臨期食品做的是信息差的生意。

作者丨蘇敏

編輯丨房煜

圖片｜受訪者提供

臨期食品，在疫情之后算是一個“小爆發(fā)”的賽道。

之所以說“小爆發(fā)”，是因為這個賽道并沒有像社區(qū)團(tuán)購一樣，引起上至政府部門、下至普通民眾的全民熱議，但消費(fèi)者又多多少少聽說過或者看到過，而且資本市場的關(guān)注也在升溫。

比如近期，折扣連鎖超市小象生活宣布完成數(shù)千萬元A輪融資。公開信息顯示，小象生活最早是從臨期食品切入，通過銷售低至市場價3～5折的快消品，滲透南京及周邊城市的社區(qū)及商業(yè)街。

再往前追溯，好特賣、嗨特購、奧特樂、折扣MaMa、愛折扣等多家新型折扣連鎖品牌都拿到了融資，有的還不止一輪。

婁春彬是進(jìn)口臨期食品的早期玩家之一，在他入行的2015年左右，全國的臨期食品收購商也不過五六十家。

他和三位合伙人創(chuàng)立的鬧玩洋行進(jìn)口食品折扣店，從電商起步到開出十幾家線下門店，通過穩(wěn)扎穩(wěn)打地經(jīng)營，確實吃到了先行者的紅利。

實現(xiàn)盈虧平衡并開始賺錢后，創(chuàng)業(yè)劇本的畫風(fēng)卻變了。他們先是被突如其來的疫情當(dāng)頭一棒，又被疫情后蜂擁而至的競爭者帶到內(nèi)卷的地步，然后發(fā)現(xiàn)，行業(yè)的核心問題并未解決。在虧損之前沒有猶豫，他們當(dāng)機(jī)立斷做出撤店的決定。

當(dāng)臨期食品真正在大眾消費(fèi)者中火起來，媒體、資本都投來熱絡(luò)的“目光”時，婁春彬卻選擇了退出。用他自己的話來說，“全身而退”。

對于創(chuàng)業(yè)，一般的形容詞似乎只有兩個，要么“成功”，要么“失敗”。非黑即白，幾乎沒有介于兩者之間的狀態(tài)。但是，如果用一個動詞來表達(dá)，“結(jié)束”或許更加中性、更加沒有感情色彩，也更加易于接受。

創(chuàng)業(yè)是一個動態(tài)的過程，有開始，就有結(jié)束。而夾雜其中的，有快樂也有痛苦，有興奮也有失落，有堅定也有掙扎。以下，是婁春彬的創(chuàng)業(yè)故事。

8萬元起家，做到年銷售額超千萬

創(chuàng)業(yè)之前，婁春彬的職業(yè)道路還算順利。他學(xué)食品科學(xué)與工程專業(yè)，畢業(yè)后進(jìn)入貝蒂斯橄欖油當(dāng)管培生，從最基層的銷售做起，兩年半時間做到省區(qū)銷售經(jīng)理。

2015年前后，創(chuàng)業(yè)的浪潮一波接一波。當(dāng)時婁春彬接近而立，剛結(jié)婚不久?！俺杉伊I(yè)”，創(chuàng)業(yè)不再只是職場苦悶時腦海中一閃而過的念頭。

選擇做進(jìn)口臨期食品，與他已經(jīng)積累多年的資源有關(guān)——貝蒂斯橄欖油就是進(jìn)口產(chǎn)品，由西班牙廠家生產(chǎn)。

一般來說，進(jìn)口食品的訂貨周期很長，從下訂單、付款到生產(chǎn)、發(fā)運(yùn)，再到海關(guān)，最后運(yùn)到各個零售門店，整個鏈條長達(dá)幾個月時間。而且遠(yuǎn)洋運(yùn)輸貨運(yùn)量大、不可控因素多，因此國內(nèi)代理商一次性訂貨量也非常大。

在下訂單時，代理商極有可能因為對市場評估不準(zhǔn)確或者過于樂觀，訂多了貨。這些貨賣不出去，時間一長，就變成了臨期食品。而一旦臨期，代理商急于出手，產(chǎn)品價格就會大幅下降。

婁春彬還注意到，在當(dāng)時，對于很多消費(fèi)者來說，進(jìn)口食品聽過但沒吃過，因為渠道基本沒有下沉到各大電商平臺和線下商超。也就是說，需求是真實存在的。

而真正的進(jìn)口臨期食品，即便是定價在普通超市或電商價格的三分之一，最多不超過一半，也能有豐厚的利潤率。

2015年底，婁春彬和兩個貝蒂斯的同期管培生同事一起，湊了8萬元錢，開始做進(jìn)口臨期食品生意。在此之前，婁春彬先到北京漂了近一年，在一家電商公司學(xué)習(xí)運(yùn)營。

