“稀”，稀缺，去約束選擇的初衷和結(jié)果可能相反 | 模糊談判力 第六十三篇

這是桔梗在“談判思維”的第740篇推文。

全文共2461字，閱讀大約需要3分鐘。

1 引言

陪審團制度，是英美法系中常見的一種庭審模式；

相信經(jīng)?？疵绖〉呐笥褜Υ瞬荒吧?a href="http://www.51zclw.cn/archives/tag/%e9%99%aa%e5%ae%a1%e5%9b%a2" title="【查看含有[陪審團]標(biāo)簽的文章】" target="_blank">陪審團就是在法庭上聽取雙方辯論的那十幾個人；

而最終被告是否有罪，也將取決于這十幾個人的意見。

由此，無論是控方還是辯方，都會把焦點放在如何影響和說服陪審團的努力上。

有一個很有趣的現(xiàn)象，經(jīng)常會在庭審中發(fā)生；

當(dāng)某一方的證人說了一些信息，或提供了一些證據(jù)，另一方會提出反對；

認(rèn)為這些信息是道聽途說，或者，這個證據(jù)違反了相關(guān)的取證流程；

此時，如果法官支持這項反對，就會對陪審團說，

反對有效，請陪審團忽略剛才證人的證詞，不要采納。

嗯，不得不承認(rèn)，這是對法律流程嚴(yán)謹(jǐn)性的一個彌補措施；

你看，因為這些信息存在問題，所以，請不要聽??；

本質(zhì)上，法官在對陪審團說，

盡管你已經(jīng)聽到了剛才的那些信息，但我現(xiàn)在要求你，從你的腦中把這些信息刪掉！

好吧，我相信這個彌補措施的初衷是好的，它想要維持庭審取證的公平性；

可這個做法存在兩個問題。

第一，它違背了我們大腦的特性；

要知道，如果我要你不要去想一頭大象，你的腦中立刻就會出現(xiàn)一頭大象；

也就是說，大腦是否關(guān)注一個信息，是我們無法從主觀上進(jìn)行“禁止”的。

第二，它違背了心理常識；

當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)某個信息被“禁止”后，就會出現(xiàn)“禁果”效應(yīng)；

越是被“嚴(yán)格限制”的東西，我們就越是忍不住想要去關(guān)注；

或者說，

當(dāng)有人限制我們的“信息選擇自由”，我們對這項信息的渴求度，反而會提高。

“請陪審團忽略剛才證人的證詞，不要采納！”

