向動(dòng)物學(xué)，要向植物學(xué)‘年輪式經(jīng)營(yíng)’，跟去年同期的自己比。”

對(duì)于連鎖帶來(lái)的壓力，余輔垠心態(tài)很平穩(wěn)，他笑著對(duì)賽柏藍(lán)-藥店經(jīng)理人說(shuō)：“競(jìng)爭(zhēng)嘛，哪里都有，我們?cè)鷮?shí)發(fā)展好自己就行?！?/span>