他們先從微信端的網(wǎng)店做起，經(jīng)常與滴滴、餓了么等平臺的積分商城合作，可以用積分兌換商品，9.9元包郵。一年時間，微信服務(wù)號的粉絲數(shù)就接近3萬，一次推文能帶來幾萬元的銷售額轉(zhuǎn)化。

婁春彬坦言：“這就是一個信息差的問題，一瓶德國進(jìn)口啤酒賣3、4塊，還是有翻倍的利潤可以賺?！?/span>

2017年初，他們開設(shè)了淘寶店，接著開出第一家線下門店，取名為“鬧玩洋行進(jìn)口食品折扣店”，從只有一家網(wǎng)店，到電商、實體店、批發(fā)三條業(yè)務(wù)線齊頭并進(jìn)。

開始做線下實體店，意味著這是一門零售生意，是“彎腰撿鋼镚兒”。婁春彬還記得，2017年國慶節(jié)，因為沒庫房，一大卡車貨直接運(yùn)到店里，用小車?yán)硕嗵?。小拉車裝上幾十箱飲料，結(jié)果輪子直接壓斷軸，卡在貨梯口。

這期間，婁春彬也接觸過幾個VC機(jī)構(gòu)和天使投資人，他們對項目都提出了同一個要求：在可見的未來，要能賺錢，我給你錢只幫你加速，但不會幫你燒出市場。

到2018年，公司還清了近40萬元的貸款，也跨過了盈虧平衡點(diǎn)，婁春彬不再渴求融資。2019年底，鬧玩洋行在天津和青島開出近十家門店，在兩地各有一個大倉，年銷售額做到千萬元，在天津當(dāng)?shù)匾呀?jīng)小有名氣。

吃到了市場紅利，但選擇及時止損

因為有近十家線下門店，鬧玩洋行的生意在2020年初新冠疫情爆發(fā)后受到很大影響。

“房租要交，員工的工資要發(fā)，每天睜開眼，5000塊就沒了?！遍L期的高壓下，婁春彬的身體狀況也出現(xiàn)了問題，在那半年時間經(jīng)常胃疼，但去醫(yī)院又檢查不出什么結(jié)果。

也是在這時，幾位合伙人的理念出現(xiàn)分歧。鬧玩洋行在青島的分公司一直是虧損的，但天津分公司在賺錢，所以干脆分家。

其中一位合伙人在退出后，接著做臨期食品的生意，成立了食惠邦，后更名為愛折扣，在2021年獲得了惟一資本領(lǐng)投、鐘鼎資本跟投的天使輪融資。

婁春彬和后來加入的另一合伙人選擇“留守”，“我們接手了天津的業(yè)務(wù)，在2020年下半年賺了點(diǎn)錢?！?/span>

2020年疫情后，臨期食品的概念突然火起來，各種折扣店如雨后春筍，在一二線城市的各大商圈不斷冒出，吸引了很多消費(fèi)者匆匆的步伐。

但這些折扣店里有多少真正的進(jìn)口臨期食品，還要打上一個大大的問號。

婁春彬告訴創(chuàng)業(yè)邦，在2015年剛創(chuàng)業(yè)時，全國收購臨期食品的商家最多五六十個，而到了2020年之后，這一數(shù)量猛增到上千個。而打著“臨期食品”名號的各類折扣店，保守估計有近萬家。

“其實就是供求關(guān)系變了，因為臨期品的數(shù)量增長比較慢，而需求一下增加了幾千倍，導(dǎo)致供小于求，價格自然會上升。以前是廠商求著我們收購，現(xiàn)在廠商一發(fā)出有臨期品的消息，收購商就蜂擁而上，而且會加價收購?！?/span>

婁春彬舉例，以前德國進(jìn)口啤酒的收購價是每瓶1元，現(xiàn)在上漲到3元；張君雅小丸子以前的進(jìn)價才0.8元，后來漲到2.5元。

整個行業(yè)快速上升的采購成本，已經(jīng)遠(yuǎn)超他的心理底線。從事多年快銷品的經(jīng)驗告訴他，這個行業(yè)在走下坡路，因為核心還是拼價格。

一方面，進(jìn)口臨期品缺貨的趨勢不可逆，而且未來出現(xiàn)臨期品的概率會越來越小。

“此前出現(xiàn)臨期品是因為進(jìn)口商對銷量的評估不夠準(zhǔn)確，但隨著大數(shù)據(jù)的運(yùn)用自如，對進(jìn)貨量的估計會越來越準(zhǔn)確，估算失誤降低，進(jìn)口臨期品的量也就越來越少。另外，供求關(guān)系的變化導(dǎo)致了臨期品的收購價格升高，進(jìn)口商的貨也不用等到特別臨期，隨時都能處理，干嘛要便宜賣呢？”他進(jìn)一步分析。