你覺得陪審團在最終做出“有罪還是無罪”決斷時，真的不會思考這些信息？

甚至于，一個本來希望“通過禁止信息來造成影響”的做法，會不會反過來激勵了這個信息更加受到關(guān)注，而導(dǎo)致了更糟的影響呢？

2 信息禁止

我們依然在“模糊談判力”這個系列推文中，它的思維方式啟發(fā)自牛津大學(xué)的實驗心理學(xué)研究。

今天要聊的，依然是“七字說服力”的第六個字，“稀”；

“稀”，就是“稀缺”的意思，

越是“稀缺”的東西，越讓人在乎，也就越有說服力。

我們在上一篇推文中介紹了“心理抗拒理論”，它也是“稀”字說服力的一種心理學(xué)解釋；

當(dāng)“選擇”變得稀缺了，動機反而更強烈了。

當(dāng)我推薦給你一本書，你并未聽說過，你想要看它的動機很小；

但如果我再告訴你，“這是一本禁書”，你會有什么反應(yīng)？

是不是突然覺得“想要看的動機”，要比剛才大了一點？

這幾秒鐘的前后，這本書的內(nèi)容有什么變化嗎？

沒有。

你的興趣愛好有什么變化嗎？

沒有。

那為什么動機變大了？

因為之前沒人干涉你的讀書選擇，但知道了“禁書”之后，你感受到自己的“選擇”變少了，被約束了，你感受到了“稀缺”；

于是，你便更想看它了。

每個國家都會采取“色情文化管控”的措施，我們國家也不例外；

幾十年來，我們都嚴(yán)格執(zhí)行“禁止色情傳播”的政策。

但幾十年前，當(dāng)錄像機剛剛流行的時候，就幾乎每個人家里都會藏著幾盤“huang帶”；

越是“偷偷摸摸”的藏著，就越是引起人們的興趣；

“性”的話題變得隱晦而神秘，以至于學(xué)校課堂上的“生理衛(wèi)生課本”，都會被人趨之若鶩。

時至今日，“色情”依然被禁止，但我相信在互聯(lián)網(wǎng)如此發(fā)達(dá)的今天，獲取這樣的信息反而更容易了，對嗎？

“信息被禁止”的結(jié)果，似乎和“禁止”的初衷并不一致。

3 禁止演講

1973年，北卡羅來納大學(xué)的心理學(xué)家，史蒂芬-沃克爾教授，做了一個有趣的心理學(xué)實驗；

實驗對象是校園里的144名應(yīng)屆畢業(yè)大學(xué)生；

實驗內(nèi)容是告訴這些學(xué)生，一項關(guān)于“反對校園宿舍出入制度”的演講將要舉行的消息；

在實驗設(shè)計中，學(xué)生們被分為兩組；

史蒂芬教授告訴第一組同學(xué)，這個演講遭到學(xué)校反對，會被禁止舉行；

但他告訴第二組同學(xué)，這個演講會正常舉行；

實驗的目的，是比較兩組同學(xué)對這個演講的“期待程度”；

結(jié)果顯示，第一組同學(xué)要比第二組“更期待”這場演講；

不僅如此，第二組同學(xué)還要比第二組同學(xué)，更加“反對校園宿舍管理制度”，哪怕他們還根本沒有聽過這場演講具體講了什么。

“禁止演講”的初衷，應(yīng)該是希望更少的人反對這項制度；

但其導(dǎo)致的結(jié)果卻背道而馳。

（詳細(xì)實驗見：The Effects of Censorship on Attitude Change: The Influence of Censor and Communication Characteristics，Stephen Worchel, Susan Arnold, Michael Baker，University of North Carolina, Sptember 1975,doi.org/10.1111/j.1559-1816.1975.tb00678.x）

4 獨家消息

當(dāng)然，相同的道理還能被用在有效說服的道路上；

其實，“信息”并不需要完全禁止，有時候，只是“獨家信息”，也能帶來類似的說服力效果。

1982年，阿姆拉姆-科尼辛斯基（Amram Knishinsky），一名亞利桑那州大學(xué)的研究生，做了一個有趣的社會實驗；

阿姆拉姆，同時還是一家牛肉進(jìn)口公司的老板；

他針對“稀”字說服力在“信息禁止”上的原理，設(shè)計了一套銷售策略；

阿姆拉姆的公司，主要服務(wù)于本地的超市和食物零售店；

公司的銷售，經(jīng)常通過給這些客戶打電話來推銷自己的進(jìn)口牛肉；

為了比較效果，阿姆拉姆分別嘗試了三種不同的“銷售措辭”；

第一組，銷售致電時，會先簡單介紹自己的牛肉產(chǎn)品，然后詢問對方是否購買；

第二組，銷售致電時，除了介紹產(chǎn)品外，還會附加告訴客戶，“據(jù)悉，未來幾個月，進(jìn)口牛肉的供給量將會被減少”；

第三組，銷售致電時，除了產(chǎn)品介紹，附件“未來供給會減少”的信息，還會再多告訴客戶一條“獨家信息”：

這個消息目前還未公開，它來自我司上游的一家供應(yīng)鏈，目前只有他們知道。

結(jié)果很驚人，第二組策略下，客戶購買牛肉的數(shù)量，是第一組的兩倍；

這好理解，因為第二組客戶得知了未來牛肉會“稀缺”，這對他們的采購需求產(chǎn)生了更大的說服力；

但更驚人的是，第三組策略下，客戶購買牛肉的數(shù)量，是第一組的六倍！

這意味著，第三組客戶不僅得知了“牛肉的稀缺”，還得知了“這條消息的稀缺”；

在“稀”字說服力的雙重加持下，銷量激增。

（相關(guān)實驗見：The effects of scarcity of material and exclusivity of information on industrial buyer perceivecd risk in provoking a purchase decision, Arizona State University, Amaram Knishinsky, 1982）

5 小結(jié)

值得一提的是，今天內(nèi)容的背后，依然都是“模糊談判論”的影子；

分類、二元、語言、極端；

“稀”，“稀缺”的本質(zhì)，是對“戰(zhàn)Vs逃”二元差異的極化；

當(dāng)我們嘗試畫出一個分類，戰(zhàn) Vs 逃（做Vs不做），人們的大腦迅速二元化，尋找決策動機；

當(dāng)“動機”還沒出現(xiàn)之前，這個分類對我們來說就是模糊的，沒有說服力；

“稀”，可以讓我們在談判中撕開這個分類，讓人對“失去”的感受越分明，“稀”字說服力就越極端；

說服力的流動，再次從模糊走向極端。

–

–

–

這里是“談判思維”！

“模糊談判力 第六十三篇” 待續(xù)

— 桔梗