“愛”，喜愛，說服別人到底要靠邏輯還是好感？| 模糊談判力 第十一篇

這是桔梗在“談判思維”的第684篇推文。

全文共2374字，閱讀大約需要3分鐘。

1 引言

我們到底應(yīng)該依賴什么來說服別人？

我相信大部分人會異口同聲地告訴你，

講道理，講邏輯。

嗯，好吧，“邏輯”是個好東西，我也是一個相信邏輯的人。

可問題是，在“說服”的領(lǐng)域里，“邏輯”真的……？真的管用嗎？

1859年，英國生物學(xué)家查爾斯-達(dá)爾文出版了著名的《物種起源》一書，并提出了“進(jìn)化論”，在學(xué)術(shù)界和宗教界掀起了軒然大波。

達(dá)爾文認(rèn)為，包括人類在內(nèi)的地球生物，是“自然選擇”的結(jié)果。

如今，163年過去了，盡管“進(jìn)化論”作為一種假說，依然遭到很多人的質(zhì)疑，但它還是最主流的針對人類及生物起源的一種理論解釋。

當(dāng)然，今天我們討論的核心并不是“進(jìn)化論”是否正確，而是有關(guān)“說服”的問題。

在過去的163年里，相信“進(jìn)化論”的科學(xué)家和宣傳者們，不遺余力地去宣揚和傳播進(jìn)化論，希望更多的人接受它；

簡單地說，相信“進(jìn)化論”的人，希望說服別人也相信。

讓我們看看他們是怎么做的？

科學(xué)家們至少嘗試了下面的做法，

一，告訴大家越來越多的科學(xué)工作者開始支持“進(jìn)化論”；

二，向大眾展示了三千多個科學(xué)實驗，其結(jié)果與“進(jìn)化論”保持一致；

三，強(qiáng)調(diào)了“進(jìn)化論”的應(yīng)用，已經(jīng)在醫(yī)學(xué)、基因?qū)W、藥理學(xué)、農(nóng)業(yè)等領(lǐng)域取得了長足的進(jìn)展；

四，倡導(dǎo)教育領(lǐng)域用更加包容的邏輯，來傳授“進(jìn)化論”的思維方式；

嗯，基本上，科學(xué)家就是科學(xué)家，他們把“說服”的重點基本都放在了“講道理、講邏輯”上了。

那結(jié)果呢？

根據(jù)2015年的一項民眾調(diào)查，在科學(xué)領(lǐng)域里，98%的科學(xué)家都支持“進(jìn)化論”；

然而，對于普通大眾而言，則完全不是這么回事兒；

在美國、加拿大、英國和澳大利亞，仍然有超過40%的民眾，完全不認(rèn)同達(dá)爾文的觀點；

尤其是，當(dāng)科學(xué)家們想要說服一個宗教信仰者，“人不是上帝創(chuàng)造的，而是隨機(jī)演化的結(jié)果”的時候，邏輯和道理變得十分蒼白無力。