鬧玩洋行在2018年第三家店開業(yè)時，進(jìn)貨單上幾乎百分之百是進(jìn)口臨期食品，進(jìn)貨價基本低于大陸總代理的出廠價。但到了2021年，婁春彬透露，另一同類型的折扣店，進(jìn)貨單上進(jìn)口臨期食品的占比連5%都不到，進(jìn)價還很高。

另一方面，預(yù)包裝食品、酒水現(xiàn)在都是供給過剩，沒有臨期品，只能做新貨，沒有價格優(yōu)勢，也不能創(chuàng)造額外需求。

一個可以佐證的信息是，在好特賣、嗨特購的門店，可以看到很多產(chǎn)品往往跟大品牌包裝“撞臉”，陳列在大品牌左右，價格卻更加實惠，以此來吸引消費(fèi)者，甚至成為門店營收的主要來源。

而這些產(chǎn)品，一般來自他們旗下的自有品牌。比如，好特賣旗下的自有品牌俠趣，推出多種零食；包裝與鹵味品牌王小鹵相似的“強(qiáng)小魯”，則是嗨特購注冊的商標(biāo)。

二次創(chuàng)業(yè)，做知識博主

“之前做臨期食品，是因為很多人沒有吃過進(jìn)口食品，想嘗試。但經(jīng)過6、7年的市場培育，大家對進(jìn)口食品的新鮮感已經(jīng)降低很多。而且零食也不是剛需、高頻的產(chǎn)品，不會每天都吃。”婁春彬還提到，酒水的購買頻次可能更高，但很多超市、電商都在賠錢賣酒水，用酒水引流，也沒什么利潤可賺。

銷售額一年不如一年，進(jìn)貨價卻在不斷上升，市場已經(jīng)相當(dāng)飽和。2021年初，他跟合伙人商量，決定退出。房租到期的門店不再續(xù)約，到2021年底就全部退出。

關(guān)店其實是及時止損，再往下做就要虧錢了。婁春彬不想做賭徒。

回顧創(chuàng)業(yè)這六年，婁春彬總結(jié)道：鬧玩洋行在門店選址、商品經(jīng)營、商品陳列等方面沒有太大問題，在門店服務(wù)、社群運(yùn)營、店員管理等細(xì)節(jié)上也比較專業(yè)。

“最重要的是創(chuàng)業(yè)方向的選擇，在做項目之初就要判斷，是想做長線還是短線，是不是要賺快錢？短期項目不應(yīng)該用長線的手法來操作?！?/span>

在他看來，很多人誤判了臨期食品這個賽道，認(rèn)為自己看懂了，一窩蜂涌進(jìn)來。”為什么這些人不會大量進(jìn)航空業(yè)、制造業(yè)？因為在他們的認(rèn)知里，臨期食品很簡單，只要租個店鋪就能賣。”

退出臨期食品生意后，婁春彬沒有再去找工作。一方面，如果想找到自己預(yù)期的工作，在天津很難，只能去一線城市。另一方面，在經(jīng)歷過一次創(chuàng)業(yè)之后，他認(rèn)為朝九晚五的上班族生活不再適合自己。

大學(xué)期間，婁春彬讀了很多“閑書”，其中最多的是商業(yè)相關(guān)的。而他就讀的食品科學(xué)與工程，卻是典型的理工科專業(yè)。沒想到多年之后，二者卻被巧妙地結(jié)合在一起。

今年年初，他開始試水做知識博主，主要在抖音、快手以及微信視頻號講解商業(yè)內(nèi)容，將自己專業(yè)所學(xué)的食品科學(xué)知識與工作創(chuàng)業(yè)所得的商業(yè)經(jīng)驗相結(jié)合，三個月就積累了三十萬多粉絲。

粉絲數(shù)量上去后開始帶貨，在抖音掛出的啤酒鏈接，一天能有2萬多銷售額，同時也接一些個人咨詢的商單。他對未來的規(guī)劃是，成立咨詢公司，也可以做快銷品牌的孵化。

有意思的是，在很多短視頻中，他都勸大家不要創(chuàng)業(yè)，人稱“創(chuàng)業(yè)勸退哥”。經(jīng)歷過創(chuàng)業(yè)，婁春彬知道創(chuàng)業(yè)有多難，創(chuàng)業(yè)成功更是小概率事件。

“當(dāng)時跟我們一起入駐創(chuàng)業(yè)孵化器的初創(chuàng)公司有十幾家，一年后剩下兩家，三年后只剩鬧玩洋行‘一棵獨(dú)苗’?！眾浯罕蚋锌f千。

但他自己，仍然想創(chuàng)業(yè)。在婁春彬看來，做知識博主，知識被當(dāng)作商品，某種程度上是無價的，門檻相對較高。“創(chuàng)業(yè)如果選擇門檻低的行業(yè)，很容易被卷到，誰都能干的就不要干了?！?/span>