“稀”，稀缺，“愛它”就是意識到會失去它 | 模糊談判力 第五十五篇

這是桔梗在“談判思維”的第732篇推文。

全文共2110字，閱讀大約需要3分鐘。

1 引言

1975年，美國佛羅里達州立大學的校園里，心理學家史蒂文-韋斯特教授正忙著一個有趣的實驗；

他向隨機在校園里路過的27名大學生做一項調研，詢問他們對校園里的一家學生食堂的評價；

嗯，正如大部分學校那樣，學生們對食堂的印象通常不會太好；

史蒂文教授拿到的調研結果里，78%的學生認為這家食堂里伙食不太好吃；

僅有22%的人覺得還湊活。

這個實驗并沒有結束；

九天后，史蒂文教授再次找到這27名學生，又做了一次調研；

調研內容依然還是對這家食堂的評價；

但和第一次不同的是，在調研之前，史蒂文教授把這些同學分成了三組（A,B,C），并給每組看了一個不同的信息；

A組得到的信息是，

因為一場火災，這家食堂會停業(yè)兩個禮拜，你們可能要去另一個食堂吃飯。

B組得到的信息是，

這個食堂的飲料機壞了，可能幾天內都無法提供飲料。

C組得到的信息是，

這個周末，學校大禮堂會上演一個新電影。

照理說，時隔九天，同樣的27名學生對相同的一家食堂的評價，應該不會有變化；

但史蒂文教授就是想知道，在得到了不同的信息后，這些評價會不會產生變化呢？

有意思的是，這三組評價中，有兩組和我們的猜測一樣，和第一次幾乎沒有區(qū)別；

但有一組評價，和第一次相比，對食堂食物的好感度上升了將近30%！

你猜猜是哪一組？

2 稀缺的秘密

我們依然在“模糊談判力”這個系列推文中，它的思維方式啟發(fā)自牛津大學的實驗心理學研究。

今天要聊的，是“七字說服力”的第六個字，“稀”；

“稀”，就是“稀缺”的意思，

越是“稀缺”的東西，越讓人在乎，也就越有說服力。

在“模糊談判論”里，“稀”字說服力，撕開的分類是“戰(zhàn)Vs逃”；

或者說，

“稀”字實現(xiàn)說服力的角度，是“動機”。

著名的英國作家，G-K-切斯特頓，說過這樣的話，

所謂“愛”它，就是意識到了可能會失去它。

這是一句至理名言。

我們經常聽人說，“物以稀為貴”；

為啥“稀有”的東西就會貴？

因為，如果你現(xiàn)在不買，未來就可能買不到了。

這潛在的“失去”預期，讓“稀有”變得昂貴。

類似的，想要說服對方接受你的某個方案？

你得先讓對方“愛”上你的方案，對嗎？

而“愛”上它的其中一個條件就是，

讓對方意識到，自己正在失去它。

回到文首的實驗中，你猜到哪一組提高了學生們對食堂的評價？

沒錯，A組。

為什么？

因為A組接收到的信息，讓學生們意識到，接下來的兩周，自己將失去在這個食堂吃飯的機會。

盡管，這個食堂的食物其實并不好吃；

盡管，校園里還有其它的食堂可以選擇；

盡管，停業(yè)并不是永久，只是兩周；

但至少在停業(yè)前，他們還有可以選擇去吃這家食堂（而不是別的食堂）的權利；

盡管這個“權利”可能在平時看來并非那么誘人，但一旦你失去一項權利，你就會變得更加珍惜，更加“愛”它。

所以，A組學生對這家食堂食物的評價，提高了30%！

（相關實驗見：Increasing the attractiveness of college cafeteria food: A reactance theory perspective. West, S. G. (1975). Journal of Applied Psychology, 60(5), 656–658. doi.org/10.1037/h0077033）

3 達成協(xié)議

桑迪，是亞利桑那州的一名離婚律師；

很多時候，她的工作都是為兩個處于矛盾中的夫妻，提供調解幫助。

畢竟，把離婚爭議最終鬧到法庭上，無論是時間成本還是金錢成本，都對雙方是一個巨大的負擔。

桑迪是一名很成功的離婚律師，她很擅長調解。

一般來說，如果雙方的矛盾很尖銳，是那種一見面就雞飛狗跳的那種，桑迪會選擇讓雙方在不同的會議室坐下；

然后，桑迪會分別進入兩個會議室，以“對方”的身份來和當事人談。

通常，在桑迪的指導下，雙方都會各自起草一份離婚協(xié)議的初稿，寫好自己的離婚條件；

桑迪會帶著其中一份，來到對方的會議室征詢意見，再回到另一個會議室再次征詢意見并修改，最終達成協(xié)議。

可這并非那么容易，在感情因素占比極大的離婚談判中，雙方似乎總是不那么理性；

尤其面對“孩子”的問題，兩個人都會變得極為情緒化，即使這場談判不是面對面的，依然都毫不退讓。

桑迪有時會用一些技巧，試圖來說服當事人；

比如，當她從一間會議室出來，走進另一間會議室時，她會顯得很疲憊，說

我費盡口舌爭取到了最后這個條件，只要你同意，我們就能最終達成協(xié)議！

桑迪的好友，心理學家羅伯特教授，認為這個措辭有改進的空間；

他建議桑迪，以后應該嘗試這樣說，

好消息，我已經爭取到了一個協(xié)議！只要你能答應這最后一條。

桑迪在隨后的實踐中發(fā)現(xiàn)，這個改動讓她的調解成功率大大提高！

每次和羅伯特吃飯，桑迪都會激動地告訴他，

羅伯特，真神奇，這句話改了以后，幾乎每次都能成功！

讓我們看看這個措辭前后到底有什么區(qū)別？

修改前的措辭，率先給出了一個條件，它在暗示，這個協(xié)議還沒到手，它還需要最后一個步驟；

而修改后的措辭，率先告訴對方，這個協(xié)議已經到手了，只要不拒絕這最后一條。

區(qū)別在哪里？

第二句的魔力在于，

讓聽者意識到，如果不珍惜，這個好不容易得到的協(xié)議，就會失去。

在恰當?shù)刈寣Ψ疆a生了即將“失去”的感覺，說服力油然而生。

4 小結

值得一提的是，今天內容的背后，依然都是“模糊談判論”的影子；

分類、二元、語言、極端；

“稀”，“稀缺”的本質，是對“戰(zhàn)Vs逃”二元差異的極化；

當我們嘗試畫出一個分類，戰(zhàn) Vs 逃（做Vs不做），人們的大腦迅速二元化，尋找決策動機；

當“動機”還沒出現(xiàn)之前，這個分類對我們來說就是模糊的，沒有說服力；

“稀”，可以讓我們在談判中撕開這個分類，讓人對“失去”的感受越分明，“稀”字說服力就越極端；

說服力的流動，再次從模糊走向極端。

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這里是“談判思維”！

“模糊談判力 第五十五篇” 待續(xù)

— 桔梗