邏輯，到底是不是“說服”的關(guān)鍵？

2 愛

我們依然在“模糊談判力”這個系列推文中，它的思維方式啟發(fā)自牛津大學(xué)的實驗心理學(xué)研究。

今天要聊的是，恰爾迪尼七字影響力的第二個字，“愛”。

所謂“愛”，指的是“喜愛”，也就是一個人對另一個人的好感。

如果說我們對一個陌生人的好感度是“0”，對我們自己死黨閨蜜的好感是“10”，那么我們可以大概了解到，我們對身邊的其他人的好感度，就在這“0”到“10”之間。

當(dāng)然，有的時候，讓我們覺得好感度最高的并不是死黨或閨蜜，也可能是某個明星或大眾偶像；

但無論是哪種情況，我們心中都有一系列的“好感”排名。

如果我說，

一個人在我們心中的好感度越高，他/她對我們的“說服力”就會越強(qiáng)。

你應(yīng)該不會反對。

比如，

同樣是向我們推薦飯店，一個是陌生的路人，另一個是多年好友，你會更相信誰？

答案不言而喻。

當(dāng)然，我似乎在總結(jié)一個廢話；

值得強(qiáng)調(diào)的是，當(dāng)我們在碰到“說服”困難的時候，卻很少把這個“廢話”反過來思考；

也就是，

當(dāng)我們無法說服對方的時候，是不是我們對他/她的好感度還不夠高呢？

回到文首的例子里，那些一門心思想要通過“講道理、講邏輯”的方法來說服大眾接受“進(jìn)化論”的科學(xué)家們，似乎就忘了嘗試類似的思考；

也許不是他們的邏輯不好、道理不清，而是……

這些科學(xué)家本身在大眾心中的“好感度”，不夠高而已。

不相信？

我給你看一個有趣的實驗。

3 明星Vs專家

2018年7月，加拿大尼普森大學(xué)的幾個研究者，做了一系列有趣的心理學(xué)實驗。

研究者準(zhǔn)備了三本有關(guān)“進(jìn)化論”的書籍，分別是，

一，支持“進(jìn)化論”觀點的書

二，反對“進(jìn)化論”觀點的書

三，呈現(xiàn)相對中立觀點的書

然后通過不同的“講述者”，來向?qū)嶒瀸ο筇峁@些書籍的評論；

實驗準(zhǔn)備的“講述者”有兩個，

一個是科學(xué)領(lǐng)域的專家，是貨真價實的科學(xué)家，但毫無名氣，對實驗對象來說，是一個陌生人，好感度為零；

另一個則是好萊塢大明星，人見人愛的著名影星，喬治-克魯尼，他在生物學(xué)領(lǐng)域毫無建樹，但在娛樂圈無人不知，大部分人對他都好感倍加。

相同的是，專家和喬治都會率先表達(dá)自己是支持“進(jìn)化論”的立場，然后再試圖對三本書做出評價。

之后，研究者將統(tǒng)計實驗對象對三本書觀點的接納程度，并作出對比；

結(jié)果發(fā)現(xiàn)，大明星喬治-克魯尼的“說服力”顯然要大于專家；

同樣的實驗還引入了女明星，愛瑪-沃特森（Emma Watson，電影哈利波特女主角）；

實驗結(jié)果同樣展示了明星的說服力，要大于貨真價實的科學(xué)家。

為什么？

很簡單，來自“愛”字的說服力。

人們對明星的好感顯然要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于那些毫不熟悉的科學(xué)家，也自然而然更愿意相信自己更喜歡的人。

（相關(guān)實驗見：“Celebrity Opinion Influences Public Acceptance of Human Evolution”，Evolutionary Psychology July-September 2018: 1–11 ）

4 好感為先

同樣的例子，還體現(xiàn)在醫(yī)療事故訴訟案的統(tǒng)計數(shù)據(jù)里；

要知道，幾乎所有的醫(yī)生都或多或少會犯一些錯誤，造成一些醫(yī)療事故；

但你會發(fā)現(xiàn)，并不是所有的醫(yī)療事故都會帶來令人不堪的醫(yī)療事故訴訟案。

其中一個重要的原因，在于醫(yī)生本身和患者及家屬的關(guān)系上；

大部分的醫(yī)患關(guān)系，在發(fā)生事故之前，都呈現(xiàn)出患者及家屬和自己的主治大夫關(guān)系良好；

你很少聽到有病人會說，

我真的很喜歡我的大夫，但我還是想告他……

因為你“喜歡”他，所以你不會去為難一個自己喜歡的人。

或者說，

當(dāng)你對眼前這個人很有好感，即使他犯了錯，你也會認(rèn)為，這不是他的故意之錯，那只是一次偶然。

“好感”，是說服力表達(dá)的一個強(qiáng)相關(guān)因素。

在中國人的傳統(tǒng)文化里，我們經(jīng)常聽到有人說，

辦事要先做關(guān)系，有了關(guān)系好辦事。

很多時候，我們把這句俗語過多的誤解為，一種“賄賂”所帶來的牽絆力；

但其實，我更愿意相信，這句話更主要的是在表達(dá)，“好感”所能呈現(xiàn)的說服力。

5 小結(jié)

值得一提的，今天內(nèi)容的背后，依然能看到“模糊談判論”的影子；

分類、二元、語言、極端；

“愛”，就是“好感”的本質(zhì)，也是二元差異的極化；

當(dāng)我們嘗試畫出一個分類，我喜歡 Vs 我不喜歡 （我們 Vs 他們 We Vs Them），人們的大腦迅速二元化；

當(dāng)“好感”還沒出現(xiàn)之前，這個分類對我們來說就是模糊的，沒有說服力；

一旦我們在談判中撕開這個分類，讓“好感”呈現(xiàn)，隨著“好感”程度越強(qiáng)，對方腦中的“我們是一起的”感覺就越大，說服力就越極端；

說服力的流動，再次從模糊走向極端。

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這里是“談判思維”！

“模糊談判力 第十一篇” 待續(xù)

— 桔梗